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Production

Turquoise TO, ou comment basculer de la vente directe au BtoB


Publié le : 10.11.2014 I Dernière Mise à jour : 10.11.2014
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Turquoise est présent dans l'offre de 1300 agences en France dont le réseau Printemps Voyages. I Crédit photo ©DR

Après dix ans d'existence, le spécialiste des îles consolide son modèle. Et prévoit de réaliser un CA à l'étale cette année, après une croissance de 27% en 2013.

On évoque souvent le passage des opérateurs du BtoB vers le BtoC ; Turquoise TO revendique d'avoir mené le chemin inverse.

Le TO, qui fêtera ses 10 ans en 2015, a basculé progressivement d’un modèle 100% BtoC au BtoB, qui pèse désormais 93% de ses ventes. L’entreprise a ainsi investi dans son site BtoB, qui permet par exemple de réserver les interîles en Polynésie et les combinés Sri Lanka-Maldives, propose aux agences des programmes téléchargeables en marque blanche et développe de beaux carnets de voyages. 

"Les agences doivent se différencier par rapport aux concurrents sur leur zone de chalandise, et beaucoup de distributeurs avec lesquels nous travaillons l’ont compris", affirme le TO.

Non référencé par les grands réseaux, Turquoise TO est néanmoins présent dans l’offre de 1 300 agences, travaillant régulièrement avec 10% d’entre elles. "Nous ne sommes pas dans la course aux taux de commission, qui n’est pas tenable, mais cela semble convenir à beaucoup d’agences. Pour autant, nous devons rester compétitif pour résister face aux TO du Web et aux grands concurrents."

2015 se présente encore timidement mais les réservations sont néanmoins présentes. Le producteur entend soutenir l’activité avec les animations prévues dans le cadre de son dixième anniversaire avec des challenges, éductours, offres exclusives…

Le TO ne désespère pas enfin de s’implanter un jour à Paris, détenant déjà des agences à Marseille, Lyon, Biarritz et Aix, où il vient de déménager pour accueillir son siège et son équipe de 11 collaborateurs.

Diversification avec des produits originaux, lodges, pensions

Après une année 2013 jugée "exceptionnelle" marquée par une progression du chiffre d’affaires de 27%, à 6,3 M€, et une forte croissance des ventes BtoB, 2014 apparaît comme un exercice de "consolidation" pour Turquoise TO, selon son Dg Eric Thomas. Il espère ainsi réaliser quelque 2 500 clients sur ses principales destinations : Maurice, Maldives, Seychelles, Sri Lanka et Polynésie. Zanzibar, lancée l’hiver dernier, débute timidement.

"Cette année est compliquée et beaucoup d’agences classiques souffrent. Nous sommes impactés par la peur autour d’Ebola et les questions de géopolitique qui touchent jusqu’aux Maldives et aux Seychelles avec un début de frilosité chez les clients pour voler sur les compagnies du Golfe." Heureusement, Turquoise TO enregistre de bons résultats sur les Antilles et profite d’un retour des clients sur le Sri Lanka et Madagascar.


"Nous avons une taille modeste et ainsi la capacité et l’efficacité que les gros TO ont moins. Cela séduit les agences indépendantes ainsi que les miniréseaux, considère Eric Thomas. Nous avons en plus diversifié notre production sur des produits originaux, avec des lodges, des boutiques-hôtels, des pensions…"

Ce dernier point doit permettre au voyagiste de se différencier de la production plus classique des grands TO sur les îles.

S.J.

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