Depuis plusieurs mois, les relations entre tour-opérateurs et distributeurs ressemblent à s’y méprendre à la version touristique du concours de Monsieur Muscle. Sauf que dans notre cher secteur, le développement musculaire est dû plus souvent au gonflement de l’ego qu’à l’exercice physique. « C’est qui qu’a la plus grosse ? (musculature bien sûr) », ont-ils donc décidé de comparer. Si la distribution se voit toujours dans le rôle d’Arnold Schwarzenegger (même un peu défraîchi), la production n’entend pas endosser plus longtemps le costume de Michel Blanc. Que les distributeurs le veuillent ou non, le rapport de force s’est modifié ces dernières années à leurs dépens même s’ils continuent de mener le bal. L’explosion d’internet, la multiplication des canaux de distribution et la suppression de la commission aérienne sont passées par là. C’est à cette aune qu’il faut comprendre le conflit qui a opposé cette semaine Manor à une partie de ses ex-futurs TO partenaires (lire page 10). Ces derniers ont d’abord profité de la gestion plus qu’hasardeuse du dossier par le GIE. En divulguant publiquement l’état des négociations, Manor a assurément donné le bâton pour se faire battre. Par ailleurs, si le groupement est un réseau puissant sur le segment affaires, il est encore un nain sur le créneau des loisirs d’autant que certains de ses gros adhérents, tels Jancarthier ou Boiloris, tiennent à conserver la haute main sur leurs contrats individuels tourisme. Il y avait donc peu de risques pour les voyagistes à aller au clash avec Manor mais tout à gagner en envoyant un ballon d’essai, comme un signal fort, à l’ensemble de la distribution et notamment à Selectour qui va bientôt revoir ses référencements. Avec un bémol toutefois : ce qu’ils se sont permis avec Manor, ils ne pourront évidemment pas le faire avec Selectour. Question de muscles encore une fois, mais il s’agissait avant tout pour les TO d’enfoncer le clou sur le refrain « on ne peut plus continuer comme ça ». Pour Manor, l’affaire est délicate et pointe les limites du modèle défendu par le groupement. Pas ou peu de services pour alléger les coûts de structure (notamment la garantie des paiements), une stratégie de volume quitte à entamer la cohérence du réseau (que vient faire le Cediv dans Manor ? s’interrogent certains), une liberté laissée à ses adhérents pour négocier avec les fournisseurs… : ce qui a fait jusqu’à présent le succès du réseau, les TO en ont fait des arguments qui se sont brusquement retournés contre lui. S’est-il vu trop beau trop tôt ? Pour Jean Korcia aussi, le président de Manor, cette affaire a valeur de test.