La rémunération à la performance ? En voilà un gros mot bien vulgaire ! Non mais franchement, c’est d’un trivial ! Il y a comme ça des mots ou des expressions qui, dans notre secteur, mettent des années à passer du tabou au stade de l’acceptation. Un peu comme productivité ou service. Bref, certaines agences commencent à en avoir « ras la commission » de ne pas être récompensées comme elles le méritent, ou tout au moins comme elles pensent le mériter. Sauf qu’en la matière, leurs intérêts particuliers se heurtent à l’intérêt général de leurs réseaux qui, au nom du principe de solidarité, veulent maintenir l’égalité de traitement pour tous, petits ou gros, bons ou mauvais. Les mêmes commissions et surcommissions pour tous ! Seulement voilà, l’égalitarisme n’est pas la justice. Et son avatar, malheureusement bien connu, est souvent pire que la bonne intention de départ : le nivellement par le bas. Une solution médiane permettant de préserver les intérêts des uns et des autres est donc non seulement souhaitable mais aussi inévitable. La stimulation des ventes de forfaits, très poussives depuis deux ans, passe par une refonte du modèle de rémunération des agences par les tour-opérateurs, et au-delà, de l’entière relation entre distributeurs et producteurs. Derrière les discours politiques et les postures, certains réseaux conviennent d’ailleurs qu’ils réfléchissent sérieusement au sujet. Et la convention du Snav Ile-de-France a montré que la commission variable n’était plus taboue. Selon un sondage réalisé sur place, 75 % des participants s’y déclaraient même très favorables ! Dans ces cas-là, le fossé entre les agences et les réseaux apparaît au grand jour. Attention à ce qu’il ne se creuse pas trop.