Dans le Macron tout est bon

Il y a deux ans, avec la loi Macron, s’ouvrait un nouveau marché, celui lié à la libéralisation du transport touristique en autocar. Les cars « Macron » ont d’abord offert une jolie pub au secteur, valorisant ce mode de transport et mettant en exergue son confort. Ils ont aussi, de fait, animé une concurrence soutenue en termes de flexibilité des lignes ouvertes et des prix moyens du billet pour les usagers. De six acteurs principaux qui se sont engouffrés sur ce marché en 2015, il n’en reste plus que trois en 2017, FlixBus, Isilines et Ouibus. Avec eux, des partenaires autocaristes, qui assurent l’exploitation des lignes, dites Macron.

Après deux ans d’activité, le marché reste-t-il porteur d’avenir? Dans quelles conditions? Selon quelles relations entre partenaires? Autant de thèmes qui ont alimenté un débat de fond et de qualité avec nos intervenants.

> Adrien Ravet (FlixBus): De notre côté, nous sommes vraiment satisfaits de nos parts de marché. Il ne faut pas oublier que c’est un marché qui a seulement deux ans. On voit qu’il y a un vrai engouement populaire pour les cars Macron. Les clients ont apprécié cette libéralisation, le fait de pouvoir choisir de voyager en autocar, en train ou avec d’autres modes de transport. Ce qu’on souhaite, c’est vraiment de pouvoir proposer de la modularité au public, et de pouvoir voyager avec le budget qui lui convient, en mettant le temps qui lui convient. Et c’est en ce sens que cette libéralisation pour moi a permis surtout de redonner du choix aux Français.

> Roland de Barbentane (Ouibus): Le marché évolue très vite, et il évolue plus vite que l’injection de l’offre, et ça, c’est vraiment intéressant. Chez Ouibus, par exemple, cet été nous avons augmenté d’environ 40 % notre offre, alors que notre fréquentation a augmenté plutôt de l’ordre de 60 %. On voit bien que l’injection de l’offre a un effet vertueux sur l’augmentation de la clientèle spontanée qui est en train de se faire. Nos lignes continuent sans cesse à monter en maturité.

> Hugo Roncal (Isilines): Personnellement, j’ai été un petit peu déçu parce que le marché n’a évolué que de 10 % cette année, alors qu’il avait pris 25 % entre le premier trimestre 2016 et celui de 2017. Globalement, cela ne nous pose pas de problèmes, parce que nous avons une activité internationale très développée, et surtout, que tous nos coûts fixes sont déjà amortis, notamment par rapport à des acteurs qui ont peut-être plus d’investissements à faire. Pour moi, on est loin encore des 20 à 25 millions de clients annoncés par France Stratégie. Et donc la question c’est « qu’est-ce qu’on doit faire? ». Est-ce que c’est simplement une question d’offre, de rajouter des kilomètres? Nous avons la référence d’autres marchés européens qui sont beaucoup plus développés. Il faut s’interroger sur ce qui manque au marché français pour atteindre les 25 millions.

> Alexandre Anselmino (partenaire FlixBus): Nous avons ouvert trois lignes pour FlixBus à partir de Grenoble (vers Lyon-Paris, Rouen et Turin). Pour nous les résultats ont augmenté de 30 % cette année, c’est donc plutôt encourageant. On est très content de la fréquentation cette année. Quand on a lancé ces lignes, on regardait beaucoup ce qui se passait sur le marché européen, notamment en Angleterre, en Allemagne, en Italie et également en Espagne puisque ce sont des marchés qui sont plus anciens. Je pense que c’est encourageant car aujourd’hui les gens ont besoin de mobilité et de mobilité différente. L’offre autocar est là, non pas pour remplacer ou aller contre les autres modes de transport, mais pour accompagner la mobilité au quotidien.

> Joël Arcondeguy (partenaire Ouibus): Ce qui est intéressant, c’est que le volume ayant explosé, la clientèle a évolué, mais l’ancienne clientèle est toujours là. Les premiers clients reviennent, et c’est le meilleur signe que l’on peut avoir pour la pérennité du dispositif. La crainte a été de faire venir des gens, qu’ils essayent et que ça ne leur plaise pas, or les clients reviennent. On constate qu’on a un taux de réutilisation qui est assez important. Depuis le mois d’avril, on voit arriver une nouvelle clientèle, des familles, beaucoup de touristes étrangers et des jeunes qui voyagent à travers la France et qui, eux, ont l’habitude d’acheter de l’autocar dans d’autres pays.

> Alexandre Anselmino (partenaire FlixBus): Moi je dirais qu’on a trois types de clientèle, notamment deux qui se sont beaucoup développés. D’abord les personnes qui ne voyageaient plus parce que les trains sont chers et la voiture aussi; et ensuite beaucoup d’étrangers qui viennent visiter la France et qui utilisent le bus comme moyen de locomotion. Et puis on a aussi beaucoup d’étudiants. J’ajouterais aussi une dernière chose, ce sont les vacanciers, et je pense que notre activité saisonnalité marche de mieux en mieux, sans doute encore plus fort cette année que l’année dernière.

> Roland de Barbentane (Ouibus): La clientèle est totalement plurielle. Elle dépend beaucoup des lignes, il y a autant de clientèles que de lignes. Elle dépend des périodes, elle dépend de la saisonnalité, elle dépend de beaucoup de choses. Il y a un énorme élargissement du panel qui est en train de se faire. Vous pouvez avoir des lignes comme Paris-Caen, Paris-Tours, Lyon-Grenoble fréquentées par des commuters (ndlr: navetteurs), des gens qui vont travailler chez eux un jour ou deux par semaine et qui, deux ou trois jours par semaine, vont travailler au bureau en prenant le bus. Mais sur des lignes qui vont à Milan, par exemple, vous avez des profils différents.

> Hugo Roncal (Isilines): Je pense que le terme low-cost est perçu péjorativement en France. Il est vrai que les tarifs sont très compétitifs, nous sommes, par exemple, quatre fois moins chers que le TGV. Mais quand on regarde la qualité à bord, on n’est pas du tout dans du low-cost, on est dans une qualité qui est bien supérieure à celle que l’on voit dans des transports scolaires ou du transport occasionnel. C’est une vraie révolution et la qualité est ce qui explique l’engouement auprès de toutes ces personnes qui ne voyageaient pas. Il y a le prix, mais il y a aussi le confort à bord.

> Roland de Barbentane (Ouibus): Pour moi, nous sommes dans du low-cost et nous en sommes fiers. C’est-à-dire qu’il y a une vraie valeur ajoutée, c’est ce que nous demande le public aujourd’hui. Quels sont les ingrédients du low-cost? C’est d’être à la fois pas cher, qualitatif, très agile et réactif, à l’écoute permanente du client. Nous sommes en plein là-dedans, et donc c’est vertueux. Il faut qu’on continue à se développer, aller plus loin. Le meilleur indicateur que l’on puisse avoir, c’est le taux de fidélité de nos clients. Chez nous, et c’est probablement vrai chez nos concurrents, 60 % de nos clients nous disent qu’ils vont revenir dans les trois prochains mois. Il y a donc une vraie fidélité et ça, c’est excellent. Le client qui a goûté, revient.

> Adrien Ravet (FlixBus): Oui, effectivement, nous sommes tous des start-up dans le sens où l’on s’est développé à partir de la libéralisation de 2015, avec un développement très rapide. On est arrivé à plusieurs millions de passagers au bout de quelques mois, ce que peu de secteurs, en tout cas dans le transport, ont réussi à faire. Très vite, on a mis des cars sur la route, on a mis des clients dans ces cars avec un produit de qualité. Et finalement on arrive à proposer une nouvelle alternative au client, qui est de voyager pas cher, de voyager pour 5, 10, 15 €, dans des conditions de qualité très importante. Il y a eu une concentration du secteur puisqu’on est passé de cinq acteurs il y a encore un an et demi, à trois aujourd’hui. Pour moi start-up, c’est plus l’agilité que la fragilité. Pour autant, je ne pense pas que nous ayons encore atteint le rythme de croisière. Les projections de France Stratégie sont hyper ambitieuses. Nul ne sait exactement où on va arriver. Il y a des questions à résoudre, notamment sur les gares routières, sur les infrastructures. Il y a des enjeux très lourds pour faire évoluer le business modèle, mais quand on voit le taux de croissance mensuel qu’on fait chez FlixBus, on se dit qu’on a encore un boulevard devant nous pour pouvoir transporter encore plus de clients, ouvrir encore plus de destinations, desservir des villes de plus en plus proches des territoires. Nous avons commencé par les grandes métropoles en France et, depuis cet été, nous nous sommes mis à desservir des villes de taille plus modeste.

> Thierry Schidler (Schidler Voyages): Je veux déjà dire que pour le mode de transport qu’est l’autocar, c’est un formidable booster. Merci monsieur Macron d’avoir réalisé cela, parce qu’au moins l’autocar est mis en avant. C’est une campagne de communication très forte sur le plan national, et certainement international, qu’on n’aurait jamais pu se payer nous-mêmes si l’on avait dû le faire. Et il fallait le faire parce que l’image de l’autocar s’était vraiment ternie au fil du temps. Les opérateurs le disent eux-mêmes, les autocars sont très confortables et on est ravi finalement que ce confort de voyage se soit ouvert à beaucoup de gens. Aujourd’hui, la démonstration est faite.

Pour répondre à votre question, j’ai été intéressé comme tout le monde au début du lancement des cars Macron. J’ai négocié avec deux groupes, deux opérateurs, et je n’ai pas abouti car le plancher que je m’étais fixé pour le prix kilométrique n’était pas atteint. Au début, j’ai regretté parce que ça me tentait beaucoup. Après, j’ai moins regretté parce que je me suis rendu compte que le nombre des premières fréquences d’autocars lancées s’est réduit au fil du temps. Moins de fréquences, moins d’autocars en circulation, c’est un passage toujours très difficile quand on a acheté l’autocar et qu’on a bâti le modèle économique sur un certain nombre de trajets, sur un certain nombre de kilomètres. L’investissement, très lourd, est fait le plus souvent par l’autocariste. C’est vrai dans le cas de FlixBus, tout le monde le sait, et un autocar, quand on l’a acheté, on le garde. Il est très difficile à revendre immédiatement. On peut, bien sûr le réutiliser, mais ça ne fonctionne pas toujours, d’autant qu’il est aux couleurs de l’opérateur. Je ne dis pas que je n’en ferai jamais, mais j’estime qu’il manque la rentabilité. Les opérateurs et les autocaristes qui sont présents autour de la table s’expriment en pourcentages, aucun ne s’exprime en rentabilité financière. Aujourd’hui, je me demande s’il y en a beaucoup qui gagnent de l’argent parmi tous ceux qui sillonnent la France pour assurer les lignes Macron. Tous espèrent atteindre le seuil de rentabilité, quitte à se dire que l’élimination des concurrents permettra de rester les derniers. Mais c’est un marché ouvert à beaucoup de monde.

> Roland de Barbentane (Ouibus): Il y a plusieurs éléments de réponse. Aujourd’hui, nous perdons tous de l’argent. Nous perdons beaucoup d’argent et les valeurs absolues sont connues puisque Ouibus est le seul à avoir communiqué et à avoir assumé ses niveaux de pertes. Mais je crois qu’il faut être conscient qu’on est sur la construction d’un business modèle: il faut acheter des cars, mettre en place des infrastructures et de grosses infrastructures informatiques avec de gros investissements numériques. Nous dépensons, les uns et les autres, des millions d’euros en achat de mots-clés sur Internet. Pour arriver à rentabiliser tout cela, il faut soit atteindre une taille critique, soit développer des stratégies de niche. Chacun joue sa partition en ce moment. Certains des scénarios engagés sont en train de s’éloigner les uns des autres. Pour autant, il faut le volume, il faut la massification du marché. Une fois atteinte, on peut amortir l’investissement global et on bascule du côté vertueux.

> Joël Arcondeguy (partenaire Ouibus): Quand nous nous sommes lancés dans cette aventure, l’idée était d’exploiter une ligne sur trois ans et de voir ce qui se passe au bout de cette période pour prendre une décision. J’ai la chance d’exploiter une ligne qui est déjà passée au-dessus du seuil de rentabilité. Toutes les lignes ne sont peut-être pas à ce niveau-là, mais nous avions parié sur trois ans et nous y sommes arrivés au bout de deux ans. Le modèle peut être assez vite vertueux.

> Adrien Ravet (FlixBus): On peut effectivement parler de pertes, mais il vaut mieux parler d’investissements. Si vous lancez une start-up, ou a fortiori un commerce quel qu’il soit, il est normal d’assumer un investissement au début et d’arriver à un niveau de rentabilité seulement au bout de deux ou trois ans. Si vous n’y arrivez pas au bout de cinq ans, vous avez un problème mais le fait de ne pas y arriver, ou pas encore, au bout de dix-huit mois, n’est pas inquiétant en soi.

Aujourd’hui, les tendances de fréquentation et de prix moyen du billet sont à la hausse. La saisonnalité reste importante dans le modèle, c’est-à-dire qu’il y a déjà certains mois de l’année où on est rentable. Il y en a d’autres, les mois hors vacances scolaires, où on ne l’est pas encore. Dans les deux cas, on observe que les mois rentables le sont de plus en plus, et que les mois non rentables le sont de moins en moins. De plus en plus de lignes commencent à être rentables sur l’année. Bien sûr, toutes ne se valent pas. Quand vous lancez un réseau, certaines choses vont prendre très rapidement, et d’autres vont parfois ne pas marcher du tout, ou mettre un peu plus de temps avant de se développer. La spécificité de FlixBus repose sur un modèle de partenariat. On fonctionne avec des autocaristes comme Europe Autocars en partageant les responsabilités. À FlixBus la planification des réseaux, le marketing, l’investissement média, etc., au partenaire l’investissement dans le véhicule et l’exploitation au quotidien. Donc on est vraiment dans un modèle équilibré. Sur le volet financier, sans trahir de secrets confidentiels, nous assurons au partenaire un revenu minimum au lancement de la ligne. Il est intéressé aux résultats pour répartir les charges.

> Alexandre Anselmino (partenaire FlixBus): Au début de la démarche, nous avons misé sur un plan d’investissement à trois ans. Deux choses nous ont guidés dans notre démarche. La première, c’est que dans tout commerce, on ne peut pas être rentable les premiers mois. La deuxième, c’est d’observer l’expérience acquise dans les pays étrangers et de voir comme elle évolue. La vérité, c’est qu’il est important de choisir une bonne ligne. Il n’y a pas de réponse identique sur tout le territoire. Notre expérience personnelle nous montre que sur les trois lignes exploitées, toutes ont été rentables au moins une fois sur les six derniers mois. Elles ont toutes atteint le seuil de rentabilité sur une période qu’il nous appartient de prolonger. L’enjeu, puisqu’on est à la troisième année d’exploitation, c’est qu’elles soient rentables tout au long de l’année.

> Hugo Roncal (Isilines): Un peu des trois. Nous avons beaucoup moins d’investissement à amortir, du fait que nous exerçons cette activité depuis longtemps, que nous avons déjà des marques qui sont connues, des investissements dans des gares routières qui sont faits, et une clientèle fidèle dans les points de vente. Si vous regardez l’ensemble du périmètre d’activité, nous devons faire à peu près le même chiffre d’affaires que Ouibus, mais en perdant substantiellement moins d’argent. Nous ne sommes pas dans une logique d’investissement massif. Notre modèle est moins exigeant en capitaux. Nous travaillons avec des sociétés indépendantes, qui peuvent appartenir à Transdev ou à des capitaux familiaux, mais la relation contractuelle est absolument la même. Parfois le choix se porte sur une filiale du groupe; parfois, au contraire, sur une société totalement indépendante, sur la base de critères purement économiques. Tous les partenaires indépendants avec lesquels nous travaillons depuis le début, depuis le lancement de la loi Macron, sont toujours avec nous aujourd’hui. C’est un gage de fidélité. Concernant la diversification, nous sommes convaincus qu’il y a beaucoup de synergie entre l’activité B to B occasionnelle et l’activité ligne régulière B to C. C’est une des raisons pour laquelle, les quelque cinquante marques au sein du groupe Transdev, qui font du tourisme occasionnel en France, vont toutes passer sous la marque Isilines. Cela fait plusieurs centaines d’autocars en France qui vont désormais porter la marque Isilines. C’est le scoop que je vous réservais. Nous sommes sur deux activités qui vont s’alimenter mutuellement parce que quand vous avez découvert une marque avec un voyage régulier, vous avez peut-être envie de faire un voyage sur-mesure et vice-versa. D’où le déploiement de cette marque unique.

> Thierry Schidler (Schidler Voyages): Comme vous le savez, dans le transport de marchandise, il y a une profession qui s’est introduite récemment, qui sont les affréteurs. Les affréteurs sont des gens qui n’investissent pas dans les camions. Ils se situent entre le client et le transporteur et prennent une marge sur les chargements qu’ils leur apportent. En ce qui concerne notre profession, on ne tient absolument pas à ce que quelqu’un se glisse entre le client et nous les autocaristes. Nous voulons conserver la marge qui nous est propre. Ce que vient d’évoquer Hugo Roncal à l’instant, n’entre pas dans ce modèle puisqu’ils sont propriétaires de leurs cars. En revanche, en ce qui concerne FlixBus, c’est un peu différent. Je sais que FlixBus fait des offres aux groupes constitués et propose des autocars pour, soit aller d’un point A à un point B, soit pour faire un circuit touristique. Et ça, pour nous, ce n’est pas bien parce qu’il devient un puissant intermédiaire avec nos clients. S’il n’a pas ses propres autocars, la concurrence n’est pas identique à celle d’un opérateur. Ça, nous ne le souhaitons pas. On ne voudrait pas qu’ils deviennent les opérateurs des groupes. Même si la concurrence doit exister, il faut quand même défendre les intérêts des autocaristes. Cette profession est soudée et on ne se laissera pas faire.

> Adrien Ravet (FlixBus): Il est vrai que nous avons lancé un service qui s’appelle FlixBus Charter qui permet à n’importe quel groupe de réserver entièrement sur internet son trajet pour aller passer le week-end avec des copains ou faire un circuit. C’est une chose qui n’existait pas jusqu’à maintenant, qu’aucun autocariste ne proposait, et c’est donc une offre nouvelle. Il est désormais possible de réserver un autocar, avec votre carte bancaire pour votre trajet sur internet. Nous proposons de la simplicité et c’est un axe de développement intéressant pour nous. Mais pour autant, nous ne sommes pas là pour prendre du business aux autocaristes, mais bien davantage pour leur apporter un volume de passagers qu’ils n’auraient peut-être pas trouvé autrement en direct.

> Roland de Barbentane (Ouibus): Nous ne sommes pas dans cette stratégie… à chacun son métier. Personnellement, je suis convaincu que l’avenir sera à la connexion des modes et au package. Aujourd’hui, les gens veulent des offres intégrées. Avec les autocars Macron, nous avons posé un socle, nous avons créé un réseau. Maintenant, tout est dans notre capacité à nous connecter avec des TO, des agences et des grands sites touristiques. Dès lors qu’ils accueillent de l’ordre de 500 000 visiteurs par an, ça a vraiment du sens. C’est l’option que nous avons choisie pour notre développement.

> Roland de Barbentane (Ouibus): Jusqu’à présent, nous étions très pudiques sur le sujet. La loi Macron a été géniale, mais sur les gares routières, elle n’a pas été au bout. Sur ce point, aujourd’hui, nous sommes en situation difficile, voire de temps en temps dangereuse. La gare routière jusqu’à présent est une infrastructure subie. Demain, elle peut devenir un lieu d’attractivité, une porte d’entrée touristique sur la ville. On ne peut pas emmener des centaines de milliers de touristes dans un endroit glauque, voire dangereux.

> Adrien Ravet (FlixBus): La gare routière est une question cruciale, elle fait partie de la qualité de l’offre. Il y a des villes qui sont à la pointe sur ce sujet, comme Grenoble, et d’autres qui ne le sont pas. La libéralisation est arrivée très vite, alors on peut comprendre que faire sortir de terre une gare routière, ce n’est pas quelque chose qui peut se faire en trois mois malheureusement. Mais on assiste à un véritable virage. Il y a de plus en plus d’élus qui nous contactent, nous les opérateurs, pour recueillir au moins nos besoins. Ensuite viendra le temps des vraies gares routières. Nous sommes prêts à payer pour accéder à des gares routières dignes de ce nom si la contribution est raisonnable avec notre modèle. Si on veut un service de qualité, comme ça peut être le cas à l’étranger, avec des commerces associés, avec une connexion en direct au métro ou aux transports en commun, évidemment, les différents acteurs sont prêts à payer pour proposer à leurs clients ce service de qualité.

> Thierry Schidler (Schidler Voyages): La loi Macron est une bonne chose pour notre mode de transport. Elle casse le monopole de la SNCF, ce qui n’est pas si mal, parce que ça la met en concurrence. Là, les PME auraient pu avoir vraiment un boulevard pour avoir une évolution. Mais il faut savoir que les deux groupes principaux qui se sont jetés sur les autocars Macron sont deux groupes publics, l’un, filiale de la SNCF, l’autre, avec la Caisse de dépôts comme actionnaire majeur. Alors finalement, on casse un monopole au profit de deux entreprises publiques. On se retrouve avec deux opérateurs puissants, disposant de beaucoup d’argent, et d’une faculté à pouvoir en perdre beaucoup. Et ça une PME ne le peut pas. Quand mes confrères me disent qu’ils vont essayer de tenir le coup, et après trois ans de perte, peut-être gagner de l’argent, je dois dire que c’est difficile. L’investissement dans un autocar c’est 300 000 €, et une PME reste une PME. Quand on voit ces pertes astronomiques des sociétés d’État, ce n’est pas très normal.

> Hugo Roncal (Isilines): Transdev est une société privée, donc elle ne reçoit pas de subventions. Elle gagne son argent à la régulière, comme un acteur privé. Et Transdev est rentable.

> Roland de Barbentane (Ouibus): C’est un marché qui a su associer spontanément les groupes et les transporteurs privés. Je suis navré que l’on n’ait pas pu embarquer tout le monde, mais aujourd’hui il y a au moins une cinquantaine de PME françaises qui roulent sur ce marché. Les partenaires de Ouibus sont, dans l’immense majorité, rentables. Donc, je pense que c’est très bien d’arriver à aller chercher la technologie et le savoir-faire d’un groupe qu’une PME ne peut pas se payer. Je trouve que c’est un marché gagnant-gagnant.

→ Alexandre Anselmino, directeur d’Europe Autocars et partenaire de FlixBus;

→ Joël Arcondeguy, président du Basque Bondissant et partenaire de Ouibus;

→ Roland de Barbentane, directeur général de Ouibus;

→ Adrien Ravet, directeur du développement de FlixBus France;

→ Hugo Roncal, directeur général d’Isilines;

→ Thierry Schidler, président de Schidler Voyages.