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Production

Comment Kuoni dynamise (encore) la Grèce et l’Italie


Publié le : 14.01.2020 I Dernière Mise à jour : 14.01.2020
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La Grèce, c'est une croissance de 50% cumulée sur les trois dernières années pour Kuoni. I Crédit photo ©Adobe Stock

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  • Pascale Filliâtre et Brice Lahaye

Réputé pour sa production long-courrier, Kuoni veut aussi marquer son territoire en Europe du sud. La Grèce et Chypre reviennent en 3e saison tandis que l’Italie de Donatello impose sa différence.

Pas facile de faire évoluer une image de marque lorsqu’elle est aussi affirmée que celle de Kuoni et ancrée sur les destinations lointaines. « Les agences ne pensent pas spontanément à nous pour la Grèce », reconnaît Michel Quenot, directeur du tour-operating.

Un positionnement différent

Pour la troisième saison consécutive, une brochure dédiée vient pourtant de paraître et Kuoni y passe la vitesse supérieure en doublant l’offre de séjours balnéaires et de découverte. « Nous affirmons surtout un positionnement très différent de la concurrence, entre les spécialistes des clubs d’un côté et l’exhaustivité d’Héliades de l’autre », insiste Michel Quenot. « Nous avons un savoir-faire sur le segment haut de gamme avec une sélection d’hôtels 4 et 5 * et une offre personnalisable de séjours, de combinés plages et culture et d’autotours ». De quoi enregistrer une croissance de 50% cumulée sur les trois dernières années.

Kuoni, qui dispose sur place des services et de la logistique de son propre réceptif (celui de DER Touristik, sa maison mère allemande), a aussi l’avantage d’avoir noué de solides partenariats, notamment avec la chaine Grecotel. Coup de cœur de l’été, l’Agreco Farm propose en Crète, près de Réthymnon, une immersion Nature et bien-être dans une ferme traditionnelle sur un domaine de 4 hectares « pour une expérience unique ».

Une techno bien rôdée

Cette production à forte valeur ajoutée sur laquelle Kuoni revendique sa légitimité s’appuie sur une réservation de spécialistes et sur une techno bien rodée. Toute l’offre aérienne, y compris les départs de province, est accessible sur l’outil Dynamik. Les itinéraires au volant sont réservables via pro.kuoni.fr et Orchestra. « C’est notre point fort », insiste Michel Quenot. « La réservation en ligne est possible sur l’ensemble de la production y compris les combinés Cyclades ».

Pour donner de la visibilité à cette programmation hellénique, Kuoni y organise cette année la Kuoni’s Cup (en partenariat avec Grecotel, Transavia et l’OT de Grèce). Un challenge de ventes est lancé en ce début d’année avant un voyage événement du 10 au 14 juin prochain qui fera s’affronter sur place les vainqueurs et désignera l’équipe victorieuse de la Kuoni’s Cup 2020.

Une production à forte valeur ajoutée

« Nous appliquons à la Grèce les recettes gagnantes de Donatello », résume  Michel Quenot. La marque spécialiste de l’Italie, rachetée en 2015, continue d’être une pépite, réalisant quelque 10 M€ de chiffre d’affaires annuel. « On disait que les week-ends en agences de voyages n’avaient pas d’avenir, que l’offre de proximité allait échapper aux pros. Nous prouvons le contraire avec une production de spécialiste, à forte valeur ajoutée, restée fidèle au positionnement historique de Donatello et une technologie très pointue qui fait la différence », se félicite Emmanuel Foiry, président de Kuoni.

« Les agences nous font confiance et apprécient, comme les clients, notre programmation à la carte immédiatement confirmée et réservable ». Parmi les nouveautés de l’été, Donatello continue de creuser son sillon enrichissant encore sa sélection d’hôtels, notamment à Pantelleria, une île secrète au large de la Sicile. Les Pouilles sont la destination vedette de l’année,  avec un circuit accompagné, deux itinéraires au volant, 4 adresses balnéaires et un nouveau séjour découverte  d’une semaine « Littoral et terroir apuliens ». Les Cinque Terre et les Dolomites bénéficient aussi d’une programmation encore plus fouillée.

Un objectif de croissance de 15%

Si le TO ne propose pour le moment que deux établissements dans les Cinque Terre (CDH Hotel La Spezia 3* et Grand Hotel Portovenere 4*), il mise notamment sur ses excursions privées et ses services pratiques, comme la carte Cinque Terre in Treno, pour voyager d'un village à l'autre.

Pour les Dolomites, Kuoni parie sur un autotour de 7 nuits baptisé « Montagna Luminosa ». « C'est une région qui n'avait pas encore été mise en avant dans notre brochure. L'autotour est produit pour l'été mais l'idée est peut-être un jour de le proposer aussi l'hiver », précise de son côté Matthieu Mariotti, directeur de production Donatello.

Les prises de commandes sont en augmentation de 30% pour l'Italie par rapport à l'année dernière, et de 20% pour la Grèce. L'objectif de croissance, lui, est de 15 % sur les deux destinations. « Avec l’Italie et la Grèce, nous voulons encore aller chercher de la croissance », annonce Michel Quenot pour atteindre, d'ici deux ans, un chiffre d'affaires de 20 M€, tout en préservant les marges, un impératif sur des axes où le forfait moyen est le plus bas de la production Kuoni.

 

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