Devant un parterre de professionnels du tourisme, Jean Castex a livré un message clair hier lors du congrès des EdV : la SNCF souhaite rouvrir le dialogue sur les conditions de rémunération des agences de voyage, afin de ne pas fragiliser un partenariat jugé « essentiel ».
La convention entre les EdV et la SNCF signée en janvier 2023, après plusieurs mois de négociations, prendra fin en 2027. Une occasion de trouver un meilleur modèle de rémunération pour la distribution !
Un partenariat commercial clé à préserver
Les agences de voyage représentent aujourd’hui près d’un quart des recettes du TGV, un poids considérable dans la distribution ferroviaire.
Dans un contexte de baisse des commissions et de tensions économiques pour les distributeurs, le PDG du groupe SNCF reconnait la nécessité d’un rééquilibrage : « Nous n’avons aucun intérêt à affaiblir un partenaire », a-t-il affirmé, appelant à l’ouverture rapide de discussions pour préparer la prochaine convention commerciale, attendue à l’horizon 2027.
Sans s’engager sur une hausse immédiate des commissions, Jean Castex a insisté sur la nécessité d’un travail collectif pour définir un modèle de rémunération « adapté », intégrant les enjeux de distribution multimodale et régionale.
Une SNCF en croissance malgré les défis
Jean Castex a également dressé un état des lieux lucide de la situation économique. Entre inflation, incertitudes géopolitiques et arbitrages budgétaires des voyageurs, le secteur du tourisme fait face à un attentisme marqué, notamment sur les réservations estivales.
Si la SNCF n’observe pas encore de baisse significative de fréquentation, elle constate des évolutions contrastées : progression des mobilités de proximité, mais hésitations sur les voyages longue distance.
Malgré ce contexte, l’entreprise affiche des résultats solides :
- fréquentation record avec une hausse de 16 % sur le TGV par rapport à 2019
- forte progression des transports régionaux (+54 %)
- développement du réseau international dans plus de 60 pays
Mais ces performances masquent des contraintes structurelles importantes : manque de rames, retards de livraison des nouveaux trains, et surtout un réseau vieillissant nécessitant des investissements massifs.
Distribution : entre concurrence et transformation
Autre enjeu majeur : l’ouverture totale à la concurrence, qui concerne désormais tous les segments, y compris la distribution. Dans ce cadre, les agences de voyage conservent un rôle stratégique, notamment sur le segment corporate et les groupes.
Toutefois, la montée en puissance des canaux directs, notamment via SNCF Connect, et les évolutions réglementaires pourraient rebattre les cartes. Le PDG a d’ailleurs souligné le paradoxe d’un opérateur à la fois dominant et contraint de distribuer ses concurrents.
De futures négociations structurantes à venir
La future convention entre la SNCF et les agences de voyage s’annonce donc comme un chantier structurant pour l’ensemble de la filière.
Au-delà de la seule question des commissions, les discussions devraient porter sur :
- les coûts d’accès et d’interface
- l’interopérabilité des systèmes de distribution
- la place des offres low-cost et régionales
- l’équilibre économique des différents canaux
En ouvrant la porte à une renégociation, Jean Castex envoie un signal d’apaisement à la distribution. Reste à transformer cette intention en accord concret, dans un environnement où la pression concurrentielle et les contraintes économiques ne cessent de s’intensifier.