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Distribution

Les packages dynamiques sont-ils une bonne solution pour les agences ?


Publié le : 05.12.2017 I Dernière Mise à jour : 05.12.2017
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Rares sont les TO qui ne proposent pas aujourd’hui, via leur site BtoB, l’assemblage dynamique. I Crédit photo ©StockSnap/Pixabay

L'assemblage dynamique de prestations connaît un nouveau développement avec les outils flexibles des TO. De quoi jouer à armes presque égales avec Internet.

OUI

Le package dynamique ou l’assemblage en temps réel de plusieurs prestations, en piochant dans les GDS pour la partie aérienne, les centrales hôtelières pour l’hébergement et en ajoutant d’éventuels services annexes est devenu pratique courante dans les agences, notamment pour les city breaks et courts séjours. Historiquement, ce sont les pure players web, Expedia en tête, qui ont ouvert la voie il y a une dizaine d’années au dynamic packaging, offrant aux internautes la possibilité de construire eux-mêmes en ligne leur voyage avec des prix "rafraîchis" à l’instant T.

Le modèle a essaimé en BtoB. Les réseaux, à l’instar de Selectour ou TourCom, ont poussé à la roue, encourageant leurs adhérents à produire dynamiquement, y compris des voyages plus complexes, grâce à la création de plateformes de réceptifs, dont certaines directement connectées aux GDS. L’affirmation "L’avenir de notre métier, c’est le package dynamique" est quasiment devenue un mantra chez les distributeurs comme chez les producteurs.

Et l’actualité ne le dément pas quand sont signés des partenariats aussi "stratégiques" que celui liant, depuis la mi-septembre, le groupe Thomas Cook et Expedia. Depuis cette date, le voyagiste en ligne met à disposition du groupe britannique sa plateforme de réservation hôtelière et de package dynamique pour toutes les ventes réalisées en Europe, quel que soit le canal de distribution Thomas Cook accroît ainsi son offre de 60 000 hôtels supplémentaires et y voit l’opportunité de réduire le coût et la complexité des ventes de city breaks et d’hôtellerie sèche. (...)

"Chez nous, c’est un voyage sur trois qui est ainsi monté", témoigne Aurélie de l’agence Selectour/La Boutique du Voyage à Yutz. "Pour travailler en package dynamique, il faut savoir compter son temps. Cela peut être très long et complexe", tempère Emmanuelle, conseillère chez Avaricum Voyages à Bourges. "Les plus jeunes vendeurs ont du mal à se lancer, manquent de repères et de réassurance", note Olivia Even Devillechaise, directrice des ventes de Kuoni France.

Mais le package dynamique connaît depuis trois-quatre ans de nouveaux développements qui permettent aux agences d’être mieux accompagnées et surtout aux TO de reprendre la main pour contrer la désintermédiation. Pour répondre à une demande croissante de flexibilité de la part des clients, les producteurs ont dû en effet repenser le sacro-saint modèle du forfait avec jour de départ et durée fixes et imposés.

D’abord aidés par des fournisseurs technologiques qui ont imaginé pour eux des outils, tel Datamix d’Amadeus, leur permettant de mieux gérer leurs inventaires, mais surtout de fabriquer des packages à la volée en allant piocher dans l’ensemble de l’offre aérienne disponible en GDS et chez les compagnies low-cost, les voyagistes ont ensuite peaufiné leurs propres solutions. FTI Voyages a été l’un des précurseurs. Thomas Cook avec Jet tours+, Kuoni avec Dynamic, Fram avec FlexiFram ou encore Héliades avec Héliades Flex... Rares sont les TO qui ne proposent pas aujourd’hui, via leur site BtoB, l’assemblage dynamique. Dernier en date : Ôvoyages avec Dynamic+ et une approche innovante puisque mixant les propres engagements aériens du TO et toute l’offre du marché via une interface avec Misterfly.

(...)

OUI ET NON

"C’est une bonne alternative quand l’outil est performant, ce qui n’est pas toujours le cas", observe cependant Aurélie de La Boutique du Voyage, qui affectionne particulièrement le site de TUI, lequel vient d’intégrer un affichage "vols" pour toujours plus d’agilité. "Il faut rester vigilant, ajoute Emmanuelle d’Avaricum Voyages, car il arrive que les transferts ne soient pas inclus ou la tarification bagages avec les low-cost, par exemple, pas prise en compte."

Il y a surtout deux écueils majeurs aux yeux des agences : les conditions d’annulation sont plus restrictives du fait notamment des émissions immédiates de billets et des spécificités des compagnies low-cost. Ensuite, le taux de commission sur le dynamique est encore souvent moindre pour tenir compte de frais supplémentaires souvent liés, là aussi, à l’aérien. "Vu le développement exponentiel de nos ventes dynamiques en long-courrier, on a aligné nos taux pour cette production", précise Jean-Emmanuel Chometon.

"Mais chez certains TO, on peut descendre à 8-10 %, déplore Emmanuelle. Nous devons donc équilibrer nos ventes en conséquence." Avec une conviction : "La techno et le dynamique sont d’abord un support d’accélération et de confirmation de ventes, mais rien ne remplacera jamais l’écoute et le conseil", rappelle Olivia Even Devillechaise.

Pascale Filliâtre

Rerouvez l'article dans son intégralité dans le n°1587-88 de Tour Hebdo

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