Cette compagnie de croisières à la voile basée à Monaco ne néglige pas l’importance de filtrer sa clientèle avec les agents de voyage afin de mieux la conseiller sur ses produits. Interview exclusive d’Eliana Bouvet, directrice commerciale et marketing France, Benelux et Europe du Sud chez Star Clippers.
Tour hebdo : Comment décririez-vous l’expérience Star Clippers ?
Eliana Bouvet : Star Clippers propose une expérience unique à bord de trois magnifiques voiliers, sublimée par le confort contemporain, des escales exclusives, une cuisine raffinée et un service personnalisé.
L’un des enjeux majeurs est de réussir à transmettre aux agents de voyages l’émotion vécue à bord. Nos croisières reposent sur une forte dimension humaine : il n’y a pas de barrières entre passagers et équipage, tout le monde échange facilement, y compris avec le commandant.
Nos clients ne viennent pas uniquement pour visiter des destinations, mais aussi pour rencontrer d’autres voyageurs et découvrir des cultures différentes. À bord de nos trois voiliers, il existe une véritable cohésion, une atmosphère conviviale et internationale qui fait partie intégrante de l’expérience.
Tour hebdo : Quelle est la typologie de votre clientèle ?
Eliana Bouvet : Nous avons une clientèle très internationale, majoritairement anglophone (Royaume-Uni, États-Unis), mais aussi francophone (France, Belgique, Suisse) et allemande. La part de Français varie fortement selon les départs : elle peut aller de 0 à 30 %, voire atteindre 60 à 80 passagers francophones lorsqu’il y a des groupes constitués.
Les groupes sont importants dans notre activité, notamment avec des conférenciers (historiens, archéologues, naturalistes) selon les destinations. Les voyageurs Français aiment bien partir en groupe avec la valeur ajoutée d'avoir un accompagnateur francophone qui gère tout, qui est un peu le référent pendant la croisière.
Certaines zones attirent historiquement des clientèles spécifiques : les Britanniques et les Allemands sont très présents sur les Canaries ou les Baléares, tandis que la Méditerranée attire davantage de Français. Pour cette destination, nos bateaux sont positionnés soit :
- Nice, pour aller vers la Corse, l'Italie, la Sardaigne
- Athènes vers les îles grecques
- Au port de Civitavecchia pour les croisières Dolce Vita qui descendent le long de la côte amalfitaine
- Venise au plein cœur de la ville, soit une forte valeur ajoutée pour nos clients puisqu’en 10 minutes, ils peuvent aller prendre un café au Place Saint-Marc.
Tour hebdo : Quels sont vos principaux atouts face aux grandes compagnies de croisière ?
Eliana Bouvet : Nous ne sommes pas une compagnie de luxe au sens classique. Notre luxe repose sur :
- des escales confidentielles et exclusives
- l’accès à des ports centraux comme celui de Venise où nous sommes au cœur de la ville
- une taille humaine favorisant la convivialité
- un service très personnalisé
- L’opportunité unique de naviguer à bord de trois véritables voiliers : des répliques de Clippers de l’âge d’or de la navigation mais bien évidemment revisités pour garantir le confort de nos passagers
- un accès wifi pour les travailleurs nomades avec des forfaits Starlink à bord
Nos passagers arrivent comme des clients et repartent comme des membres d’une famille. Cette dimension communautaire est essentielle.
Tour hebdo : Quelle est la part de clients fidèles ?
Eliana Bouvet : C’est une grande fierté : notre taux de repeaters dépasse 60 % chaque année.
Ces clients bénéficient d’avantages spécifiques :
- un cocktail privé avec le commandant à l’arrière du bateau le deuxième jour de la croisière
- des réductions dédiées : 5% sur la prochaine réservation, peu importe quand. Il existe aussi une réduction supplémentaire de 5% avec 2 croisières consécutives. Les deux sont cumulables avec les offres early booking pouvant atteindre jusqu’à 20 %.
- des attentions personnalisées à bord : 50 ans de mariages, jeunes mariés, anniversaire… Un chèque à utiliser en boutique est attribué aux jeunes mariés par exemple.
- un accès à la table du commandant pendant le dîner de ce dernier à la fin de la croisière : sur ce point, nous restons flexibles et tout passager peut le demander
Certains passagers reviennent plus de dix fois !
Tour hebdo : Quel est le profil de ces repeaters ?
Eliana Bouvet : Nous attirons notamment des passionnés de voile, des plaisanciers ou anciens navigateurs, une clientèle en quête d’authenticité et de convivialité. Certains de nos passagers sont d’anciens voileux et retrouvent les sensations de la voile, avec le confort d’un produit organisé.
Néanmoins, nos repeaters sont souvent des personnes en quête de tranquillité , d’expériences uniques et de destinations hors de sentiers battus , cherchant à voyager sur un navire d’inspiration historique alliant confort, cuisine raffinée et de belles destinations.
Tour hebdo : Quels ont été vos résultats en 2025 ?
Eliana Bouvet : Notre taux d’occupation global se situe entre 80 et 85 %. De nombreux départs sont complets, notamment :
- la Méditerranée l’été (Grèce, Croatie, Italie) : succès des croisières Dolce Vita
- les Caraïbes l’hiver (quasi complet entre janvier et mars).
Nous recommandons d’ailleurs une réservation anticipée, car certaines croisières affichent complet très tôt. Il nous reste peu de places pour l’hiver 2026-2027 ! Les clients réservent souvent 12 à 18 mois à l’avance.
Tour hebdo : Quelle est votre politique tarifaire ?
Eliana Bouvet : Nous ne faisons pas de promotions agressives type -50 % ou la deuxième personne gratuite. Notre modèle repose sur :
- des prix fixes,
- des offres early booking jusqu’à -20 %,
- une forte fidélisation.
Pour tous les clients qui réservent à l'avance jusqu'au 31 janvier, ils ont des réductions qui peuvent aller jusqu'à moins 20% sur la saison d'été. Et pour tous ceux qui réservent avant le 30 avril, ils bénéficient des mêmes réductions sur la saison d'hiver.
Tour hebdo : Pouvez-vous détailler votre offre cabine ?
Eliana Bouvet : Nous disposons de 14 suites Deluxe uniquement sur le Royal Clipper qui est notre plus grand navire avec ses 5 mâts. Ces cabines incluent un balcon, une baignoire et une vue sur la mer avec ses fenêtres. Elles se situent à l’avant du navire dans une zone exclusive à ces passagers pour plus d’intimité et vivre une expérience premium. Elles sont très demandées.
Ensuite, nous avons des cabines catégories 1, présentes sur nos 3 navires, avec un accès direct au pont extérieur. Elles ont vue sur la mer et disposent de grandes fenêtres. Néanmoins, il n'y a pas de balcon privé mais il y a toujours la salle de bain avec baignoire.
Enfin, nos cabines catégorisées 2 à 5 sont principalement extérieures avec un ou deux hublots.
La différence du prix se justifie par rapport à la localisation de la cabine. Celles qui se trouvent au milieu du bateau sont plus stables. Elles sont un peu plus chères car elles sont plus près du restaurant, de la réception, de la sortie et du Tropical Bar. Et celles qui se trouvent sous les ponts inférieurs sont un peu moins chères.
Les cabines catégorie 6 sont peu nombreuses et sont intérieures avec un lit double/triple et une salle de bain avec douche.
Au total, 95 % des cabines sont extérieures, ce qui est un vrai différenciant.
Tour hebdo : Comment se structure votre offre aux Caraïbes ?
Eliana Bouvet : Notre saison hivernale était quasi complète de fin novembre à avril.
En hiver, le Royal Clipper est basé à la Barbade. Il propose deux croisières qui s'enchaînent qui s'appellent les îles Grenadines et les îles Au-Vent. Quant au Star Flyer, il est basé au départ de Saint-Martin et qui propose les îles Au-Trésor et les îles Sous-le -Vent. Enfin, le Star Clipper fait une partie de cette saison au Costa Rica, côté Pacifique.
Ce dernier propose des itinéraires vers les îles ABC, Aruba, Bonaire et Curaçao, nommées aussi les petites Antilles néerlandaises, la Colombie, la traversée du canal de Panama pour aller à Puerto Caldera au Costa Rica. Ce petit port est tout près de Quepos, c’est une escale qui donne accès au parc naturel Manuel Antonio qui est très connu où les clients ont l'opportunité de voir la flore et la faune exceptionnelle de ce petit pays détenant 6% de la biodiversité mondiale. Ensuite, le Star Clipper retraverse le canal de Panama vers les Caraïbes et de départs de Antigua et de la Grenade.
Nous proposons également des traversées transatlantiques de 15 – 20 jours, très recherchées, axées sur la déconnexion et la navigation.
Désormais, la saison estivale débute. Tous nos bateaux sont positionnés en Méditerranée jusqu’à fin octobre/début novembre.
Tour hebdo : Quels sont vos engagements environnementaux ?
Eliana Bouvet : Nous faisons partie des compagnies les moins polluantes grâce à l’utilisation de la voile. Aux Caraïbes, nous naviguons jusqu’à 70% du temps à la voile selon les conditions météorologiques, ce qui est considérable et mieux pour la planète. Nos trois navires – le Royal Clipper, le Star Flyer et le Star Clipper – emploient un carburant à faible teneur en soufre et nous disposons d’un certificat international de prévention de la pollution de l’atmosphère. Star Flyer était le premier bateau à obtenir cette certification, suivi plus tard par son navire jumeau Star Clipper et puis Royal Clipper.
Nous avons aussi une politique stricte en termes d’écologie incluant la réduction et recyclage des déchets, la suppression du plastique à usage unique, les produits biodégradables et le traitement des eaux usées conforme aux normes internationales
Cet engagement existe depuis la création de l’entreprise avec notre armateur suédois Mikael Krafft, bien avant que le sujet ne devienne central.
Tour hebdo : Quelle est votre approche des escales ?
Eliana Bouvet : Nous privilégions des escales longues (arrivées tôt, départs tardifs), des mouillages flexibles et des destinations peu fréquentées.
Pour 2026-2027, nous proposons 30 à 40 nouvelles escales en Méditerranée, notamment en Grèce et en Turquie, loin des flux de masse. C'est juste extraordinaire pour nos clients parce qu'on leur garantit vraiment de visiter des perles rares de la Méditerranée que personne d'autre ne connaît comme :
• Astypalea en Grèce
• Ouranoupoli en Grèce
• Gavrio en Grèce
• Kastellorizo, Grèce
• Datça en Turquie
• Fethive en Turquie
• L’île de Kekova en Turquie
Tour hebdo : Vous faites des salons B2B et B2C ?
Eliana Bouvet : On fait de la plupart des salons en B2B et B2C. On sera à l’IFTM et on a été au DITEX tout récemment.
On fait quelques salons avec les agences en partenariat. On est souvent en binôme avec une agence de voyage ou un TO sur des différents salons en B2C.
Habituellement, nous allons au Salon du Tourisme Mahana Lyon qui n’a pas eu lieu cette année.
Cette année, nous étions présents au Salon du Voyage à Biganos près de Bordeaux, au salon international des voyages à Évian-les-Bains et Luxury Travel & Cruises Event à Monaco, un salon B2C luxe et d’autres …
Tour hebdo : Quelle est votre stratégie de distribution ?
Eliana Bouvet : En France, 80 % des ventes passent par le B2B ! Nos produits ne sont pas une croisière haut de gamme qu'on retrouve comme ça sur Internet. Ils nécessitent conseil et qualification client. Nous travaillons avec la majorité des tour-opérateurs, dont :
- Kuoni pour les deux saisons : ce TO a privatisé le Royal Clipper pour une croisière dédiée à ses clients en 2027 pour les 120 ans de la société, un honneur pour Star Clippers !
- Climats du Monde : Costa Rica, un ancien partenaire de la société avec qui on a organisé un FAM trip en décembre dernier.
- Asia : autrefois, nous étions référencées sur les brochures pour l’Asie
- Exotismes sur les Caraïbes
- Voyages d’Exception, croisières à thème avec conférenciers
- Parcours & Voyages, spécialiste des voyages golf sur mesure en groupe
Et bien évidemment, on travaille aussi avec toutes les agences de voyage. Nous investissons fortement dans la formation via des FAM trips, des visites de nos navires, des webinaires et surtout via notre plateforme dédiée aux agents de voyage qui offre des outils marketing.
Notre objectif est d’accompagner les agences dans la compréhension et la vente de ce produit spécifique. Enfin, nous invitons les professionnels du tourisme à nous contacter pour partir en croisière en famille à tarif préférentiel sous réserve de disponibilité.
Coordonnées d’Eliana Bouvet :
Mail : eliana.bouvet@starclippers.com
Portable : +33 6 40 61 12 40
Ligne directe : +377 97978412
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