Interview exclusive de Richard Vainopoulos, président du réseau
Tour hebdo : Pas mal de changement dans le réseau TourCom. Où en êtes-vous aujourd’hui ?
Richard Vainopoulos : Nous sommes clairement dans une phase de transformation. Le réseau compte aujourd’hui environ 1 200 points de vente, dont 850 en France. C’est un changement important : historiquement, nous étions beaucoup plus centrés sur le marché français. Mais ce marché arrive à maturité, voire à saturation. L’évolution naturelle, c’est donc l’international. Et c’est là que nous avons fortement accéléré.
Tour hebdo : Justement, ce développement international devient-il un axe stratégique majeur ?
Richard Vainopoulos : Plus qu’un axe, c’est devenu un levier de croissance et de rayonnement. Nous avons structuré des partenariats solides, notamment avec les groupes européens RTK et Avitour. Aujourd’hui, cela représente environ 6 000 points de vente dans une douzaine de pays, pour près de 9 milliards d’euros de volume d’affaires.
L’entrée de RTK au capital de TourCom en juin 2025, à hauteur de 34 %, a été une étape clé. Cela nous permet de sécuriser la gouvernance, mais surtout de mutualiser les achats, les négociations et les investissements technologiques.
Concrètement, nous donnons à nos agences françaises une ouverture internationale, et aux partenaires étrangers un accès à nos produits, notamment français. C’est un cercle vertueux : le volume généré à l’étranger profite directement à l’écosystème français.
Tour hebdo : Cette internationalisation change-t-elle votre modèle économique ?
Richard Vainopoulos : Oui, profondément. Aujourd’hui, une agence du réseau peut vendre des produits dans plusieurs pays, s’appuyer sur des réceptifs communs et bénéficier de conditions négociées à l’échelle européenne.
Nous développons également des flux croisés : par exemple, des agences belges ou néerlandaises vendent des produits français avec des commissions attractives. Et demain, des agences allemandes – près de 200 déjà identifiées – vont commercialiser du sur-mesure via nos outils.
Cela donne à TourCom une dimension qui dépasse largement le cadre franco-français.
Tour hebdo : Vous évoquez les outils. Quelle est la place de la technologie dans cette stratégie ?
Richard Vainopoulos : Elle est centrale. Nous investissons massivement, mais de manière pragmatique. Contrairement à certains discours, nous ne croyons pas à une révolution magique, notamment autour de l’intelligence artificielle.
L’IA est un outil, rien de plus. Bien utilisée, elle apporte de la valeur. Mal utilisée, elle peut générer des erreurs, voire des litiges. Nous préférons avancer de manière structurée, en sécurisant les usages pour nos agences. En revanche, nous avons beaucoup investi dans des sujets concrets : la distribution aérienne avec le NDC, le suivi de performance des agences, les outils de pilotage commercial, et surtout la production de voyages.
Tour hebdo : Parlons justement de TourCom Production. En quoi cet outil fait-il la différence ?
Richard Vainopoulos : TourCom Production est un pilier stratégique. Il permet aux agences de construire leurs propres voyages dans des conditions optimales, avec des tarifs compétitifs et des partenaires fiables. Aujourd’hui, une agence peut assembler un voyage sur mesure avec des prix comparables à ceux d’un tour-opérateur, tout en conservant une marge bien plus élevée – souvent entre 20 % et 30 %.
C’est une révolution silencieuse. Il y a 20 ans, c’était impossible : les coûts étaient trop élevés. Aujourd’hui, grâce à nos accords et à nos outils, l’agent de voyage redevient producteur. Et c’est, selon moi, l’avenir du métier : le sur-mesure est la seule réponse durable face à Internet et aux plateformes.
Tour hebdo : Cette capacité à produire s’accompagne-t-elle d’un accompagnement renforcé ?
Richard Vainopoulos : Absolument. Notre rôle, c’est d’assister les agences, quelle que soit leur taille. Une petite structure comme une TMC de plusieurs centaines de millions d’euros ont des besoins différents, mais toutes ont besoin de soutien. Nous avons renforcé : l’accompagnement juridique, la gestion des litiges, la formation, et la transparence sur nos modèles économiques.
Par exemple, lors de crises récentes – comme dans certaines zones du Golfe – nous avons pris en charge des dossiers clients, organisé des rapatriements et négocié avec les fournisseurs. C’est là que la valeur d’un réseau se mesure réellement.
Tour hebdo : Vous mentionnez les crises. Le contexte actuel semble particulièrement instable…
Richard Vainopoulos : Il l’est. Entre tensions géopolitiques, désorganisation du transport aérien et incertitudes économiques, les agents de voyage ont besoin de repères fiables. Notre rôle est aussi de remettre un peu de rationalité dans le débat. On entend beaucoup d’annonces alarmistes ou exagérées. Nous, nous restons factuels et opérationnels. Dans ce contexte, le réseau joue un rôle de filtre, d’analyse et de sécurisation.
Tour hebdo : Et sur le plan événementiel, TourCom revient-il sur le devant de la scène ?
Richard Vainopoulos : Nous avons fait évoluer notre approche. Les grands congrès, coûteux et parfois peu efficaces, ont été remplacés par des formats plus opérationnels, comme les workshops. Nous organisons notamment un événement à la veille de l’IFTM, qui pourrait s’étendre sur deux jours. L’objectif est clair : générer du business, faciliter les rencontres et apporter du concret aux agences.
Nous réfléchissons à un format hybride, plus agile, qui correspond mieux aux attentes actuelles.
Tour hebdo : En conclusion, comment définiriez-vous aujourd’hui l’ADN de TourCom ?
Richard Vainopoulos : TourCom reste un réseau français, mais avec une puissance européenne. Notre force, c’est d’allier proximité et dimension internationale. Nous sommes à la fois : un réseau de distribution, une plateforme de production, un outil technologique et un partenaire stratégique pour les agences.
L’international nous donne une nouvelle dimension, les outils comme TourCom Production nous donnent de la performance, et notre accompagnement donne de la sécurité. C’est cet équilibre qui fait aujourd’hui la différence.