Pour les réseaux volontaires, le dilemme est ancien mais la fin des commissions sur l’aérien lui a donné une acuité nouvelle. D’un côté, le réseau doit grossir, toujours plus, afin de renforcer la puissance de la centrale d’achat et obtenir ainsi davantage de surcommissions. De l’autre, s’il veut être pleinement efficace et devenir un véritable réseau, il doit se doter d’une vraie marque et donc imposer à ses adhérents une politique commune, une mission quasi impossible vu le nombre d’adhérents, dont beaucoup sont jaloux de leur indépendance. Autrement dit, les réseaux se retrouvent bien souvent tiraillés entre une problématique d’achat et une problématique d’enseigne. Ou, si vous préférez, entre une politique de volume et une politique volontariste. Certains ont résolu la difficulté en éliminant tout bonnement la deuxième option. C’est le cas de Richard Vainopoulos, le président de Tourcom, qui n’a jamais cru au pouvoir de la marque dans la distribution des voyages. C’est aussi le cas de Manor qui privilégie une stratégie de volume en lui adjoignant une structure ultralégère, avec le succès que l’on connaît (lire p. 10). De son côté, Selectour avait trouvé une réponse qui a longtemps fait ses preuves : le numerus clausus. Celui-ci, en préservant la zone de chalandise des adhérents, a du même coup participé au développement de la marque en la protégeant de facto. Le nouveau modèle économique remet en question le maintien de ce numerus clausus et Selectour cherche aujourd’hui la parade. Afat Voyages, qui tient son congrès ce week-end à Lisbonne, apporte peut-être un début de réponse à ce lourd dilemme. Son président, Jean-Pierre Mas, est en ce moment même en train d’annoncer aux participants la mise en place d’un réseau à trois vitesses (lire pages 34 et 35), une sorte de réseau à géométrie variable qui doit lui permettre de concilier les intérêts de chacun et ainsi d’élargir le nombre des adhérents tout en poursuivant une politique d’enseigne. Pour mieux comprendre cette idée, on peut la mettre en parallèle avec celle de la construction européenne. L’élargissement de l’Europe a nécessité à un moment donné la création d’une Europe à deux vitesses avec des Etats membres (dont la France) et des Etats associés. C’est un peu la même chose sauf que, cette construction européenne étant aujourd’hui en panne, on espère pour le réseau Afat Voyages une issue plus heureuse !