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Référencement Selectour : qui seront les heureux élus ?


Publié le : 05.12.2018 I Dernière Mise à jour : 05.12.2018
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  • La rédaction

Le congrès Selectour ouvre demain à Dubaï. Tour Hebdo fait le point sur les TO qui pourraient rejoindre les catégories Gold, Silver et Bronze du nouveau contrat de référencement de 3 ans proposé par le GIE Asha (Havas Voyages/Selectour).

Elle est plus attendue qu’une annonce de remaniement ministériel et met depuis des mois tout le petit monde des producteurs et distributeurs en ébullition, sur fond de déclarations fracassantes, rumeurs et ruminations. La liste des fournisseurs référencés par Selectour dans le cadre du nouveau contrat proposé pour 3 ans, à compter du 1er janvier 2019, par le GIE Asha (Havas Voyages/Selectour) sera officiellement présentée demain après-midi par Laurent Abitbol.

Depuis Dubaï où se tient le congrès annuel du réseau, le tout puissant président du Directoire promet de ménager ses effets. Rien ou presque n’a filtré. Si les contrats ont bien été envoyés aux intéressés, ces derniers ont été invités à la discrétion et préfèrent spéculer sur la catégorie Gold, Silver ou Bronze où ont été admis leurs confrères plutôt que de disserter sur leur propre sort.

10 Gold et beaucoup (trop ?) de Silver

Une chose est sûre : au final la liste est plus longue que prévue. Laurent Abitbol avait évoqué au printemps un idéal resserrement autour d’une vingtaine de producteurs. Ils seront plus de trente, voire une quarantaine. 34, très précisément, sont du voyage à Dubaï, enregistrés dans la catégorie « partenaires tourisme », avec des petits nouveaux comme Alpitour/Bravo Club.

A priori, tous ces inscrits font partie des « heureux élus », à l’exception notable de la Française des Circuits. Bruno Berrebi, président du groupe Time Tours, maison mère de la Française, sera à Dubaï. Mais selon nos informations, le spécialiste des circuits, tout comme sa marque sœur Australie Tours/Alma Latina, auraient été retoqués. Jetset Voyages également. En revanche, Top Of Travel, malgré l’absence de son directeur commercial, serait bien du prochain contrat, après une signature de dernière minute. D’ailleurs, Helmut Stuckelschweiger, président du TO, sera à Dubaï, inscrit en tant qu’adhérent puisque propriétaire de l’agence havraise Rond Point Evasion.

« Tous les TO ont voulu être référencés », confiait Laurent Abitbol il y a quelques jours à Tour Hebdo dans une interview exclusive. « On a l’effet inverse de celui que nous souhaitions. Il y aura plus de TO Gold que prévu. A priori 10. Et davantage de Silver que de Bronze. Il y a quelques absents mais pas des gros », détaillait-il. Même si Kuoni, qui avait refusé de signer le précédent contrat en 2016, n’est pas revenu dans le rang et continuera de travailler de gré à gré avec les agences.

Jusqu’à 17,5% en Gold

« Bravo à Laurent Abitbol. Il est très fort ! », confirme ironiquement l’un des TO référencé. « Finalement, pour offrir à son réseau les deux points de commission supplémentaires promis, il a réussi à faire cracher tout le monde, même les producteurs qui hurlaient il y a encore un mois que c’était trop cher, intenable… »

Ainsi, Jet tours serait référencé au même titre qu’Asia, Beachcomber Tours, Soléa ou Boomerang Voyages dans la catégorie Gold, qui prévoit un taux de commission jusqu’à  17,5%. Y figureraient aussi Fram, Visit Europe, Costa et bien sûr Voyamar, le TO maison de Laurent Abitbol sous sa casquette Marietton.

Héliades pourrait aussi en être. Il se murmure d'ailleurs que le TO pourrait être racheté par Marietton. « C'est sans doute le seul TO qui n’a pas eu le choix et n’a rien pu négocier », estime l’un de ses confrères. A défaut, ce serait l’argent minimum. Encore qu’il se dit que certains référencés Gold n’auraient pas mégoté du tout, n’hésitant pas à faire de la surenchère en haussant le taux pour être sûrs de décrocher l’or. Les forts en techno auraient par ailleurs déjà trouvé la parade pour renchérir leurs prix dans les agences Selectour, histoire de compenser la hausse des taux...

Le pilotage des ventes des Silver n'a pas encore convaincu

Dans la catégorie Silver, il y a du monde également. Beaucoup plus qu’imaginé par ceux qui  se sont résignés à payer les 16,5% demandés. « On se sent un peu comme les dindons de la farce », reconnaît l’un d’eux. « Il fallait en être pour ne pas se contenter des miettes du Bronze, beaucoup vont payer plus cher sans avoir aucune garantie d’être poussés, d’autant qu’on est toujours aussi nombreux. On prend les mêmes et on recommence ! » Le pilotage des ventes promis par Selectour laisse de fait nombre de fournisseurs circonspects.

« C’est la clé de la réussite de l’opération », a expliqué à Tour Hebdo Laurent Abitbol. « C’est nouveau pour nous de gérer notre politique de référencement. Quatre personnes vont y être dédiées, deux venant de chez Havas, deux de chez Selectour. » « Oui, mais elles feront bien ce qu’elles veulent. Et ce qui est vrai pour les Gold ne l’est pas pour nous. Les contrats n’indiquent aucune obligation de résultats », remarque un voyagiste Silver qui s’inquiète et se prépare du coup à devoir « mieux piloter ses prix ».

Des cas particuliers

Reste que la plupart des TO ont trouvé des petits arrangements et que tous ne seraient pas logés à la même enseigne. Ainsi TUI, a priori signataire dans la catégorie Bronze, aurait négocié, notamment sur les ventes Clubs et les promotions pour lesquelles Laurent Abitbol affirme pourtant qu’il a réussi à les inclure dans le taux unique imposé dorénavant aux TO.

Certains les auraient négociées à 12% contre 10% précédemment, d’autres auraient sorti les groupes du référencement pour limiter le coût. Parmi les cas particuliers aussi, évidemment, le Club Med ayant toujours bénéficié d’un statut à part, référencé mais à ses conditions avec un taux n’excédant pas 8%.

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