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Enquête du n° 1581 mai 2017

« Les revenus des services ancillaires vont continuer à croître »


Publié le : 01.05.2017 I Dernière Mise à jour : 01.05.2017
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« Les revenus des services ancillaires vont continuer à croître » I Crédit photo Didier Forray

Comment vont évoluer les frais ancillaires à l’avenir ? Avec plus de 67 milliards de dollars l’an dernier, a-t-on atteint le sommet ?

Je ne vois pas d’augmentation majeure en termes de typologie de produits vendus. Il y a déjà beaucoup de produits innovants sur le marché et les deux services ancillaires qui génèrent le plus de revenus, ceux liés aux bagages et aux programmes de fidélisation, ne seront pas éclipsés par quelque chose de nouveau. En revanche, les revenus des services ancillaires vont continuer à croître, portés par trois activités. D’abord, plus de services ancillaires seront vendus par les agences de voyages grâce à une meilleure commercialisation dans les GDS. Ensuite, les compagnies aériennes vont trouver un meilleur équilibre en termes de rentabilité, permettant de maximiser les profits. Enfin, elles vont mieux vendre leurs services ancillaires à travers leurs sites web et leurs canaux mobiles.

Les frais ancillaires représentent 25 % du chiffre d’affaires chez les low-cost les plus en pointe. Est-ce que les compagnies régulières arriveront un jour à ce pourcentage ?

En un mot : non. Les compagnies aériennes vont continuer à se différencier naturellement en fonction de leur culture d’entreprise, leur base de clientèle, leur marché et leurs possibilités. Je devrais d’ailleurs dire : « j’espère que non », car si toutes les compagnies aériennes étaient à ce niveau de 25 %, cela signifierait que toutes auraient adopté le modèle de Ryanair. Or il y a beaucoup de place pour la différenciation, de la même façon que tous les hôtels ne sont pas basés sur le concept d’Holiday Inn Express.

Quel serait le niveau maximal pour la part du chiffre d’affaires réalisée via les services ancillaires ?

Cela semble visiblement très difficile d’aller au-delà de 50 %. Je ne dis pas que c’est la limite mais, pour l’heure, c’est difficile d’imaginer comment les compagnies aériennes peuvent aller au-dessus de ce niveau.

Parmi tous les services ancillaires qui existent, certains sont-ils mauvais et à bannir ?

Il y a un frais ancillaire que je n’aime pas : ce sont les frais de dossier facturés pour les réservations. Les compagnies présentent cela comme un service ancillaire, mais ces frais ne peuvent être évités qu’en se rendant en personne à l’aéroport. Un acte de réservation inhabituel. Cette stupidité devrait être arrêtée et les frais intégrés au tarif de base. Certains services ancillaires semblent aussi servir à d’autres fins, comme par exemple la garantie de ponctualité mise en place par Wizz Air. La compagnie propose de payer 10 € pour bénéficier de cette garantie, et si le vol est annulé ou arrive avec une heure de retard ou plus, le passager reçoit un crédit de 100 €. Je ne pense pas que cette garantie rapporte beaucoup d’argent. Son but est plutôt de montrer que Wizz Air est confiante dans sa ponctualité.

Les smartphones peuvent-ils permettre d’augmenter les ventes de services ancillaires ?

Le mobile est le futur. Les compagnies aériennes qui ne font pas de gros investissements dans ce domaine vont tout simplement abandonner leur part de marché à leurs concurrentes ou aux OTA.

Comment expliquez-vous le succès des « branded fares » ? Les compagnies repackagent ce qu’elles avaient dépackagé ?

Les branded fares sont très populaires car leur concept est très facile à comprendre pour les consommateurs. Les clients peuvent sélectionner le tarif qui correspond le mieux à leurs besoins avec l’idée que le package leur permet de faire des économies et de gagner en simplicité. Les branded fares ne sont pas l’opposé des frais ancillaires mais plutôt un traitement plus fin de leur commercialisation.

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