Je vais vous raconter une histoire. Qui n’a rien à voir avec le tourisme. De temps en temps, ça fait du bien de parler d’autre chose et puis, à dire vrai, je n’ai pas d’autre idée au moment où j’écris ces lignes. Je vais donc vous raconter l’histoire du groupe informatique Dell, une véritable success story à l’américaine. Michael Dell a 19 ans lorsqu’il crée son entreprise en 1984 dans son studio d’étudiant avec une mise de départ de 1 000 dollars. Petit génie de l’informatique, il applique une vieille recette de la distribution, révolutionnaire à l’époque dans le secteur : bannir les intermédiaires et contourner le réseau de distribution. S’appuyant sur ce modèle économique, immuable depuis sa fondation, la petite société texane est devenue en vingt ans le plus gros vendeur d’ordinateurs du monde devant les ténors historiques, IBM, Hewlett Packard (HP) et Compaq. Elle a pu aussi compter sur la chance avec l’explosion d’internet qui a consacré le modèle de la vente directe. Sauf que depuis un an, rien ne va plus. Le groupe américain a annoncé le 8 mai dernier son énième « profit warning » et Dell n’en finit plus de décevoir le marché, son cours de bourse passant de 42,30 dollars en janvier 2005 à moins de 25 dollars aujourd’hui. Les parts de marché s’érodent et les challengers, HP, Acer et Lenovo, affichent tous une croissance supérieure à celle de Dell lors des trois premiers mois de l’année 2006. Que se passe-t-il ? La guerre des prix ne suffit plus et l’une des raisons principales avancées par les spécialistes à cette reculade est que les réseaux de distribution, autrefois considérés comme un poids, se sont transformés en un avantage compétitif. En effet, HP et Acer ont investi massivement ces dernières années sur ces vendeurs en magasins et en profitent désormais pleinement. Elle est pas belle mon histoire ? Certes, comparaison n’est pas raison et loin de moi l’intention de faire un parallèle abusif avec le secteur du tourisme. Mais, à travers elle, c’est la preuve que la construction d’un réseau de distribution ne peut pas être un succès si elle n’obéit qu’à une politique d’investissements minimums et d’économies de ressources en lieu et place d’une réelle stratégie de conquête avec le réseau et sur du long terme. C’est la morale de cette histoire. Et elle vaut pour tous les secteurs d’activité.