Tous les signaux sont au vert pour le transporteur : une hausse des ventes en agences cet été de 15 à 25% selon les segments dans le Business Travel et le Loisir qui poursuit sa croissance, après le record atteint l’année dernière
Interview Guillaume Confais-Morieux Directeur marché agence de voyages
Tour Hebdo : Vos résultats sont particulièrement satisfaisants. Alors, oublié le Covid, les grèves dans le prolongement de la réforme des retraites ?
Guillaume Confais-Morieux : Nous tournons le dos en effet aux difficultés et au contraire nous bénéficions d’un contexte qui nous est favorable : la reprise des déplacements sans restriction, l’attrait du train pour le Business Travel même avec des temps de parcours dépassant les 2 heures, le RSE, nos nouveaux produits serviciels, l’engouement pour les cartes Liberté ou Avantage, etc.
Tour Hebdo : Vous avez retrouvé votre trafic de 2019 ?
Guillaume Confais-Morieux : Oui, et même nous l’avons dépassé pour le Loisir. En ce qui concerne le Business Travel, je peux d’ores et déjà vous annoncer que nous allons atteindre nos performances de 2019 et si ce trend continue, nous devrions le dépasser vers la fin de l’année.
Tour Hebdo : Vous gagnez des parts de marché ?
Guillaume Confais-Morieux : C’est ce que j’évoquais avec les temps de parcours. Auparavant la moyenne acceptable pour prendre le train pour une réunion d’affaires était entre 2 et 3 heures. Aujourd’hui, c’est plutôt autour des 4 heures. Nous avons gagné une heure. Alors clairement oui, nous gagnons des parts de marché sur l’aérien.
Tour Hebdo : Selon vous, il y a bien un avant et un après-Covid ?
Guillaume Confais-Morieux : En effet, les comportements des voyageurs ont changé : ils partent moins souvent, mais restent plus longtemps sur place. Le fait de faire un aller-retour pour un rendez-vous était courant. Maintenant, les hommes d’affaires se déplacent en prévoyant un minimum de 2 ou 3 réunions. Le secteur de l’hôtellerie en bénéficie avec l’apport de cette nouvelle clientèle.
Tour Hebdo : Conséquence de la sensibilité RSE qui s’impose à tous.
Guillaume Confais-Morieux : Oui, mais pas de la même façon. La pratique des réunions virtuelles s’est durablement installée dans les grands groupes sur certains motifs de déplacements, ce qui conduit les cadres à limiter leurs déplacements alors que le segment des TPE/PME se montre particulièrement dynamique. Pour eux, le rendez-vous physique reste un levier nécessaire pour développer leur activité. Pour SNCF, la sensibilité RSE passe par un rappel de l’atout écologique du transport ferroviaire : nos annonces dans les trains rappelant à nos clients qu’ils ont emprunté le moyen de transport le plus écologique pour leur parcours, mais aussi une refonte complète de nos méthodes et de nos processus industriels.
À ce sujet, nous relançons les Grands Prix de l’Ecomobilité qui cette année encore seront ouverts aux agences de voyages ; une nouveauté toutefois : nous élargissons aux agences internationales. Toutes pourront démontrer la pertinence des solutions mises en place en faveur de l’environnement. Les inscriptions sont possibles jusqu’au 18 décembre.
Tour Hebdo : Quel est le climat en ce moment avec la distribution ?
Guillaume Confais-Morieux : Bien meilleur que l’année dernière où l’on sortait d’une négociation de 18 mois sur la nouvelle convention ! L’accord est signé dans un contexte favorable. Les agences progressent en volume ce qui améliore leurs revenus ferroviaires.
Tour Hebdo : Mais elles vont perdre des pourcentages de commissionnement…
Guillaume Confais-Morieux : L’accord est signé pour 5 ans. Au bout de cette période, la baisse de commission ne dépassera pas les 10%, largement rattrapée par les volumes de vente. Les agences vont gagner plus avec la SNCF. Et puis elles vont pouvoir distribuer OUIGO, ce qui était une demande forte à laquelle nous avons fini par accéder.
Tour Hebdo : Quel est le calendrier ?
Guillaume Confais-Morieux : Les développements technologiques sont en passe d’être terminés. La vente sera opérationnelle pour début 2024. C’était une demande de longue date des agences. Non parce que OUIGO représente le cœur de clientèle habituelle des agences (la clientèle Business étant naturellement beaucoup plus encline à prendre un produit INOUI du fait de la fréquence et des services associés à l’offre), mais car cela leur permet de répondre à tous les appels d’offres et faire la démonstration de leur exhaustivité.
Tour Hebdo : Bientôt le TGV M ?
Guillaume Confais-Morieux : Oui, le lancement des premières rames est prévu en 2025. Ce sera un train avec plus de confort, plus de modularité et permettant une économie d’énergie de 20%.
Tour Hebdo : Vous évoquiez l’engouement pour les cartes ?
Guillaume Confais-Morieux : L’intérêt de nos clients pour les cartes ne faiblit pas. Il faut dire que nous avons engagé une campagne de promotion pour soutenir la demande. Mais nous récompensons la fidélité en faisant porter tous nos avantages aux porteurs de carte. Par exemple, le cadre peut utiliser sa carte Liberté même pendant le week-end, ce qui lui donne plus de choix et lui permet de voyager avec sa famille sans perdre ses privilèges.
Tour Hebdo : Pour conclure, vous parliez des services…
Guillaume Confais-Morieux : Le service c’est tout un ensemble. Plus de personnalisation pour mieux cibler les attentes de nos clients. Nous pouvons répondre à toutes les demandes dans le domaine, dans notre offre de base INOUI, ou par des prestations complémentaires : un accueil aux couleurs de l’entreprise, une offre de restauration qui va du menu traditionnel à des prestations haut de gamme, le service à la place en Business Première, le wifi, etc. Nous avons également pérennisé le passage des agents de propreté dans nos rames, ou le fait que la ou le Barista se présente par son prénom.
Tour Hebdo : Optimiste pour l’avenir ?
Guillaume Confais-Morieux : Nous sommes sur un trend très positif. Le voyage se rationalise, nous accompagnons cette tendance et ça donne de bons résultats. La tendance green est porteuse durablement. Donc oui, je suis optimiste.