Créé en 1993, le « groupiste » Parfums du monde reste une structure familiale animée par son fondateur et directeur général, Michel Jean-Richard. Présent sur les cinq continents avec quelque 500 programmes modulables à la demande, le T.O. a fait le choix de ne travailler qu’en B to B et marque blanche. Lors du dernier IFTM Top Résa – MAP Pro, il a présenté son dernier outil, un site Internet pro entièrement revisité.
Depuis le début de son activité, Michel Jean-Richard est fidèle à sa philosophie: ne pas se disperser, cultiver sa spécificité, rester transparent avec le marché. Et il s’en félicite. « Le groupe reste un marché porteur. L’irruption d’Internet et des agences en ligne a beaucoup perturbé l’activité de voyages individuels dans les agences, mais beaucoup moins le voyage de groupe, qui réclame une plus grande technicité et dont l’organisation est plus complexe. »
Ce qui ne veut pas dire qu’il a pu se soustraire au mouvement et qu’il n’a pas pris en compte les conséquences d’une plus large information disponible pour le public. « Nous avons dû réagir en nous adaptant aux nouvelles conditions du marché », poursuit le directeur général. » C’est-à-dire de pouvoir être hyper-réactifs, souples et de proposer sans arrêt de nouvelles idées de voyages. Pour cela nous restons à l’écoute du marché avec une grande disponibilité. Notre arme absolue est le nouveau site que nous proposons à nos clients agences de voyages. C’est à la fois notre carte de visite, qui présente notre offre de base sur les cinq continents, les 100 pays programmés à travers 500 propositions, mais c’est aussi et surtout un outil de travail uniquement accessible aux professionnels, pour tailler leur voyage sur mesure et le personnaliser à leur image. »
Ce site, repensé une nouvelle fois depuis sa création, a été présenté aux agences partenaires à la veille de Top Résa et largement mis en démonstration pendant le salon, où Parfums du monde était l’un des rares groupistes à se présenter sur le Village des Tour-Opérateurs. « Nous l’avons voulu très ergonomique et basé sur l’expérience de ses utilisateurs, avec une grande facilité de navigation », résume Line Seuron, directrice commerciale. « Les agences peuvent télécharger les fiches qui correspondent à l’un des 500 voyages déjà programmés et y apposer leur propre logo, puisque nous fonctionnons en marque blanche. »
Le site est connecté à la base du service transport qui peut produire, presque instantanément un plan de vols correspondant à la destination choisie.
Chaque fiche voyage est conçue comme une base de départ, car il est rare qu’elle corresponde exactement au projet du groupe en partance. « Notre second atout est le cahier des charges que nous avons rédigé à l’attention des vendeurs dans les agences de voyages pour gagner en efficacité quand ils vont faire une demande de cotation », poursuit Line Seuron. « Nous leur facilitons le travail en précisant les étapes nécessaires à ce que tous les détails du voyage soient abordés et que nous puissions le formater selon le nombre de participants, le budget, la durée… »
Justement, le marché a-t-il à ce point évolué qu’il faille révolutionner toute l’offre? La typologie n’a semble-t-il pas véritablement changé, et les groupes seniors restent encore le cœur du marché « même si l’on voit de plus en plus arriver des groupes composés de personnes de 30 à 40 ans », modère la directrice commerciale. « Ce sont les motivations qui ont évolué davantage. D’abord parce que les “silver” de 60 ans veulent se comporter comme les quadras, qui sont plus avides d’activités et d’itinéraires insolites. »
Pour chercher ces nouvelles idées de programmes et d’activité, Parfums du monde emploie onze chefs de produits, experts du voyage, véritables têtes chercheuses toujours en quête de nouveautés sur des destinations qu’ils maîtrisent parfaitement. « Nous sommes des créateurs d’émotions », poursuit Michel Jean-Richard. « Nos programmes sont comme des tiroirs avec des onglets que peuvent choisir d’ouvrir les agences organisatrices pour enrichir leur circuit, y compris sur des destinations très classiques. Je prends pour exemple Louxor en visite avec des conférenciers très aguerris ou une visite nocturne privatisée de la basilique Saint-Marc à Venise. »
Pour vérifier que cette notion d’expérience est totalement ressentie par les participants du voyage, Parfums du monde a été approché par la start-up Q-Emotion qui analyse les commentaires des voyageurs et les mouline grâce à ses algorithmes « pour faire ressortir le degré d’émotion individuel et collectif du groupe », explique Nicolas Willams, l’un des responsables régionaux. Un dossier à l’étude pour apporter une nouvelle valeur ajoutée.
« Nous sommes en permanence à l’écoute des agences », renforce Line Seuron, « c’est cette proximité qui fait notre force depuis 25 ans. Nous sommes à la fois le plus grand service de production, le plus grand back-office et la plus grande force commerciale des agences indépendantes et autocaristes, sans pour autant apparaître aux yeux du grand public ». « Je n’ai jamais eu la tentation du B to C », insiste Michel Jean-Richard. « Il faut être clair et transparent. On ne peut pas accompagner les agences de voyages d’un côté et marcher sur leurs plates-bandes de l’autre. »
Cet accompagnement se traduit sur le terrain par l’action des responsables régionaux qui peuvent intervenir pour les séances d’information sur la destination en vue de préparer au mieux le voyage. Quatre commerciaux sont mobilisables pour assurer la liaison permanente avec les agences.
Avec une couverture des cinq continents, Parfums du monde rajoute régulièrement de nouvelles destinations à son inventaire. Il en programmait déjà 70, il y a trois ans, et c’est une centaine que le tour-opérateur couvre aujourd’hui.
Si les « classiques » fonctionnent toujours bien, l’éventail des offres se doit aussi de suivre des tendances de fond. « Bon an, mal an, nous faisons entre 75 et 100 groupes par an sur la Thaïlande, qui reste un cheval de bataille particulièrement actif, d’autant que nous cherchons toujours à sortir des sentiers battus », insiste Michel Jean-Richard.
Aujourd’hui deux régions profitent de l’engouement du public: l’Amérique latine et les anciennes républiques soviétiques. « Nous avons ouvert la Colombie, il y a trois ans et plus récemment des pays de la Route de la Soie au Tadjikistan, Kirghizistan ou Ouzbékistan », poursuit le directeur général. » L’Iran fait aussi partie des destinations qui attirent les groupes un peu plus aventureux et épris de nouveautés. » Pour les agences de voyages et autocaristes qui vont vendre ces voyages à leurs groupes, le recours à un expert est une plus grande sécurité. Les équipes de Parfums du monde sont habituées à « défricher » une nouvelle destination en traitant avec les réceptifs partenaires locaux, les autorités administratives, les formalités diverses et variées. C’est sans doute en cela que le marché des groupes reste porteur vers ces nouvelles destinations.
La géopolitique est également lourde de conséquences. Entre les tensions frontalières, les rivalités régionales, les conflits ethniques ou religieux, les incidences du terrorisme, les combats fratricides et les échéances électorales, sans même parler des catastrophes climatiques, la planète Tourisme est de plus en plus mouvante. Les destinations autrefois populaires, comme la Turquie ou l’Afrique du Nord, deviennent difficiles à vendre. D’autres heureusement prennent le relais, comme l’Europe centrale, un axe fort du développement de Parfums du monde, ou plus « exotiques » comme la Nouvelle Zélande, l’Australie, le Japon ou la Malaisie. Mais s’investir dans une nouvelle destination demande des ressources financières et des équipes que ne peuvent mobiliser les agences, d’où ce rôle sécurisant de défricheur.
Au final, encore plus que le tarif, même s’il reste un élément important dans la constitution du dossier, c’est l’expertise qui emporte la décision. « Je suis un ardent défenseur du prix juste pour proposer une prestation de qualité. C’est par le dialogue que l’on peut y parvenir, car il y a un moment où on ne peut plus baisser pour décrocher un appel d’offres », explique Michel Jean-Richard.
Cela semble plutôt lui réussir puisqu’il a passé la barre des 23 millions d’euros de chiffre d’affaires, avec « l’un des meilleurs ratios de rentabilité de la profession pour une équipe d’une vingtaine de personnes », conclut le directeur général qui travaille sur d’autres axes de développement, notamment la constitution de groupes GIR, regroupement d’individuels, sur la base de deux inscriptions permettant d’apporter une plus grande souplesse aux partenaires agences et autocaristes.
→ 25 ans d’existence.
→ 5 continents programmés, 100 destinations proposées, 500 programmes modulables.
→ 12 responsables de production et 4 commerciaux terrain.
→ 22 millions d’euros de CA en 2017.