Laurent Abitbol, président de Selectour, vient de présenter aux tour-opérateurs un nouveau contrat de 3 ans qui comporte 3 niveaux : gold, silver et bronze. Nous leur avons donné la parole et le contrat est loin de faire l’unanimité... Explications.
De quoi parle-t-on ?
Ils l’attendaient et ils n’ont pas été déçus du voyage ! Les tour-opérateurs étaient conviés mardi soir par Laurent Abitbol, président de Selectour, pour une présentation du nouveau contrat de référencement au nom du GIE Asha, qui regroupe Selectour et Havas Voyages. Objectif : mieux piloter les ventes en créant trois niveaux de "clubs" : le gold, le silver et le bronze, comme le pratique déjà Havas Voyages.
Pour intégrer le premier "club", Selectour demande aux TO un taux de commission de 17,5% qui pourrait se découper ainsi : 14% sur facture, 2% de rémunération pour le siège, 1% pour le fond marketing et 0,5% d’incentive avec un système de bonus/malus pour le réseau si les objectifs sont atteints ou non.
Pour le second et le troisième "clubs", les taux de commission sont respectivement de 16,5% et 16%. Avec ce nouveau contrat va également être mis en place un nouveau système de récompense pour les agences. Les vendeurs qui vendront les TO gold gagneront des "Ones" et pourront bénéficier de cadeaux. C’est un autre un levier de différenciation entre les 3 niveaux de clubs. Selectour aurait indiqué aux TO que le volume tourisme se répartirait ainsi : 25% de fournisseurs gold, 25% de Silver et 50% de bronze.
Seuls 5 TO pourraient prétendre au plus haut niveau : 1 généraliste, 1 compagnie de croisières, 1 hébergeur français et 2 TO spécialistes. Dans son discours hier soir à l’occasion du cocktail d’été de Selectour (voir vidéo ci-dessous), Laurent Abitbol évoque "24 demandes pour 10 places" et un partenariat "gagnant-gagnant". Vraiment ?
"Il y a tellement d’évolutions qu’on doit savoir avec qui on travaille. On veut créer de la solidarité entre tous. Pour cela, on va s’engager, le réseau et les TO, pour que le chiffre d’affaires soit au rendez-vous. Là où Leclerc réussit, nous devons nous aussi réussir", indique Laure Tré-Hardy, administratrice chez Selectour.
Les pros :
- Asia
Guillaume Linton, directeur commercial : "Chez Asia, nous connaissons la mécanique car nous sommes déjà référencés dans les deux réseaux. Chez Havas, nous sommes gold et chez Selectour, l’un des 5 TO prioritaires. Le principe, c’est que le TO soit gagnant sur le volume et c’est le cas. Nous sommes satisfaits. Et nous avons confiance dans cette nouvelle proposition de Selectour. Car nous avons la preuve que le réseau sait piloter ses ventes. On a eu l’occasion de le tester avec deux opérations dont nous avons été partenaires. A chaque fois, le réseau s’est mis en ordre de marche. Ils ont anticipé les ventes et formé le réseau en conséquence. Ce n’est pas le contrat qui est important mais le plan d’action auquel il est adossé et les équipes qui vont le déployer. Les taux de commission annoncés sont des taux globaux. Il faut les relativiser. Et puis, être tous référencés au même niveau, c’est la dispersion du business assuré. Ce n’est vertueux ni pour les TO, ni pour les agences."
- Boomerang Voyages
Philippe Sangouard, directeur général : "Ce n’est ni une arnaque, ni une surprise. C’est un projet de référencement clair et cash avec un engagement de résultats. Nous faisons confiance à Selectour pour piloter les ventes comme le fait déjà Havas Voyages avec lequel nos ventes progressent très bien. Je conçois que des TO qui ne sont pas sélectionnés ou pas sélectionnables se plaignent mais ils doivent remettre en cause leur programmation, leurs produits, leur stratégie. C’est trop facile de dire toujours que c’est la faute des autres. Ceux qui râlent sont le plus souvent ceux qui pratiquent depuis des années des prix barrés et des taux de commission cassés. C’est bien fait pour eux. La commission linéaire les dérange mais c’est très bien comme ça."
Boomerang est actuellement TO Gold chez Havas Voyages pour ses clubs et TO privilégié chez Selectour.
Les antis :
- TUI France
Alain Le Scouezec, directeur commercial : "Il est impossible pour TUI d’accepter cette proposition et surtout ces taux de commission exagérés. On est un TO engagé. On ne peut pas travailler avec ces taux de commission qui s’appliqueront aussi sur les promotions. Il faudra négocier pour trouver un accord qui satisfera les deux parties."
D’autre voyagistes, dont les propos sont moins mesurés, ont accepté de nous donner leurs sentiments tout en souhaitant garder l’anonymat. Extraits :
"Ce n’est juste pas possible sauf à provoquer des licenciements et des dépôts de bilan chez de très nombreux TO. Ce modèle ne peut pas marcher et on est pris au piège parce que Selectour et Havas représentent pour beaucoup d’entre nous un gros chiffre d’affaires. Mais quelle est la solution ? Abandonner les agences de voyages et se tourner vers le BtoC ? C’est encore Google qui va gagner de l’argent ! Ou augmenter nos tarifs mais là on sort du marché. Il faudra m’expliquer comment un TO, avec du personnel français qui paie des charges en France, affrète des avions, s’engage sur des hôtels, a du personnel à destination, publie des brochures, paie la TVA, peut verser 17,5% de commission. Déjà 15% c’est difficile et même 14% ! Quel choix a-t-on ?". "Cette commission linéaire est une aberration et de la part de Selectour, une erreur de stratégie ou une vision à très court terme puisque le réseau va imposer à ses fournisseurs d'être chers pour intégrer le montant de la commission. Dans un marché où les agences sont déjà en perte de vitesse, concurrencées par les réceptifs, c'est une mauvaise vision sur le long terme. Dans un premier temps, les agences vont gagner plus, mais elles vendront plus cher donc vont perdre des clients. Je regrette que le seul critère de discussion soit la commission, ils n'ont que ce mot à la bouche alors qu'on pourrait parler aussi de qualité de service, de délais de réponse, de valeur ajoutée. L'impact sera moins fort pour les gros TO car ils vont pouvoir négocier, Selectour a besoin d'eux."
"Laurent Abitbol l’a dit : il ne pourra pas pousser tout le monde. Les gold le seront, les silver beaucoup moins et les autres n’auront que les miettes". "On va tous se jeter sur les autres réseaux mais ils n’ont pas le même poids et tout le monde ne pourra pas y être."
Dans une position attentiste, Raouf Benslimane, président du TO Ôvoyages/Thalasso N°1, confie : "Je crois en la sincérité de Laurent Abitbol et de Selectour quand ils nous annoncent qu’ils vont piloter les ventes. Mais je me pose la question de la confrontation de cette stratégie avec le terrain. Comment l’agent de voyage pourra obliger son client à acheter ce qu’il peut trouver moins cher ailleurs ? Je suis prêt à donner ce qu’on veut à la condition de pouvoir piloter ma marge, c’est une question de rentabilité et de survie."