Face à la concurrence de Trenitalia, la SNCF vise aussi une clientèle plus exigeante et même au-delà de la cible business
Depuis le 8 janvier, la SNCF a lancé une nouvelle offre premium sur l’axe Paris-Lyon principalement à destination des voyageurs professionnels, mais aussi sur le segment loisirs haut de gamme. Le transporteur cherche à étendre sa cible en direction d’une clientèle plutôt internationale pour laquelle une prestation packagée représente un critère de choix majeur.
Baptisée Optimum +, elle remplace l’ancienne Business Première et introduit un marqueur fort : un service de restauration gastronomique servi à la place.
Plus précisément, la Business Première disparaît au profit de l’offre Optimum, laquelle se décline de manière enrichie sur Paris-Lyon sous l’appellation Optimum +.
Cette évolution s’appuie sur trois années de retour d’expérience de la restauration à la place en Business Première et vise à répondre à une demande clairement identifiée auprès des entreprises clientes et des voyageurs fréquents.
Comme l’explique Benjamin Huteau, directeur de l’axe TGV Sud-Est : « une partie significative de cette clientèle exprimait le souhait de conserver ce service. » En toile de fond, évidemment, la concurrence de Trenitalia se perçoit, tant ce dernier reste attentif aux attentes du segment corporate.
Une offre pensée pour une ligne à part
Optimum + est pour l’instant réservée sur l’axe porteur de Paris-Lyon : une ligne très fréquentée et particulièrement rentable. Sur les 6,5 millions de voyageurs annuels de cette liaison et les 35 millions transportés sur le réseau Sud-Est : 40 % voyagent pour des raisons professionnelles. Ce taux représente un niveau sans équivalent ailleurs sur le réseau.
Jusqu’à présent, les voyageurs d’affaires pouvaient commander un repas à la place de manière optionnelle. Avec Optimum et Optimum +, la SNCF cherche à clarifier et rendre plus lisible sa gamme. D’ailleurs, le transporteur s’apprête à faire aussi pour les salons Grand Voyageur (il en existe onze au niveau national). Ainsi, un client recherchant une flexibilité totale sans restauration s’orientera vers la Première full flex, tandis que ceux souhaitant combiner flexibilité et restauration choisiront Optimum +.
Autre avantage : dans le cas d’un voyage professionnel, la note de frais est simplifiée : il n’est émis qu’une seule facturation et non plusieurs. Le gain de temps n’est pas négligeable. Il correspond aux attentes d’une clientèle pressée.
Un produit premium très cadré
Dans une rame TGV avec aménagement « Océane », composée de huit voitures :
- 2,5 voitures sont dédiées aux offres premium
- Quatre salles Première
- Une salle Optimum +
La voiture Optimum + est volontairement limitée à 37 places, la SNCF s’engageant sur une stricte étanchéité de la classe afin de garantir le calme et le confort. Ce choix impose des taux de remplissage élevés pour assurer la rentabilité des quelque 1 500 places commercialisées chaque jour (39 places multipliées par 37 rotations quotidiennes).
La question du prix, évidemment, se pose : il s’agit de 180 euros pour Optimum +, contre 160 euros pour la Première full flex sans restauration (ou respectivement 108 et 88 euros avec la carte Liberté) soit 20 euros de différence.
Des prestations renforcées
Le repas servi à la place constitue le principal marqueur d’Optimum +. Il a été sensiblement amélioré par rapport à celui proposé en Business Première. Trois menus tournants sont proposés, chacun décliné en version carnée, poisson et végétarienne. Les plats sont servis froids, mais sont soignés et qualitatifs.
Nous avons pu en juger :
Autre avantage clé de l’offre : à ces prestations s’ajoute l’accès aux salons Grand Voyageur des gares de Paris-Gare de Lyon et de Lyon Part-Dieu. (À noter que le salon de Paris-Gare de Lyon sera temporairement fermé pour travaux à compter du 9 février, des espaces de substitution étant prévus dans un espace de coworking situé, tour de l’Horloge, attenant à la gare.)
Une montée en gamme sous observation
Si Optimum + cible avant tout les voyageurs professionnels, la SNCF entend également séduire une clientèle loisir premium, en forte progression dans la grande vitesse. D’où l’abandon de toute référence explicite au terme « business » dans l’appellation de l’offre. Un premier bilan est attendu après six à huit mois d’exploitation, à l’été ou à l’automne 2026. Il devra permettre d’identifier les profils de voyageurs et les types d’entreprises les plus enclins à adopter ce produit.
La réussite de l’opération sera évaluée selon trois critères : la satisfaction client, l’impact sur l’image de marque de TGV Inoui et le taux de remplissage, avec un objectif légèrement inférieur au taux moyen de 82 à 84 % observé sur Paris-Lyon.
En fonction des résultats, une extension de l’offre à d’autres lignes pourrait être envisagée. D’ici là, le reste du réseau continuera de proposer l’Optimum standard, sans restauration à la place.
Par Eric Ritter
