“Les groupistes ne sont pas différents des autres”

LE GROUPISTE Sylvain Lament a remplacé en mars dernier Georges Azouze (Costa Croisières France), président sortant, à la tête du conseil exécutif des producteurs du Syndicat national des agents de voyages (Snav). Cinq collèges le composent: les producteurs export dont le trafic est égal ou supérieur à 20 000 clients par an, les producteurs export dont le trafic est inférieur à 20 000 clients par an, les producteurs de voyages de groupes (minimum 1 000 pax réalisés par an), les producteurs destination France et les agences de voyages réceptives. Sylvain Lament est également l’un des quatre élus au collège des producteurs de voyages de groupes*. Dans la vie active, il est le directeur général de Syltours, entreprise basée à Boulogne-Billancourt (92). Elle a réalisé l’an passé près de 40 millions d’euros de chiffre d’affaires, fait voyager entre 700 et 800 groupes par an, représentant quelque 25 000 clients. Rencontre avec Sylvain Lament, qui parle sans retenue d’un “marché qui n’est ni plus complexe ni plus problématique que celui des individuels.”

À ma connaissance, il a toujours existé. À une époque, les tour-opérateurs classiques et les producteurs avaient souhaité qu’il y ait une scission entre les TO dits traditionnels et les groupistes. Mais cela n’a pas abouti. Pour ma part, je pense que cette scission n’aurait pas été utile. J’estime que nous faisons tous le même métier. Je n’ai pas l’impression aujourd’hui, en dirigeant ce conseil exécutif des producteurs, que les préoccupations des uns et des autres soient très différentes.

Sur les 300 à 400 tour-opérateurs référencés au Snav, on peut évaluer à une cinquantaine le nombre de groupistes opérant uniquement sur ce marché. Pour les autres, le groupe constitue une activité complémentaire. C’est très difficile de donner un chiffre précis car il faut aussi compter avec les tour-opérateurs classiques qui font du groupe. Nous exerçons un métier où chacun touche un peu à tout. Quant au profil de ces entreprises, on peut dégager deux types: d’une part, celles qui ont entre quatre et dix salariés et, d’autre part, celles qui rassemblent une cinquantaine de personnes. Les premières sont majoritaires.

Malheureusement, nous ne disposons d’aucun chiffre. On s’était pourtant intéressé il y a un temps sur ce point, en nous rapprochant des données de l’APST car 98 % des groupistes sont adhérents à l’Association professionnelle de solidarité du tourisme. Finalement, cela n’a pas eu de suite. On pourrait s’y pencher, mais comme nous estimons que les groupistes font partie d’une manière implicite de cette famille de producteurs, pourquoi devrions-nous différencier un métier plus qu’un autre? Aujourd’hui, ce qui est important, c’est le volume de la production globale que chacun d’entre nous réalise. Les groupistes ne sont pas différents des autres, ils produisent des voyages comme tout à chacun. Seule la clientèle n’est pas la même. Et puis, c’est une réalité économique, il faut savoir qu’une partie de ces voyages en groupe est effectuée par certains tour-opérateurs en direct ou pas – mais pas mal en direct – et ils ne veulent pas communiquer sur le sujet. C’est très franco-français de ne pas dévoiler ses chiffres. En tout cas, avoir ce type d’éléments sera sans doute une des questions qu’il faudra se poser au sein du conseil, surtout que l’une de ses forces est justement qu’il soit multipartis, avec une représentation de groupistes qui n’existe nulle part ailleurs.

Chaque entreprise a, bien entendu, sa propre histoire. Je pense avant tout que lorsque vous créez votre société, vous faites un choix en fonction de vos connaissances et de votre savoir-faire. En revanche, si certains producteurs ont ouvert des départements groupes, cela n’est pas forcément le fait du hasard, mais un choix volontaire. Car le modèle économique propre à l’activité de groupiste n’est pas sans présenter certains avantages: le travail, la gestion des budgets, le remplissage de chaînes d’avion… effectués très en amont, les acomptes versés par les clients qui permettent de disposer d’argent à l’avance, etc.

À côté de la connaissance du produit, qui est valable aussi pour les individuels, il faut savoir évidemment adapter celui-ci au marché concerné. Après, il y a des spécificités techniques sur la gestion du groupe, le fait de faire un programme suffisamment varié pour intéresser le plus grand nombre, etc. Concernant l’aspect commercial, il y a cependant une différence notoire. Le groupiste aura une démarche et une stratégie commerciale réellement plus marquées qu’un professionnel opérant sur le marché individuel. Il faut aller chercher le client.

Non. Il y a fort à faire dans ce domaine. Je crois qu’il y a des vrais chantiers à mener au niveau de la formation d’une manière très globale. Même si récupérer un candidat ayant suivi une formation tourisme, c’est mieux que rien, on sait très bien qu’il faudra adapter sa formation. Ce qui est logique au demeurant. Être groupiste est un métier spécifique, mais qui n’est pas traité de cette manière dans les cursus proposés. Au niveau vente, le BTS apporte un bagage, mais pêche du côté de la technicité appropriée. Je reconnais toutefois que cette technique s’apprend plus sur le terrain qu’ailleurs. Je pense qu’aujourd’hui, les formations dans le secteur du tourisme sont faites avant tout pour les agents de comptoir.

Je dirai à la fois “non” et “oui”! Non parce que c’est un travail qui est fait en amont, on vend très longtemps à l’avance, on a des éléments sur un chiffre d’affaires entre six et huit mois et on doit être capable de s’adapter. C’est donc plus facile à gérer puisqu’il y a une réelle visibilité. Et, oui, c’est un métier à risques. Enfin, cela le devient à partir du moment où certains groupistes perdent la tête en voyant justement beaucoup d’argent sur un compte et qui ne comprennent pas que cet argent ne leur appartient pas.

Je ne me permettrais pas de juger d’autant que je ne connais pas suffisamment les éléments du dossier pour m’exprimer. Je suis tout de même perplexe et, pour moi, leur dépôt de bilan est inexplicable. Par rapport à ces événements, ce qui me gêne c’est que l’on montre du doigt les groupistes. Or il ne faut pas faire d’amalgame et surtout ne pas généraliser. Si, demain, on veut changer les règles du jeu de la garantie financière, je suis d’accord. Mais, dans ce cas, il faudra aussi le faire auprès de beaucoup d’autres, ceux qui font aussi du groupe… aux côtés des groupistes. Je pense qu’il faudrait surtout responsabiliser nos clients, les engager à étudier les dossiers des prestataires avant de concrétiser leurs dossiers. Il faut surtout qu’ils arrêtent d’acheter un prix.

Sur trois ou quatre propositions différentes, trop nombreux sont ceux qui achètent le moins cher sans poser les bonnes questions.

Le marché se maintient et l’exercice 2010/2011 pour les groupistes n’est pas mauvais. Mais il faut continuer à se battre. Je constate par ailleurs que les décideurs issus des comités d’entreprise et des associations font de plus en plus attention à la manière dont ils dépensent leur argent. Ils mettent plus facilement en concurrence.

Il y a en effet plus d’impact car il y a un seul interlocuteur qui doit s’engager sur un groupe d’individus. C’est une lourde responsabilité. Néanmoins, on arrive toujours à trouver une solution alternative. Les différents événements intervenus au Maghreb, en Ègypte et au Moyen-Orient n’ont pas eu de graves conséquences sur l’activité des groupistes. Nous sommes des généralistes, comme les tour-opérateurs, à la seule différence que nous vendons plusieurs mois à l’avance sur le départ. Ceux qui ont été le plus touchés, ce sont évidemment les spécialistes sur ces destinations. Sur notre marché, ce type de spécialiste n’existe pas.

En 2011, il y a eu les États-Unis, l’Amérique du Sud, la Thaïlande, le Cambodge, le Laos et l’Inde. Ces destinations ont particulièrement bien fonctionné. Parallèlement, le moyen-courrier a également tiré son épingle du jeu. Quant au produit croisières, il est sans nul doute de plus en plus en vogue.