Interview exclusive Julien Cisneros, co-président exécutif du tour-opérateur Exotismes
Tour Hebdo : Vous venez de lancer votre “Poker”. C’est un rendez-vous historique chez Exotismes ?
Julien Cisneros : Le Poker existe depuis plus de 25 ans. À l’origine, c’était un outil très simple : dynamiser les ventes à des moments clés de l’année, comme le font d’autres secteurs avec leurs opérations commerciales. Mais aujourd’hui, sa vocation va beaucoup plus loin.
C’est devenu un véritable laboratoire stratégique. Nous y testons nos nouveaux hôtels, avant de les intégrer dans nos brochures principales. C’est notre phase de “rodage”. Cela nous permet d’ajuster très rapidement l’offre en fonction du marché, d’identifier ce qui fonctionne et de renforcer l’attractivité de certains produits.
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Tour Hebdo : Justement, comment le Poker a-t-il évolué avec la digitalisation ?
Julien Cisneros : Le tournant s’est opéré après le Covid. Nous avons totalement digitalisé le Poker, mais surtout, nous l’avons transformé en outil de vente au service des agences de voyages.
Concrètement, chaque agence peut aujourd’hui : personnaliser le Poker à ses couleurs, logos et coordonnées, générer un lien unique à son nom et diffuser ce lien sur ses réseaux sociaux, newsletters ou sites web. Enfin j’insiste pour dire que le client reste dans l’écosystème de l’agence. Il ne sort jamais du circuit BtoB.
Tour Hebdo : Vous attendez beaucoup du Poker de cette année ?
Julien Cisneros : Bien sûr. Il nous permet de créer des temps forts commerciaux dans l’année et de maintenir une présence régulière sur le marché. Mais aujourd’hui, il est surtout devenu : un outil de conquête pour les agences et un accélérateur de ventes digitales maîtrisées. Nous avons simplement modernisé un principe ancien : autrefois, les agences tamponnaient nos brochures. Aujourd’hui, elles disposent d’un mini-site personnalisé, transactionnel et connecté.
Tour Hebdo : Que se passe-t-il concrètement lorsqu’un client utilise ce lien personnalisé ?
Julien Cisneros : C’est là que réside toute la valeur du dispositif. Le client consulte les offres avec l’identité visuelle de l’agence. Il peut aller jusqu’à poser une option sur un voyage.
À ce moment-là, l’agence reçoit une alerte en temps réel, les stocks vol + hôtel sont bloqués, l’agent de voyages n’a plus qu’à contacter son client, finaliser et encaisser. Nous ne court-circuitons jamais l’agence. Au contraire, nous renforçons son rôle. Aujourd’hui, 15 % des ventes du Poker passent par ce canal, avec des pics entre 15 et 20 %. C’est considérable.
Tour Hebdo : Peut-on dire que les agences deviennent actrices de leur propre distribution digitale ?
Julien Cisneros : Exactement. Et c’est même tout l’enjeu. Nous avons poussé la logique encore plus loin avec plusieurs outils complémentaires : des affiches vitrines personnalisées avec QR code, des contenus visuels et vidéos brandés agence et la diffusion sur écrans digitaux et réseaux sociaux
Un client peut scanner une vitrine, chez lui le soir, consulter une offre et poser une option… qui reviendra directement à l’agence, même en dehors des horaires d’ouverture. C’est une démultiplication de l’audience, sans perte de contrôle.
Tour Hebdo : les outils sont maintenant complètement acceptés et intégrés par la distribution
Julien Cisneros : Oui avec en plus, comme je l’indiquais, la notion de démultiplication d’audience. Je raccroche avec un agent basé dans le sud de la France qui vient de confirmer une option d’un client qui habite Lille. C’est toute la force du modèle : les agences élargissent leur zone de chalandise à l’échelle nationale.
Tour Hebdo : Ces outils sont-ils largement adoptés par le réseau ?
Julien Cisneros : Oui, mais progressivement. Environ 2 000 agences ont personnalisé leur Poker et entre 500 et 600 l’utilisent activement. L’adoption a été progressive, car il fallait faire comprendre que nous restions dans une logique 100 % BtoB. Aujourd’hui, la dynamique est bien enclenchée.
Tour Hebdo : Comment accompagnez-vous les agences dans cette transformation ?
Julien Cisneros : Nous avons fait un choix fort : maintenir notre force commerciale terrain. Nous disposons de neuf commerciaux répartis sur toute la France, qui accompagnent les agences au quotidien. Bien sûr, nous proposons aussi des webinaires, mais nous croyons beaucoup au contact humain. Les agents apprécient être accompagnés pour exploiter pleinement le potentiel commercial.
Tour Hebdo : Un mot sur les perspectives ?
Julien Cisneros : Nous allons continuer à enrichir ces outils, notamment sur la partie contenue : vidéo, social media, automatisation. Notre conviction est simple : le digital ne doit pas remplacer l’agent de voyages, mais amplifier sa capacité à vendre. Et les résultats sont là : quand une agence s’approprie pleinement ces dispositifs, elle génère du chiffre additionnel significatif.