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Affrètement : Prosky vous donne des ailes

Entreprise | publié le : 01.03.2019 | Dernière Mise à jour : 06.03.2019

avion à réaction sur carte du monde

Crédit photo Unclesam - stock.adobe.com

Auteur

  • Bruno Courtin

Filiale d’un grand courtier allemand, Prosky France est une agence de voyages spécialisée dans le transport aérien de groupes via des compagnies régulières ou affrétées. Un métier pas assez connu ou reconnu, qui a pourtant vocation à sortir les agences clientes de leur problème de transport. Et ce n’est pas si simple.

À la tête de Prosky France, Gilles Meynard est un routier du transport aérien. Le virus l’a pris assez jeune car il occupait déjà ses vacances d’étudiant en business school à faire le steward sur Air France. L’aérien a toujours été une passion et ce sera donc son métier avec un début dans la vie active comme directeur des ventes chez Air Vendée. C’est une formation sur le terrain aux subtilités de la vente aérienne, qu’il affinera ensuite chez Touraine Air Transport, TAT pour les intimes. Puis vient l’international avec la direction des long-courriers comme chef de marché Amériques chez AOM, poste qui lui donne l’occasion d’ouvrir plusieurs lignes « exotiques », dont celle de Punta Cana, qui ne désemplit pas depuis. Après un rapide passage chez Tower Air, où il se frotte aux affrètements d’avion, il en découvre tout le potentiel et entame une nouvelle carrière de courtier pendant neuf ans chez Air Partner et désormais depuis neuf ans chez Prosky. C’est dire que l’aérien et les pratiques des compagnies aériennes ont peu de secret pour lui.

Avec son équipe de sept collaborateurs dans son grand bureau de l’avenue Poissonnière, il réalise désormais un chiffre d’affaires de 7,5 millions d’euros, rien qu’en « fees » payés par ses clients à la fois pour ses conseils et pour les affrètements réalisés.

Ces clients sont à 80 % des agences de voyages confrontées à un problème d’acheminement de groupes. Ce sont parfois des agences événementielles, qui ont vendu un incentive original qui implique de transporter 700 personnes sans escale et en un rien de temps dans un petit resort du bout du monde, et le plus souvent des agences qui ont une activité groupe régulière. Pour les 20 % restant, ce sont des clients directs, grosses fédérations sportives ou riches particuliers qui ont un besoin ou une envie soudaine d’acheminer des équipes sur une compétition mondiale, des invités pour un mariage XXL.

Un rôle de conseil qui fait gagner de l’argent

« Dans tous les cas, la procédure est similaire », explique Gilles Meynard. « Il y a un cahier des charges préparé par le client ou élaboré avec nous, et nous essayons d’y répondre le plus parfaitement possible au meilleur coût. Notre métier, c’est de trouver des solutions avec le moins de complication possible pour le passager, avec un maximum de sécurité et dans un budget donné. » La solution passe à 75 % par l’affrètement d’un avion complet et, pour un quart des cas, par des allotements sur des compagnies régulières.

C’est déjà à cette étape que le rôle de conseil intervient pour choisir la bonne formule. « Quand nous sommes consultés en amont, y compris sur la destination finale, nous pouvons apporter des solutions bien plus confortables que lorsque l’on est mis au pied du mur et qu’il faut gérer toutes les contraintes de l’acheminement », poursuit le directeur général. « Il nous arrive régulièrement de recommander les vols réguliers quand la taille du groupe est acceptable ou que les liaisons sont nombreuses vers la destination. Cela ne veut dire que notre rôle se limite à faire la billetterie, nous pouvons apporter un service sur-mesure qui fait que le groupe va se sentir identifié et personnalisé au milieu même d’une cabine pleine de passagers réguliers. » Que ce soit des prestations améliorées négociées avec la compagnie, la personnalisation des têtières qui couvrent chaque siège, Prosky s’arrange pour qu’une partie de l’avion donne l’impression d’avoir été privatisée.

Se méfier des free-lances

Ce n’est pas la seule valeur ajoutée du courtier qui, par sa connaissance des compagnies aériennes, de leur flotte et de leurs disponibilités, est à même de mieux négocier chaque siège qu’une agence traditionnelle. « Il n’y a pas de prix établi à l’avance pour un groupe », renforce Gilles Meynard. « Tout est négociable en fonction des conditions d’affrètement et c’est notre rôle de trouver le bon prix qui sera accepté par la compagnie et intéressant pour le budget du client. »

À ce petit jeu, la relation contractuelle est fondamentale et l’intervention de « free-lances » pas toujours recommandables joue les trouble-fêtes en promettant monts et merveilles sans assumer la responsabilité de leurs propositions. « Ce n’est heureusement qu’un phénomène marginal, mais il y a quand même, selon les années, de 10 à 15 % des opérations d’affrètements qui passent par ces personnages. Ils ne sont pas immatriculés comme agents de voyages et n’apportent même pas la garantie d’un contrat en bonne et due forme », constate le patron de Prosky France. « Ils ont des structures légères, voire inexistantes, et cherchent à casser les prix en insistant pour une relation directe entre le client et la compagnie. En cas de problème, ils ne sont plus dans l’équation et rien ne dit que la compagnie pourra faire face. »

Des filtres efficaces

À l’inverse, Prosky, dûment immatriculé auprès d’Atout France, assume son rôle d’intermédiaire contractuel. « C’est le courtier qui règle la compagnie avec les fonds que lui a confiés son client, quitte à les placer sur un compte séquestre et les libérer au dernier moment quand il y a une interrogation sur la fiabilité du transporteur. »

La connaissance du marché aérien est vitale pour être légitime en tant que courtier et si le choix final de la compagnie revient au client, c’est sur la recommandation argumentée du courtier. « Pour vérifier la fiabilité de la compagnie, nous avons deux filtres: d’abord un filtre interne avec un responsable au siège de Prosky AG à Cologne qui suit tous les indicateurs financiers des compagnies, leurs “track records” opérationnels, leur accidentologie… Le second filtre, le plus important peut-être, c’est la permanence de nos relations fournisseurs », continue Gilles Meynard. « Je suis personnellement l’actualité à travers 7 à 8 newsletters professionnelles, un abonnement à Dunn & Bradstreet, une agence de notation, et je reçois le plus souvent possible les responsables de ces compagnies. »

De fait, toutes n’ont pas le même statut et il faut se tenir au courant, entre les compagnies régulières qui ont un département d’affrètement comme Air France, SAS, Ibéria, Aigle Azur ou Air Caraïbes. Il y a aussi les compagnies uniquement charters, moins bien identifiées par les passagers car elles n’ont pas vocation à se faire connaître du grand public. Et puis il y a les start-up aériennes qui surgissent et proposent leurs services « Il y a autant de compagnies qui se créent que d’autres qui disparaissent », constate Gilles Meynard. « Ce sont souvent d’anciens cadres de compagnie régulières qui lancent leur propre affaire. Elles peuvent être très sérieuses, mais elles n’ont que peu d’historique à présenter et souvent une toute petite flotte. Ce sont des opportunités intéressantes pour certaines destinations compliquées, mais il y a forcément une part de risque et d’incertitude. »

Des conditions de marché qui se sont compliquées

L’essor du transport aérien a-t-il facilité les affrètements? Pas si sûr, car l’arrivée des low-cost a chahuté un marché plutôt bien organisé. « Paradoxalement, les compagnies low-cost ont réduit le nombre de compagnies charter. Avec la multiplication des liaisons à bas prix sur des destinations populaires, il n’y avait plus aucun intérêt économique pour les agences à affréter des vols. Avec moins d’avions disponibles et un marché en croissance, les solutions sont devenues plus compliquées à trouver. Mais finalement, c’est comme cela que nous apportons une vraie valeur ajoutée car nous nous sommes spécialisés sur les gros dossiers, quand il y a du monde à transporter ou que les segments sont compliqués », insiste Gilles Meynard, qui n’est pas peu fier, avec son équipe, d’avoir monté trois années de suite la « Croisière en avion privé » autour du monde pour l’agence Safrans, une véritable gageure.

Des faillites à répétition

L’autre difficulté à affronter, c’est la faillite pure et simple des compagnies, parfois à la grande surprise des professionnels eux-mêmes. À ce titre, 2017 a été une année noire avec la chute consécutive d’Air Berlin, de Lauda Air et de Monarch. « D’un coup, c’est 20 % de capacité charter affrétable en moins », se souvient le directeur de Prosky qui a frôlé la catastrophe, mais aucun de ses groupes n’a été touché. Et la liste s’allonge ces derniers mois avec la faillite en février dernier de la compagnie allemande Germania et celle toute récente de la britannique Flybmi.

C’est dans ce contexte instable, et même s’il semble prêcher pour sa paroisse, que Gilles Meynard insiste auprès de ces clients actuels ou potentiels sur la nécessité de transparence de l’information. « Nous sommes à livre ouvert avec nos clients qui connaissent le nom de la compagnie que nous allons utiliser, nos recommandations et nos réticences parfois, pour que tout soit clair. Il n’y a rien de pire en cas d’incident ou d’accident que de se renvoyer la responsabilité parce que des équivoques sont maintenues entre les partenaires. Je touche du bois, je n’ai pas été “planté” par une compagnie en 17 ans. »

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