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Voyages d'affaires

Comment la SNCF veut dépasser l’avion pour les déplacements pros (en France)


Publié le : 27.05.2019 I Dernière Mise à jour : 27.05.2019
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Le train aligne de nombreux arguments pour séduire les voyageurs fréquents, voire les détourner de l’avion. I Crédit photo Adobe Stock

Auteur

  • Manon Gayet

Le directeur marketing de Voyages SNCF a fait le point ce matin sur les nouveautés et améliorations pour faciliter les déplacements professionnels. 

Le TGV séduit (toujours) les voyageurs d’affaires. Temps utile maximisé à travailler ou se reposer, durée de trajet raccourcie, empreinte écologique moindre (et cela compte, comme l’ont montré hier les bons résultats des écologistes aux élections européennes)… Le train aligne de nombreux arguments pour séduire un peu plus encore les voyageurs fréquents, voire les détourner de l’avion.

« Les clients pros cherche un temps de parcours plus court, un prix avantageux et de la sécurité, de la fiabilité », explique Jérôme Laffon, directeur marketing de Voyages SNCF. « Auparavant, sur un trajet Paris-Bordeaux, un peu moins de 50% de nos clients pros privilégiaient le train. Aujourd’hui, 8 clients sur 10 le font. » Forte de ce constat, la SNCF a d’abord retravaillé sa gamme tarifaire de façon « plus agressive ».

Le chamboule-tout des prix a été mené début mai avec l’arrivée de deux nouvelles cartes, Liberté et Avantage, qui viennent remplacer les anciennes cartes Fréquence, Week-end, Jeune… Si la carte Avantage s’adresse avant tout à une clientèle loisirs, la carte Liberté cible clairement le segment affaires. Commercialisée à 399€ pour la France entière (379€ en contrat pro), elle offre une flexibilité d’échanges et de remboursements supplémentaire (pas de frais, remboursement jusqu’à 30 minutes après le départ du TGV). « Elle est rentabilisée en quatre aller-retours », assure Olivier Pinna, directeur du marché Affaires, Entreprises et Agences de Voyages à la SNCF.

Amélioration de l'expérience client

L’autre atout de la politique commerciale BtoB de la SNCF, c’est la Business Première. Le prix est fixe par destination, simplifiant aussi les échanges, y compris en dernière minute. Sans compter les services additionnels compris dans le tarif — l’expérience client étant le deuxième axe retravaillé par le transporteur ferroviaire. La Business Première donne ainsi droit à une boisson et à des magazines offerts à bord, une connectivité wifi et des prises, un accès express sur le quai (actuellement en cours de déploiement) et l’entrée au salon Grands Voyageurs. 

Des salons d’ailleurs en cours de rénovation pour gagner encore en confort, selon Jérome Laffon. Huit espaces ont déjà opéré leur transformation en 2017 et en 2018. Un nouveau salon a ouvert ses portes à Lille-Europe en janvier dernier tandis que celui de Lille-Flandres a été rénové. D’ici à la fin de l’année, c’est celui de Paris-Gare de Lyon qui s’offrira une cure de jouvence, puis celui de Nantes en 2020. 

Et même si la ponctualité reste parfois à désirer (contrairement à ce que peut communiquer la SNCF), « notre stratégie porte ses fruits », assure Jérôme Laffon, directeur marketing de Voyages SNCF. « Entre 2016 et 2018, les ventes sur le marché du voyage d’affaires ont progressé de 9,5%. Et la dynamique s’accélère. » Les compagnies aériennes, Air France en tête, n’ont qu’à bien se tenir.

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