Interview exclusive d’Eric Collange, directeur commercial de CroisiEurope
Tour Hebdo : Comment se porte CroisiEurope aujourd'hui ?
Eric Collange : L'année dernière, nous avions déjà réalisé une année record. Cette année, de nouveau, nous allons battre ce record. Donc clairement, nous sommes sur une dynamique que je qualifie d'exceptionnelle. Nos ventes sont supérieures à ce qu'elles étaient en 2019.
Tour Hebdo : Comment l’expliquez-vous ?
Eric Collange : Bien sûr, notre présence en PQR, à la télévision, à la radio et en magazine y contribue fortement. Mais plus encore que le travail du marketing, je voudrais insister sur notre positionnement : celui qui consiste à proposer des croisières sur des bateaux de faible capacité, c'est-à-dire entre 16 et 200 personnes. Nous sommes dans l’air du temps, loin du tourisme de masse. C'est devenu très tendance. Et puis les agences de voyages deviennent prescriptrices, ce qui change tout.
Tour Hebdo : C’est-à-dire ?
Eric Collange : Avant, les agences réservaient une croisière à partir d’une demande client. Aujourd’hui, elles sont plus enclines à les recommander spontanément. Elles se rendent compte que le produit fluvial, et en particulier ceux de CroisiEurope, correspond à une attente de vacances douces, culturelles et durables. Ce triptyque fonctionne bien.
Tour Hebdo : Justement, quel est votre discours sur le durable ?
Eric Collange : Ce n’est pas seulement un discours, mais des actions concrètes. Aujourd'hui, quasiment tous les bateaux sont équipés de bornes électriques quand ils sont à quai. On recycle l'ensemble de nos déchets à bord. Les nouveaux bateaux ont des peintures écologiques. Nous avons supprimé tout le plastique consommable. C’est pour nous une vraie volonté et un véritable état d’esprit. Par exemple, nous proposons aux voyageurs, quand c’est possible, de nouvelles expériences comme de programmer des séjours hors saison. C’est plus difficile à vendre, mais offrir une immersion totale sur des sites avec très peu de monde, c’est quand même autre chose. Découvrir Pompéi au mois de décembre, déjà il ne fait pas 30 degrés, et vous n’avez pas 50 000 personnes sur le site.
Tour Hebdo : Mais vous dites que c’est moins facile à vendre ?
Eric Collange : Sur des sites emblématiques, on ne peut pas aller contre, c'est évident. Mais nous savons nous adapter, revoir les plannings selon les jours. En fonction des bateaux, on peut aller dans des endroits moins fréquentés. Nous allons chercher de nouveaux villages, de nouvelles villes, de nouveaux sites, etc. J’en profite pour dire que c’est notre rôle, nous les professionnels du tourisme, de proposer des alternatives. Ce n'est pas au consommateur de changer, mais à nous de pousser des produits plus durables.
Tour Hebdo : Vous avez des exemples ?
Eric Collange : Je pense en premier lieu à l'Amazonie à partir de 2027 avec un bateau qui sera en totale indépendance, c'est-à-dire qu'il va avoir un niveau d’émission carbone proche de zéro. De plus, nous allons proposer à bord des conférences sur l’environnement pour sensibiliser chacun, y compris nos clients. Notre ambition consiste à mettre en avant la préservation de ce patrimoine : ce qui est bon pour la planète et qui doit être préservé.
Tour Hebdo : Comment se renouvelle votre clientèle ?
Eric Collange : Nous gardons notre clientèle traditionnelle. C'est notre socle. Mais on s'aperçoit finalement que ce socle a tendance à évoluer déjà vers une population un petit peu plus jeune. En fait, c’est une évolution sociologique puisque l'âge de la retraite est repoussé. Donc, automatiquement, nous accueillons des personnes encore actives et qui ont des moyens de s’offrir des croisières par exemple sur le Mékong, sur l'Afrique australe ou sur l'Égypte et qui apprécient notre gastronomie.
Tour Hebdo : Gastronomie, ce mot n’est pas trop galvaudé ?
Eric Collange : Si, sauf chez nous. Car sur nos bateaux c’est une réalité. J’ajoute même que c’est l'identité de CroisiEurope. Ça fait partie de l'ADN d’avoir une gastronomie à bord. On est reconnus pour ça. Il n’y a pas de miracle, c'est quand même plus facile de proposer de la gastronomie ou de la haute cuisine, pour 110 passagers que pour 5000. Je peux vous dire que sur une péniche sur le Mékong ou sur un bateau de 48 personnes en Afrique australe nos clients se régalent.
Tour Hebdo : Vous avez des nouveautés à annoncer ?
Eric Collange : Oui avec notre nouvelle croisière sur la Seine à partir de 2026. Depuis les Jeux olympiques, nous observons une forte demande. Nous avons donc programmé une croisière avec notre bateau à roues construit sur les chantiers atlantiques à Saint-Nazaire avec une propulsion un peu révolutionnaire.
Tour Hebdo : Et pour conclure ?
Eric Collange : Notre réussite vient d’un cocktail de plusieurs choses : du culturel bien sûr, de la gastronomie comme on vient de l’évoquer et aussi, j’insiste, de notre capacité à nous adapter pour répondre aux enjeux de notre monde actuel. Être résilient, modifier nos itinéraires comme à Venise, trouver des programmes originaux : celui de découvrir les petits villages blancs, faire un tour de Corse ou des îles Canaries, participer aux férias, etc. Voilà la recette afin d’obtenir des niveaux de remplissage vraiment intéressants.
Tour Hebdo : Et si vous vouliez donner un conseil à une agence pour bien vendre une croisière fluviale, quel serait-il ?
Eric Collange : Sur le plan strictement business, je mettrais en avant la belle commission qu’il va recevoir. Mais j’ajouterais que la croisière fluviale est un excellent moyen de fidéliser, parce que nous avons des taux de retour extraordinaires. Nous avons très peu d'après-vente et, si c’est le cas, à 90%, ça concerne le transport. Je terminerais par les arguments comme celui du tourisme doux, de la sérénité, de la contemplation, du durable…
Tour Hebdo : C’est plus qu’un argument !
Eric Collange : Si vous voulez que je choisisse un mot, j’évoquerais la passion. Il faut être passionné pour vendre une croisière fluviale. C’est plus difficile que de proposer des vacances dans un club. Il faut avoir un minimum de connaissances en histoire. Si vous prenez une croisière sur le Danube, vous traverserez 10 pays. Mais si vous maîtrisez le sujet, c’est facile de magnifier tous les trésors que le client va découvrir dans son itinérance. Avec la passion, la vente est assurée.