L’une des caractéristiques principales des autocaristes est leur implantation locale, voire régionale. Souvent gestionnaires de lignes régulières, leurs véhicules parcourent inlassablement les routes, de ville à ville, en étant en contact avec des centaines de milliers de passagers, potentiellement clients de leur production touristique. Le tourisme en autocar est né de cette proximité, quitte à s’en détacher en proposant autre chose que les circuits découverte en France et en Europe, pour partir désormais en croisières ou en avion vers des destinations lointaines. L’idée a vite germé de cultiver cette fidélité, de l’entretenir à travers un événement autant commercial que convivial. Les salons d’autocaristes ont vu le jour, avec des variantes selon l’approche choisie, le plus souvent avec succès, à tel point qu’ils tendent à se multiplier. Serait-ce une forme de panacée commerciale? Le fait est qu’on ne s’improvise pas organisateur de salon, qu’on doit justifier autant de sa légitimité que de sa capacité à drainer les flux de clients vers le lieu choisi. Nous vous présentons trois exemples, parmi les plus représentatifs de cette pratique.
Anne-Sophie Lecarpentier, directrice générale de Périer Voyages, et petite-fille des fondateurs Henry et Marie-Thérèse Périer, l’affirme avec une certaine assurance: « C’est nous qui avons eu l’idée les premiers, il y a plus de 20 ans déjà, de lancer notre propre Salon des voyageurs. » De fait, en janvier prochain se tiendra la 11e édition d’une manifestation organisée tous les deux ans, en direction exclusive des organisateurs et prescripteurs de groupes. De fil en aiguille, il a pris de l’ampleur et réunit désormais 1 200 participants, responsables de groupes entièrement pris en charge et transportés en deux vagues successives, chacune sur une journée, venus rencontrer tous les partenaires du tour-opérateur normand qui figurent dans l’une des brochures Périer Voyages. Et cela en fait du monde, 120 stands lors de la dernière édition, parcs de loisirs, cabarets, offices du tourisme français et étrangers, sites, hôteliers, et même TO associés…
La consigne est simple et la règle intransigeante: chaque partenaire dispose sur son stand de l’extrait de brochure qui le concerne avec le ou les « produits » touristiques auxquels il participe. Il a donc pour mission de fournir un maximum d’informations complémentaires aux responsables de groupes intéressés et de pousser naturellement les ventes sur leurs offres en catalogue.
« Nous avons quatre commerciaux sur le terrain, qui passent leur temps à décrire les circuits et les produits en brochure, mais à travers la présence de nos partenaires nous démultiplions de façon formidable cette force de vente pendant tout le salon », se félicite Anne-Sophie Lecarpentier. Il ne faut pas se le cacher, le salon Périer Voyages est avant tout une opération commerciale, mais ce serait réducteur de le limiter à cela. « C’est notre carte de visite et le meilleur moyen d’entretenir la fidélité de nos clients », poursuit la directrice générale. « L’atmosphère générale est très bon enfant, nous voulons que nos invités prennent du plaisir pendant la journée où ils sont présents. Cela passe par un bon déjeuner pris ensemble et une activité spectacle qui leur est offerte. »
Le succès n’a pas que des avantages. Il devient de plus en plus difficile de « remplir le cahier des charges » du salon, à savoir trouver un lieu original – tenu secret jusqu’au dernier moment – offert par la destination qui se voit naturellement mise en avant; un site capable d’accueillir tous les stands de fournisseurs, avec une salle assez grande pour les conférences, capable aussi de restaurer 800 personnes chaque jour dans de – très – bonnes conditions, et qui se prête à une animation innovante ou au moins spectaculaire.
« J’ai un peu fait le tour des possibilités normandes », s’inquiète Anne-Sophie Lecarpentier, qui a envahi récemment le casino de Deauville, la Cité de la mer de Cherbourg, le Mémorial de Caen et jusqu’au Domaine de Chantilly, rompant un peu cette tradition normande. La quête de ce lieu est l’une des premières préoccupations de l’équipe car il conditionne à la fois l’effet de surprise et la possibilité d’une véritable mise en scène.
La logistique est d’autant plus délicate qu’elle est entièrement assurée en interne, un an à l’avance. « J’y tiens, s’accroche la directrice générale, car c’est notre image qui est en jeu et une formidable occasion de mobiliser toute l’équipe Périer Voyages. » L’occasion aussi de récompenser les prestataires les plus fidèles par des Périer d’Or.
Cet énorme investissement en temps et en énergie produit des résultats non négligeables, pourtant difficiles à quantifier avec précision: « Le chiffre d’affaires progresse chaque année, même quand il n’y a pas le salon. Ce n’est donc pas directement lié à un événement mais davantage à un travail constant de proximité et de fidélisation. Le Salon en fait partie. »
Comme si cela ne suffisait pas, Périer Voyages organise également chaque année des salons ouverts au public, une forme de porte ouverte plus légère en termes de logistique, pour présenter ses différentes productions. Elle a lancé son 1er Salon du voyage et des vacances à Rouen, en mars 2016, et son 1er Salon des croisières au terminal du Havre en mars 2017. « Mais il ne faut surtout pas mélanger les deux clientèles, prescripteurs et voyageurs », insiste Anne-Sophie Lecarpentier en guise de recommandation.
Le groupe Perraud Voyages tient salon depuis quatre ans à l’Espace congrès de Grenoble. Un salon des voyages à prix doux pour les exposants, vecteur de notoriété mais aussi de cohésion d’entreprise. En ce jeudi 21 janvier, 8 h 30, tout est prêt au Grenoble Espace congrès. Les sept permanents de Perraud Voyages sont sur le pont depuis la veille. « On enfile les baskets et on installe tout, les tables et les chaises des stands, la déco… » confie sa directrice, Corinne Bonnaffoux. Mais elle tient à conserver la relative modestie de ce rendez-vous en termes d’organisation. Ce « fait maison » lui permet de contenir le prix des stands (415 € HT et même 365 € HT pour ceux déjà venus l’an passé), un effort apprécié des exposants souvent fidèles.
Et en ce jour J, deux conducteurs et quatre autres collègues de l’autocariste isérois leur donnent la main à l’instar de Julie, gestionnaire ressources humaines installée derrière la banque d’accueil pour renseigner les visiteurs. Pierre Perraud, directeur clientèle de l’autocariste, est lui prêt à servir du café aux premiers visiteurs. Car à 9 heures, les portes du salon vont s’ouvrir pour accueillir, en exclusivité pendant une heure, les responsables de groupes invités par Perraud Voyages.
Après deux éditions réservées à cette clientèle groupes – au siège du groupe à Tullins en 2009, au stade Lesdiguières à Grenoble en 2014 –, le salon s’est en effet ouvert en 2015 au grand public dans un lieu plus vaste, l’Espace congrès de Grenoble. Cette ouverture s’est faite naturellement, pour coller à l’évolution du marché. « Faute d’atteindre quelquefois le nombre minimum de participants nécessaire, certains groupes basculent sur du GIR », illustre Anaïs Dufour, commerciale Rhône-Alpes de Visiteurs, l’un des 14 TO présents en 2018.
En optant pour l’Espace Congrès, Perraud Voyages s’est aussi doté d’un lieu plus spacieux pour installer les stands (60 cette année), un lieu doté d’un large parking gratuit à proximité. 95 000 invitations distribuées dans sa brochure 2018, 10 500 e-mails envoyés, des annonces sur Radio Nostalgie et dans la presse locale… l’autocariste a beaucoup communiqué en amont et visait cette année encore plus de 2 000 visiteurs. Objectif atteint! Dès 10 h 30, la foule se fait plus dense. Incités par les 5 % de remise accordés pendant le salon, certains visiteurs passent déjà commande. À voir la file d’attente s’allonger sur le large stand Perraud Voyages, les affaires semblent d’ailleurs bonnes. Et qui dit commandes chez Perraud Voyages, dit évidemment business pour les partenaires, qu’ils proposent des escapades lointaines ou plus hexagonales. « On a besoin de ce salon pour faire connaître nos voyages et pour se distinguer des autres », reconnaît Corinne Bonnaffoux, déjà prête à reconduire l’opération en 2019. Car, au-delà des commandes enregistrées (135 000 € cette année, soit + 38,8 % par rapport au salon 2017), la manifestation reste aussi un fabuleux vecteur de mobilisation interne.
C’est en janvier 2011 qu’est né le 1er Salon du voyage à l’Hôtel de la Monnaie à Molsheim, à seulement quelques dizaines de kilomètres du siège de l’entreprise à Russ. Il se tient toujours un week-end de janvier au moment où la brochure annuelle vient de sortir de presse. Lors de la 7e édition de janvier 2017, il a accueilli 3 000 visiteurs et 50 exposants, tous partenaires naturellement de la production Josy Tourisme. À chaque édition, le salon réussit à gagner quelque 20 % de clientèle nouvelle. Il faut dire que l’autocariste déploie les moyens nécessaires avec des points de rendez-vous pour un ramassage en autocars grand confort en direction de Molsheim.
Mais l’édition 2018 a rompu avec cette tradition déjà bien établie dans toute l’Alsace. Il faut dire que l’entreprise fêtait ses 50 ans et a voulu le faire avec un certain éclat. Direction donc Colmar, dans le Haut-Rhin voisin, une ville qui abrite déjà l’une des quatre agences de voyages Josy Tourisme. Il faut bien un peu d’œcuménisme « transfrontalier » pour affirmer son implantation régionale.
Le parc des expositions de Colmar et ses 5 000 m2 mobilisés ont pu accueillir une centaine de stands, ceux des tour-opérateurs partenaires, de ses croisiéristes favoris MSC Croisières et CroisiEurope, mais aussi les offices du tourisme des régions programmées, en France et à l’étranger, des attractions locales comme la Mine Bleue, l’aéroport de Strasbourg, les hôtels de Sicile et d’ailleurs, les chaînes comme SEH United Hoteliers et des producteurs de spécialités régionales.
Pendant trois jours, les autocars Josy Tourisme ont transporté des milliers de visiteurs du nord au sud de l’Alsace, depuis 16 villes étapes, en direction du parc Colmar Expo, en tout près de 7 000 au total, dont un petit groupe privilégié, les 200 prescripteurs réguliers de groupes touristiques.
Ceux-là ont eu droit à un traitement VIP, le samedi 6 janvier, avec un déjeuner gastronomique dans une winstub reconstituée avec ambiance musicale et danse au son des accordéons. Les autres ont parcouru les allées, posé des questions aux exposants, raconté parfois leurs voyages précédents. « Le feedback des clients est aussi intéressant pour nous », insiste la représentante de CroisiEurope, sachant qu’il n’est pas question, comme sur les autres salons d’autocaristes, de vendre autre chose que la programmation disponible en brochure. Les deux vastes espaces Josy Tourisme sont là pour prendre les commandes. Personne ne s’y risquerait et ceux qui ont tenté de « détourner » un groupe ont pris le risque de trahir la confiance de leur partenaire et s’en mordent les doigts.
Ces rapports de confiance sont à la base du succès partagé d’un salon d’autocariste.