Difficile de retrouver ses petits. Dans la course à l’internet, les réseaux de distribution ont décidément bien du mal à définir des choix. Pour la création d’un site BtoB, on a vu (voir THO n° 1220) que les stratégies divergeaient sensiblement entre les réseaux volontaires et les réseaux intégrés. Pour les sites BtoC marchands, c’est encore pire : à chaque réseau une stratégie bien distincte. Dernier exemple en date : le partenariat que viennent de signer Lastminute et Jancarthier (lire page 10) aux termes duquel le réseau de Philippe Taieb prend en charge (je simplifie volontairement) l’activité mortar de Lastminute alors que ce dernier équipera en marque blanche le site internet de Jancarthier. A première vue et pour ce qu’on en connaît aujourd’hui, cet accord paraît assez équilibré. Soumis à une autre problématique, celle d’un réseau volontaire, Selectour a choisi pour son site BtoC le moteur de réservation d’Amadeus qui permet notamment la vente en ligne de cinq TO référencés par le réseau : Asia, Fram, Kuoni, Jet tours et Marmara. Avantage : Selectour garde le contrôle du système jusqu’au back office. Inconvénient : seuls cinq TO y sont présents même si ce nombre est amené à évoluer. De son côté, Afat Voyages a décidé de s’allier avec le pire ennemi des agences de voyages, Expedia, une stratégie qui ne cesse d’étonner. Certes, Afat bénéficie de la technologie très rodée du « pure player » et des outils mis en place pour le package dynamique. Mais Expedia fournit les 2/3 du contenu. Résultat : certains TO traditionnellement référencés, et non des moindres, n’y figurent pas, à part dans la rubrique promotions. En agissant de la sorte, le réseau toulousain ne conforte pas, c’est le moins que l’on puisse dire, ses positions en tant que distributeur négociant avec un panel de fournisseurs sélectionnés par ses soins. Par ailleurs, son offre internet est différente de celle en boutiques, ce qui peut aussi désorienter le client. Enfin, certains n’hésitent pas à affirmer que ce mariage (de la carpe et du lapin ?) profitera surtout à Expedia qui va disposer d’une mine d’informations sur le profil des clients Afat. Bref, ces stratégies, très distinctes, ont pourtant un point commun : elles montrent combien les réseaux, arrivés très en retard sur internet, n’ont pas les moyens de se développer sur le web d’une manière autonome. Ils se retrouvent donc dans une position défensive. Ne sachant pas faire, ils sont contraints de s’associer. Au risque d’apparaître comme des distributeurs de deuxième zone ?