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Distribution

Selectour : pourquoi les TO se révoltent contre le nouveau contrat de référencement


Publié le : 26.10.2018 I Dernière Mise à jour : 29.10.2018
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Le nouveau contrat de référencement Selectour-Havas fait beaucoup parler de lui. I Crédit photo Adobe Stock

Auteur

  • Marie Poirier et Manon Gayet

L'histoire se répète. Après le Club Premium inventé par Afat, le top 14 créé par Selectour, les statuts Gold, Silver et Bronze du GIE Asha déchaînent à nouveau les passions chez les tour-opérateurs. Et pour cause...

Les jeux sont faits. Les TO ont jusqu’à début novembre pour renvoyer leur contrat de référencement du GIE Asha (Selectour-Havas-Auchan voyages). En coulisses, les producteurs ne cachent pas leurs inquiétudes, voire leur colère car ce contrat prouve une nouvelle fois la relation déséquilibrée entre tour-opérateurs et distributeurs. Tour Hebdo vous explique les conséquences des nouvelles modalités de référencement chez Selectour et Havas.

 

1/ Des conséquences directes sur les prix et les marges

C’est la source d’inquiétude numéro une. Les prix risquent d’augmenter pour tout le marché. Nicolas Delord, président de Thomas Cook France, l’a confirmé lors du congrès Manor 2018 : "Avec de tels taux de commissions, on ne pourra pas défendre nos prix." Pour un produit balnéaire, on sait en effet qu’aujourd’hui les marges sont faibles. Avec ces taux de commission, elles seront quasi nulles. La solution de répercuter les coûts sur le prix final, payé par le client, apparaît donc comme étant la plus simple.

Mais pour beaucoup de TO de taille modeste, ce n’est pas satisfaisant. En apparté, ils n’hésitent pas à s’insurger contre le fait que ce ne sont pas les producteurs qui fixent le prix aujourd’hui, mais bien le marché. Une situation que le patron de Thomas Cook France résume ainsi : "On est écartelés. Les rémunérations augmentent. Les marges baissent. C’est intenable."

 

2/ La peur de favoriser la vente directe, les GAFA

La crainte des TO ? En augmentant leurs prix, ils risquent de perdre en visibilité. Et de ne pas être vendus. Car tous sont unanimes pour affirmer que ce que recherche le client aujourd’hui et ce qui est mis en valeur par l’agence de voyage, c’est l’opérateur au bon prix. Les acteurs qui pourront rivaliser avec des prix compétitifs, seront donc favorisés, au détriment des plus petits producteurs.

Comme l’a souligné, Stéphane Le Coz, Directeur commercial BtoB de TUI France, lors du congrès Manor : "Le danger c’est de promouvoir des modèles low cost ou plus économiques." Ou, plus explicitement de faire le jeu des GAFA, de la vente directe ou des plateformes qui travaillent en direct avec des réceptifs. Les concurrents réels des tour-opérateurs du secteur…

 

3/ Des répercussions potentielles sur les équipes, des licenciements

L’augmentation de ces taux de commission pourrait également avoir un impact énorme sur les tour-opérateurs de taille moyenne ou en quête de visibilité sur le marché. En perdant leur marge, certains d’entre eux pourraient ne pas tenir leurs engagements, ce qui aurait des répercussions sur les équipes et les pousseraient à licencier.

 

4/ Des ajustements dans le pilotage de leurs canaux de distribution

Le système pourrait se retourner contre les agences. Certains producteurs pourraient en effet être contraints de favoriser d’autres canaux de distribution pour survivre. A commencer par développer plus largement la partie BtoC de leur modèle pour être moins dépendants. Une mauvaise nouvelle pour les salariés et les agences, mais aussi pour les clients car à court-terme, ils supporteront le coût des investissements dans le prix final.  

D’autres TO envisagent également de revoir leur modèle économique en accordant plus de place aux ventes de groupes et aux comités d’entreprise, nettes de commission. Les partenariats avec les autres réseaux, notamment de la grande distribution, pourraient aussi être élargis à la haute saison.

 

5/ La crainte d’un effet de contagion

Mais attention, car les autres réseaux pourraient aussi s’inspirer des taux de commission acceptés par les tour-opérateurs chez Selectour.  Les dirigeants du réseau Manor n’ont pas caché leurs intentions durant le congrès qui a réuni la plupart de leurs adhérents du 19 au 21 octobre à Marrakech. Ils ont d’ailleurs invité les participants à dialoguer sur la hausse des taux de commission proposés par d’"illustres réseaux". Ce qui peut prêter à sourire. On ne peut donc s’empêcher de penser qu’ils seront vigilants à ce qui sera signé.  

Tout comme Leclerc Voyages, discret mais puissant distributeur pour de nombreux TO, particulièrement de taille intermédiaire, qui pourrait aussi se montrer plus gourmand à l’avenir. Et ainsi augmenter ces taux de commission compris entre 12 et 15%... Ce qui serait une double peine pour les petits producteurs qui auront déjà de la peine à joindre les deux bouts pour payer Selectour !

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