Le fondateur de Vente Privée a transmis son énergie aux participants des Journées des entrepreneurs du voyages (JEV) organisées par le Snav à Marseille.
Il a emballé la salle. Sans doute la moindre des choses pour un spécialiste de l'emballage : Jacques-Antoine Granjon (JAG pour les intimes) décrit volontiers son métier comme un exercice de mise en scène du produit au service des marques.
Face aux quelque 400 participants réunis à Marseille (la ville d’origine de l’intéressé), l’homme d’affaires a tenu son public en haleine, tranquillement, en décrivant son parcours, ponctué de multiples "j’ai eu beaucoup de chance".
Venu clore hier la deuxième journée des JEV, il a répondu aux questions de François-Xavier Izenic, un peu comme on passe aux confidences entre amis, chacun assis dans un fauteuil club au milieu de la scène. Et leur conversation a passionné l’auditoire, de l’histoire d’un petit soldeur online lancé en 2001, aux conseils d’un patron de groupe devenu véritable machine de guerre marketing pour marques en mal de notoriété.
Durant cette leçon de commerce, on a appris que la "seule chose" qui peut l’"empêcher de dormir, c’est d’avoir à trouver les offres d’invendus avant les autres". L’homme est passé maître dans l’art de gérer "l’élasticité entre le volume et le prix" qui constitue l’essence de son modèle.
"Ce qui vaut 20, on l’achète 7 parce que ça ne s’est pas vendu, on remet beaucoup de valeur, et on vend à 10 parce que c’est obsolète." Décliné dans le voyage, il résume le principe : "Entre les avions qui partent à vide et les dates de séjours qui se remplissent moins, on crée une offre last minute ; mais on peut aussi faire des ventes en amont, pour soulager la trésorerie des opérateurs" quand il y a beaucoup de stocks. L’idée, "c'est de trouver une raison industrielle au fait de vendre moins cher". Ca a l'air simple comme une négo de dorades grises au petit matin à Rungis.
Le consommateur achètera au maximum 25% sur Internet
Résultat, le site de ventes événementielles a réalisé 150 M€ de volume d’affaires tourisme l’an dernier, et fait voyager "1 million de personnes", "grâce à Martine Granier, sans qui le département voyage n’existerait pas chez Vente Privee". Il s’attend à une croissance entre 20% et 30% cette année, en fonction de la réaction des clients après les attentats de vendredi dernier à Paris.
JAG assure qu’il a le temps, c’est l’avantage de contrôler son affaire. La preuve, le groupe investit actuellement dans le mobile to store, même si "c’est un peu trop tôt dans les usages, mais l’important est d’être prêt au moment où ça décollera, que ce soit dans un ou trois ans".
Evoquant Amazon, il a ce commentaire sur l’ouverture récente d’un premier point de vente physique par le géant américain : "C'est un coup de pub mondial à seulement 500 000€". Quitte à doucher les espoirs de ceux qui voulaient y voir le signe du grand retour de la boutique en dur.
Et pourtant, le magasin, JAG y croit (sauf pour son modèle de vente événementielle qui restera, selon lui, purement digital) : "Ma conviction est que le consommateur achètera au maximum 20% à 25% sur Internet, le reste, il voudra l’acquérir dans la vraie vie, en partageant une expérience. Ceux qui gagneront sauront mettre le cross canal au centre du dispositif ; le client ira toujours vers les plus créatifs".
Mais si vous êtes une entreprise de taille moyenne, gare à vous ! Le patron de Vente Privée prédit qu’il y aura de la place pour les très grosses entreprises, dans les secteurs où le leader rafle la mise, mais aussi pour beaucoup de petites entités de niches. Il cite volontiers l’exemple des hôtels Mama Shelter, suffisamment différenciants pour ne pas dépendre de Google, et prône une offre "extrêmement pointue, personnalisée, qui touche émotionnellement le consommateur". "Si vous avez le prix et l’offre personnalisée, vous aurez le client." A condition d'avoir choisi son camp : "Pas de place au milieu".
"Mieux vaut motiver les jeunes que leur conseiller de se tirer en Belgique !"
Enfin, JAG s’étonne que des marques investissent des millions dans une boutique physique tout en négligeant leur site Internet, la vitrine mondiale. "Ce que l’on pardonne à un point de vente physique, on ne le pardonne pas à un site, on se dit vite qu’il est nul et on ne revient plus." A bon entendeur.
L’homme d’affaires a aussi évoqué l’Europe – "le plus beau marché du monde mais dont l'absence d'harmonie fiscale et sociale tue l’ambition" – ; son échec américain – "une aventure menée de façon irrationnelle" – ; son entrée au capital de Misterfly – "en déjeunant avec Carlos et Nicolas, j’ai compris que le vol sec, c’est compliqué à faire tout seul"…
Surtout, il faut l’entendre décrire la France et les Français pour comprendre pourquoi le personnage fait figure d’antidote à la déprime : "territoire exceptionnel", "peuple frondeur à l’esprit critique, capable de tout remettre en cause, du fromage à la philosophie", un réservoir "d’ingénieurs et de créatifs exceptionnels", "un système de protection sociale et de santé qu’il faut protéger". Et de conclure : "Les politiques doivent être courageux en comprenant qu’il faut des entreprises pour financer tout ça".
JAG prêche sans doute pour sa paroisse. Mais pas seulement : "A un moment, mieux vaut donner envie aux jeunes plutôt que de leur dire de se tirer en Belgique !" Lui, son "territoire", c’est la bretelle entre l’A1 et l’A86 au nord de Paris, d'où l'on aperçoit le logo rose en forme de papillon géant. C'est là qu'il a installé son siège social façon loft et ses hangars de stockage, peuplés d'œuvres d'art monumentales. C'est à Saint-Denis et (par temps calme) c'est sexy…
Virginie Dennemont, à Marseille