Le tour-opérateur dirigé par Helmut Stuckelschweiger voit loin et met le cap jusqu'en 2023 en s’appuyant notamment sur le lancement en grande pompe de l’Égypte, ses produits clubs et les groupes. Une stratégie présentée à l’occasion d’un éductour organisé au pays des Pharaons du 23 au 27 novembre 2019.
1/ L’Égypte va devenir une destination incontournable
« Il était grand temps que Top of Travel soit présent sur cette destination. Ça a d’ailleurs été très simple pour nous d’y implanter notre ADN grâce à l’office du tourisme et à notre partenaire Travel Evasion », indique Yann Richard, directeur commercial de Top of Travel, lors de la conférence organisée sur le Nil le 24 novembre.
Le voyagiste a mis en place un plan de vols conséquent au départ de Paris et des régions françaises vers Louxor du 8 février au 16 mai prochains. « On mise toujours sur un mix de circuits et de séjours », ajoute-t-il. Par conséquent, le tour-opérateur lance à la fois son concept de Top Club Cocoon à l’hôtel Mercure Louxor-Karnak, qui ouvrira le 21 décembre, et de Top Club Cruise sur trois bateaux dont le M/S Leonardo Da Vinci, récemment rénové.
Les deux autres offriront la possibilité d’avoir des activités adaptées y compris pour les enfants avec un mini-club et cinq visites incontournables comme le temple de Louxor. Et pour les clients en quête d’expériences premium, Top of Travel commercialise un séjour 8 jours / 7 nuits avec 3 nuits à Louxor au Mercure Louxor-Karnak et 4 nuits sur une dahabeya, un bateau traditionnel égyptien de charme. « On se fixe un objectif de 3 000 pax », précise Cyril Roucout, directeur du développement et de la stratégie de Top of Travel. À date, les groupes représentent déjà 65% des ventes de 2020, soit 1 500 pax.
2/ Les groupes vont (vraiment) monter en puissance
« Les groupes sont au coeur de notre business model », assure Yann Richard. « On a un flyer dédié, logoté avec les agences, une brochure groupes… », énumère-t-il. « Sans oublier le site complètement refait en avril dernier, topgroupes-pro.com.» Depuis sa refonte, les agences de voyages y téléchargent en moyenne 500 contenus chaque semaine, contre 300 à 500 l’an dernier. Des photos, des vidéos, des lignes de produits mais aussi le suivi des cotations… Tout y est, assure le voyagiste.
« On a totalement changé notre façon de travailler », martèle le directeur commercial de Top of Travel. « On sait précisément ce que regardent, téléchargent les agents de voyages sur notre site chaque semaine, nos commerciaux peuvent ainsi les relancer pour les conseiller et les accompagner. »
Le tour-opérateur nourrit d’ailleurs de grandes ambitions sur les groupes : « On a pour objectif de faire plus de 60% de notre activité en groupes d’ici à 2023 [contre 50% actuellement, NDLR]. Si cela peut même être les deux tiers de notre activité, nous serons très contents. Ce sont des réservations réalisées très longtemps en avance, cela garantit nos avions et cela nous permet de faire moins de promotions en individuel donc de mieux se rémunérer, donc évidemment qu’on veut les développer », explique Yann Richard.
3/ De nouveaux Top Clubs entrent en brochure
Le produit club représente 45% de l’activité de Top of Travel. « Ce n’est pas du tout un produit différenciant pour nous, dans la mesure qu’il existe pléthore de clubs », note Yann Richard. « Mais on a de la demande donc on s’y est mis ».
Et l’été prochain, le voyagiste implantera pour la première fois un Top Club en France, près de Hyères, baptisé La Font des Horts. « Ça correspond à une demande de nos groupes aussi, car nous travaillons avec beaucoup d’autocaristes en particulier ceux qui poursuivent ensuite vers l’Italie », analyse le directeur commercial. Top of Travel se dote aussi d’un deuxième club en Bulgarie et s’implante pour la première fois en Sardaigne grâce à une unité familiale en bord de mer.
4/ La production s’étend à de nouvelles destinations
L’Amérique latine est entrée en brochure cette année en partenariat avec le réceptif Quimbaya. Le Brésil, le Costa Rica, la Colombie, l’Équateur, le Panama et le Pérou sont ainsi au programme avec « des programmes de circuits de 7 à 10 jours », précise Cyril Roucout. Et leurs résultats satisfont déjà l’équipe de Top of Travel : « On a une politique de pricing bien menée puisqu’on remonte bien dans les systèmes de réservation comme Amadeus », assure Yann Richard. Un autre produit fait son apparition dans la brochure pour l’été 2020, une croisière fluviale de 12 jours de Saint-Pétersbourg à Moscou, baptisée Au fil de la Volga.
5/ Madère et la Jordanie sont toujours les moteurs de la croissance
Les deux destinations historiques de Top of Travel que sont la Jordanie et Madère sont toujours en bonne place dans la stratégie de développement du voyagiste, en dépit d’une année 2018 compliquée. « Le message que l’on veut faire passer, c’est qu’on a fait mieux que le marché, fortement en décroissance sur Madère, Malte, la Croatie et le Monténégro », explique Cyril Roucout.
Ces quatre destinations sont en effet en perte de vitesse (Madère et Malte étant les plus impactées). À l’inverse, la Jordanie, destination reine de Top, poursuit son ascension. « 500 pax sont partis en Jordanie en 2018, en se positionnant très tardivement, et plus de 3 300 pax cette année. Et pour 2020, on est déjà à 3 400 pax », détaille Yann Richard. « On fait énormément d’actions avec les agences de voyages physiques puisque nous restons un TO 100% BtoB », précise-t-il. Avec toujours l’ambition de proposer le plus grand nombre de vols directs affrétés depuis la province.
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Une année 2019 mitigée
L’année 2019 n’a pas été à la hauteur des espérances de l’équipe de Top of Travel. « On sortait d’une très belle année de croissance en 2018, cette année a marqué un vrai coup d’arrêt », commente Yann Richard, directeur commercial du TO. Top of Travel réalise 70 millions d’euros de chiffre d’affaires cette année (contre près de 77 millions d’euros en 2018), avec 85 000 clients.
En cause, la crise des B737 MAX puisque la flotte de l’affréteur principal du voyagiste en est composée aux deux tiers mais aussi la faillite de Germania, qui affrétait 2 000 sièges depuis Toulouse, et celle d’Aigle Azur, qui affrétait un peu plus de 1 200 sièges en septembre et octobre sur Madère, l’une des destinations phares de Top of Travel.
« Les marchés se réorganisent aussi avec le retour de l’Égypte, de la Turquie et de la Tunisie. Les cartes se redistribuent, d’autant plus après la faillite de Thomas Cook », conclut Yann Richard. Pour 2020, Top of Travel table sur un chiffre d’affaires de 78 millions d’euros. Et pour 2023, le cap des 110 millions d’euros est toujours en ligne de mire.