Oriental Tours Réceptif plus que TO

DIX ans après avoir créé Oriental Tours, Jean-Paul Pringault fait évoluer son modèle économique: “Notre système arrivait à bout de souffle.” Dix ans de crises incessantes, du 11-Septembre, au Sras, du tsunami dans l’océan Indien à l’attaque de la flamme olympique, puis au séisme des subprimes. À partir de septembre, Jean-Paul Pringault se recentre sur son activité de réceptif “pour retrouver de la croissance.” Non que son entreprise soit en péril. Huit salariés au siège, à Nantes, deux à l’étranger. La société a, avec 5,1 millions d’euros de chiffre d’affaires l’an dernier, retrouvé son niveau d’affaires de 2007, un bon millésime. Mais ce surplace a été acquis au prix de gros efforts pour décrocher de nouveaux clients. “Le nombre de voyageurs vers l’Asie augmente. Mais le nombre de clients de nos clients diminue. Un vrai problème pour nous qui ne vendons pas en direct”, regrette Jean-Paul Pringault.

En déployant sa nouvelle stratégie, l’homme d’affaires espère s’attaquer fondamentalement au problème: “Notre métier change beaucoup: les particuliers et les agences construisent leurs voyages, réservent leurs vols par internet. Nos concurrents, ce ne sont pas eux, ni les TO. Ce sont les réceptifs. Le fait marquant de ces dernières années c’est leur arrivée en contact direct avec nos clients. C’est donc comme réceptif que nous nous positionnons désormais en face d’eux.”

D’un rien, en ce début septembre, le site Oriental Tours affiche son changement. Plus de cotation pour l’aérien. Rien que des tarifs de prestations terrestres dans la dizaine de pays qu’il propose: Chine, Vietnam, Inde, Thaïlande, Sri Lanka, Indonésie, Cambodge, Laos, Birmanie, Japon, Mongolie, Ouzbékistan, Australie… “Bien sûr, nous allons continuer de réserver l’aérien. Mais ce ne sera plus une priorité. L’activité est exigeante, compliquée, chronophage et pas rémunérée. D’ici quelques années, nous espérons en diminuer la part dans notre chiffre d’affaires. L’inverser pour qu’elle passe de 70 à 30 %”, explique Jean-Paul Pringault.

Réceptif donc, avant tout, Oriental Tours met l’accent sur ses “enracinements” en Asie. Les débuts remontent à une quinzaine d’années. Alors autocariste, Jean-Paul Pringault avait lancé la destination Chine. Pourquoi? “Le souci du client chez les Asiatiques me convenait”, confie-t-il. Oriental Tours, développé plus tard sur ce créneau, a ouvert un bureau à Pékin en 2003, un autre à Hanoï en 2006. Un troisième vient d’être inauguré à New Delhi. Dans ces trois villes, comme ailleurs, les implantations d’Oriental Tours sont fondées sur des “partenariats” consolidés au fil du temps. Des questions d’hommes (ou de femmes), des rencontres, des occasions, comme toujours. “Un bon réceptif marie deux cultures, raconte Jean-Paul Pringault. Il réalise un équilibre entre les deux, ce qui nécessite un apprentissage. Que peut bien signifier une soirée de gala pour un Vietnamien? Pourtant, le touriste français en souhaite. Dans l’autre sens, le réceptif doit faire saisir son pays au touriste de passage.” C’est ce qu’il prétend proposer.

Jean-Paul Pringault met en avant le type de relations qu’il a avec ses correspondants: “Elles ont déjà fait leurs preuves. Ces hommes et ces femmes sont en contrat d’exclusivité avec nous pour la France. La base ou la totalité de leur activité, c’est nous. Nous travaillons donc dans le même sens. Pas de chantage à l’argent, pas de stress. À 10 000 km d’eux, je pars en week-end sans souci. Ces personnes-là connaissent bien nos clients. D’ailleurs, depuis dix ans, nous n’avons pas eu de litiges. Nous travaillons en transparence. Ils s’occupent des relations avec les hôtels, les restaurants, les prestataires de service. Quand un changement s’impose au programme, si des négociations évoluent, je le sais. Suffisamment en amont. C’est ce qui me donne une certaine tranquillité, apporte une fiabilité pour les clients et permet de veiller sur le niveau des prestations alors que l’on sait que la tendance est à la baisse.”

Se positionnant en réceptif plus qu’en TO, Jean-Paul Pringault “saute une case”, sur la chaîne de production. “On va gagner l’équivalent d’un intermédiaire. Le réceptif local qui doit lui aussi ajouter sa marge”, se réjouit-il. Sa bataille de fond est une course aux prix, ceux qui lui sont demandés par ses clients TO et agences. Il vise une prestation moyenne à 800 euros pour se retrouver en phase avec le marché.

Pour abaisser ses coûts, Jean-Paul Pringault va aussi rationaliser. La production Oriental Tours est donc délocalisée au maximum. Ses bureaux, ses correspondants disposent déjà de personnel francophone. À partir de septembre, ils ne seront plus seulement guides, ils fourniront les programmes Oriental Tours en français. Plus de traduction de brochure à Nantes, juste leur validation.

Jean-Paul Pringault y ajoute la standardisation. Les produits seront montés et présentés partout de la même façon. Fini les tarifs à partir de 7 pax ici, à partir de 6 là! “La culture Oriental Tours, ce qui constitue notre savoir-faire et fonde notre crédibilité auprès de nos clients, va aussi s’exprimer dans notre présentation sous la forme d’une sorte de label. En matière de prestations terrestres, on trouve de tout. Chez nous, dans tous les pays, ce sera la même présentation des offres. Les options et les stops en boutique seront indiqués et cotés. Les guides n’ont pas le droit, et ne l’auront pas plus, de proposer d’intercaler des visites de magasins inopinées. Le client sera sûr de ce qu’il trouve en s’adressant à nous et de ce qu’il proposera à ses propres clients. Nous allons d’ailleurs défendre un certain rapport qualité prix. Et protéger par là même nos destinations qui commencent à en avoir besoin.”

La marque Oriental Tours se met en quelque sorte en scène. Elle affirme aussi sa qualité de réceptif global pour l’Asie. Une seule adresse pour plus d’une dizaine de pays, c’est une manière de se distinguer de réceptifs ponctuels ou plus locaux. Le nouveau modèle économique d’Oriental Tours prévoit aussi de faire gagner de l’efficacité à son équipe nantaise. “Des prix plus en phase avec le marché, moins d’aérien à traiter, plus du tout de montage de programmes, nous serons capables de générer deux fois plus de volumes d’affaires à partir de nos bureaux de Nantes”, s’enthousiasme Jean-Paul Pringault.

Cela pourrait passer par un effort demandé aux agences et aux TO dans la formalisation de leurs demandes. “Nous tenons néanmoins à continuer d’offrir la souplesse que beaucoup de TO n’ont plus pour répondre à toutes sortes de demandes”, poursuit Jean-Paul Pringault. Oriental Tours y est encouragé par la perte de vitesse des grands groupes et la montée en puissance des plus petits, entre amis. Bref, du travail à la carte.

Pour sa commercialisation, arpentant surtout les salons professionnels et se développant grâce au bouche-à-oreille, Oriental Tours élargit sa communication cet automne. Il travaille jusqu’ici avec des autocaristes surtout dans l’Ouest et le Sud-Est. Il visera aussi Rhône-Alpes, la région parisienne. Oriental Tours fait affaire avec des agences fortes dans les réseaux volontaires et ambitionne à terme d’être référencé par eux. “Ce sera incontournable pour un développement plus important”, reconnaît Jean-Paul Pringault. Autre cible, les agences spécialisées dans les incentives, surtout à Paris. “Ces prestations à 3 500 ou 4 000 euros permettent d’améliorer l’ensemble de nos programmations”, poursuit-il.

En attendant, cet automne, Jean-Paul Pringault espère répondre à une demande urgente: “Après le trou d’air depuis la mi-mai, les agences vont se dire qu’il faut bien tenter quelque chose pour 2012. Avec ma nouvelle proposition, j’arrive peut-être au bon moment!”