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Production

Promotions, dépackaging... Comment les TO tentent de sauver leur été


Publié le : 03.07.2019 I Dernière Mise à jour : 03.07.2019
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Au global, l’été reste à faire, en retard de 3,7% en prise de commandes pour les forfaits et à 0% en évolution de volume d’affaires. I Crédit photo Adobe Stock

Auteur

  • Pascale Filliâtre

La saison estivale est mal engagée avec des ventes de forfaits à la traîne, engendrant une surenchère de promotions quand les prestations sèches, moins rémunératrices, gagnent du terrain.

Lors de la présentation des tendances estivales le 24 juin dernier, René-Marc Chikli, président du Syndicat des Entreprises du Tour-Operating (Seto), n’a pas caché son inquiétude. La saison estivale se présente plutôt mal, grevée en partie par le mouvement des gilets jaunes, dont l’impact a été fort sur les réservations au cours du premier trimestre 2019. Au global, l’été reste à faire, en retard de 3,7% en prise de commandes pour les forfaits — seuls les mois d’août (+1,3%) et d’octobre (+2,9%) affichent une légère hausse —, et à 0% en évolution de volume d’affaires.

Les mouvements sociaux n’expliquent qu’en partie cette contre-performance. L’ensemble des marchés européens sont au ralenti, constate Jean-Emmanuel Chometon, directeur du tour-operating de Jet tours. « Et en France, le gâteau n’a pas grossi mais la clientèle se répartit désormais différemment », note Yann Richard, directeur commercial de Top of Travel évoquant la reprise de la Tunisie, de l’Égypte et de la Turquie quand toutes les destinations d’Europe du Sud (Grèce, Espagne, Italie, Portugal, Croatie…), en pointe depuis le printemps arabe, sont à la peine.

Un manque à gagner

Le succès des premières ne compense pas le manque à gagner dans les carnets de commandes et les TO, encore fortement engagés sur les axes européens, pâtissent des méventes. « Les hôteliers n’ont pas vu venir le retour de l’Afrique du Nord. Les tarifs restent élevés en Europe du Sud et cela joue contre nous », constate Yann Richard. Il s’active sur le terrain non stop, comme ses confrères, pour déclencher les indispensables ventes en dernière minute avec « des offres alléchantes », ainsi jusqu’à 56% de réduction sur le Top Club Sineva Park de Varna en Bulgarie au départ de Paris et Nantes le 9 juillet.

« Nous sommes confrontés à une accélération des promotions », admet Jean-Emmanuel Chometon. Jet tours a également cédé à la tentation du déstockage massif (jusqu’à 59% de réduction) avec une opération habilement présentée offrant les vols pour 12 de ses clubs. Comme d’autres, le TO pointe le matraquage de TUI, en force sur les chaînes de télévision, radios, sites internet depuis début juin avec une campagne media de grande ampleur sur « Les dernières places de l’été »  à laquelle il a fallu riposter. Pour toute réservation jusqu’au 7 juillet, les clubs Marmara et Lookéa sont actuellement proposés jusqu’à -40% cet été.

Les prestations sèches ont la côte

Ces bradages ne sont pas de bon augure pour la rentabilité et vont de pair avec un phénomène qui s’accentue, celui de la montée en puissance des prestations sèches (vols secs, nuitées d’hôtels et autres prestations uniques intermédiées…), dont les ventes chez les TO se sont envolées. Pour la première fois chiffrées comme telles dans le baromètre estival du Seto pour se mettre en cohérence avec le nouveau Code du Tourisme, les prestations sèches représentent sur la période 1er mai-31 octobre 2019, 710 667 ventes (à comparer aux 1 226 103 forfaits écoulés sur la même période), en progression spectaculaire de 30,6%.

Des destinations comme le Portugal, l’Italie mais surtout les Etats-Unis, le Canada, la Thaïlande et les Antilles en long-courrier sont confrontées à cet intérêt grandissant des clients pour le dépackaging. Or, il est moins rémunérateur pour les voyagistes (204€ de recette unitaire moyenne au Portugal, 399€ aux Etats-Unis). « Et cela a évidemment aussi un impact sur les ventes de forfaits », remarque Yann Richard même si Jurgen Bachmann, secrétaire général du Seto, préfère mettre en avant le dynamisme des acteurs qui poussent ce segment « de manière très positive ».

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