Face à une croissance soutenue et un marché en pleine mutation, le réseau Selectour déploie une stratégie de négociation structurée et offensive pour sécuriser sa performance sur les trois prochaines années
Une dynamique commerciale solide en 2024
L’année 2024 s’est conclue sur une progression significative du chiffre d’affaires, pour tous les segments : GOLD, CROISIÈRES PRIORITY CLUB, SILVER et BRONZE. Une tendance positive qui justifie le déploiement d’une stratégie de négociation ambitieuse, structurée autour de la consolidation des partenariats stratégiques et de la recherche de conditions contractuelles optimisées.
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Mais la performance ne saurait être analysée sans prendre en compte les nombreux défis auxquels le secteur du tourisme est confronté.
Sur le plan économique
La montée en puissance des offres low-cost, les politiques de commissions, la gestion des litiges, la transparence tarifaire et la parité entre les canaux BtoB/BtoC complexifient les rapports contractuels.
Côté comportemental
Si le retour avéré vers les agences physiques reste une bonne nouvelle, de nouveaux obstacles voient le jour comme : la fin progressive du phénomène de « revenge travel », une concurrence exacerbée, des exigences accrues en matière de RSE et des évolutions réglementaires, notamment la directive sur les voyages à forfait.
Des objectifs stratégiques clairs
Pour répondre à ces enjeux, la stratégie 2025-2027 se décline autour de plusieurs objectifs forts :
-Négocier les meilleurs contrats du marché, tout en consolidant les partenariats existants.
-Stabiliser et répartir les volumes vers les contrats les plus rentables.
-Inscrire les relations dans la durée, pour sécuriser les flux et renforcer la qualité de service en agence physique.
-Mettre l’accent sur la qualité, l’innovation, la diversification, la compétitivité et la RSE comme axes différenciants.
Quatre axes de négociation prioritaires
La stratégie repose sur quatre grands leviers de négociation, adaptés aux réalités de chaque typologie de tour-opérateur (TO) :
-Segment GOLD & PRIORITY
Mise en place de contrats pluriannuels (3 ans), non modulables, assortis de commissions bonifiées. Intégration de clauses de loyauté, de parité tarifaire BtoB/BtoC et de mécanismes d’alignement. Les contreparties commerciales sont également renforcées.
-Pilotage de l’animation commerciale
Déploiement d’actions ciblées : formations, mises en avant produits, segmentation fine selon les catégories de TO, et accélération de la stratégie digitale.
-Un modèle économique transparent
Clarification des modalités de facturation, délais de révision des prix mieux maîtrisés, et encadrement des taxes et commissions, notamment sur les bagages.
-Optimisation des ventes
Réduction des délais de gestion des litiges, alignement contractuel, lutte contre le dé-packaging, et optimisation des conditions générales de vente (notamment sur les processus de notification).
Une segmentation claire des contrats
Le nouveau schéma contractuel distingue trois grands niveaux de partenariat : GOLD PRIORITY, SILVER et BRONZE. Les meilleurs taux de commission sont naturellement réservés aux partenaires les plus engagés et les plus performants.
Des résultats déjà tangibles
La campagne de négociation 2025-2027 a permis :
-Une amélioration notable des conditions économiques, avec des hausses de commission, la sécurisation des volumes, et des avantages marketing renforcés.
-Un renforcement des partenariats stratégiques, tout en accueillant de nouveaux TO dans le réseau.
-Une adaptation aux évolutions du marché, avec des contrats différenciés selon les niveaux d’engagement et de performance, associés à une animation commerciale ajustée.
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Le rôle central du pilotage des ventes
Le pilotage commercial joue un rôle décisif dans cette stratégie. L’analyse fine des performances permet de segmenter les TO, orienter les volumes et hiérarchiser les priorités de négociation. La transparence, le reporting régulier et un dialogue permanent favorisent un climat de confiance durable, indispensable à la performance collective.
Un levier fort de croissance
En s’appuyant sur une segmentation rigoureuse, des objectifs ambitieux, et une adaptation constante aux attentes du marché, la stratégie de négociation 2025-2027 du réseau Selectour se veut un levier fort de croissance, de rentabilité et de différenciation. Chaque levier contractuel est pensé pour garantir à la fois la pérennité des partenariats et la performance globale du réseau, dans un environnement de plus en plus exigeant.