« Nous sommes la nouvelle génération des vendeurs de voyages de groupes btob, les groupistes 2.O! », lançait Nicolas d’Hyèvres au moment où il créait sa société Evasion & Découverte, un tour-opérateur pas tout à fait classique. C’était le 10 juin 2015. L’objectif? Permettre aux agences de mutualiser leurs places invendues sur les groupes. Plus d’un an après, a-t-il réussi son pari?
Il avait soigneusement entretenu le suspens pendant quelques jours par teasing au travers d’une courte vidéo envoyée aux distributeurs… Et le 10 juin 2015, Nicolas d’Hyèvres annonçait « officiellement la naissance d’Evasion & Découverte, votre nouveau groupiste 2.0 ». L’ancien responsable du développement des ventes, du marketing et de la communication de Parfums du Monde (poste qu’il a occupé pendant 11 ans) tournait une page et ouvrait un nouveau chapitre « dans le but de dépoussiérer le voyage en groupe ». Comment? Par la création d’un site communautaire mutualisé, « moderne, attractif et original », glisse-t-il, destiné à permettre une mutualisation des offres chargées par des agences de voyages/autocaristes partenaires afin qu’ils puissent écouler leurs stocks, et donc garantir les tarifs et les départs. « Car l’optimisation du remplissage est toujours et encore l’obsession de chaque vendeur de groupes, nous confiait alors Nicolas d’Hyèvres au moment du lancement d’Evasion & Découverte. Pour séduire le plus grand nombre de clients, c’est permettre justement à chaque distributeur de mutualiser les offres ». En d’autres termes: « une agence engagée sur 40 passagers, mais qui n’en aura commercialisé que 35, pourra proposer à d’autres agences de récupérer les places restantes pour leurs propres besoins »,détaille Nicolas d’Hyèvres. Le système évite ainsi aux clients les suppléments demandés en cas de participants moins nombreux que prévu. Pour « entrer dans la communauté » et devenir partenaires, les agences de voyages et les autocaristes doivent débourser chaque année 1 500 euros, et 1 % du chiffre d’affaires annuel généré dans l’agence sera reversé à Evasion & Découverte.
Au moment de la mise en route, et après avoir déjà rentré 1,5 million d’euros de chiffre d’affaires – car le marché groupes s’anticipe – Nicolas d’Hyèvres visait alors les deux millions d’euros au 30 septembre 2016… « A cette date, nous avons atteint un volume d’affaires de 3,5 millions d’euros pour un total de 2 850 pax réalisés sur un panier moyen de 1 000 euros », annonce-t-il. Un volume d’affaires qu’il compte déjà doubler en 2017. De plus, des 15 agences de voyages partenaires à l’origine, « leur nombre est passé à 65, dont une trentaine issues d’autocaristes ». Tous ces partenaires sont basés à Paris, mais aussi dans le Nord, à Bordeaux, Lyon, Marseille, Grenoble, Annecy… Evasion & Découverte serait-il donc en passe de réussir son pari?
« Le marché a été pour nous ultra-porteur, lance d’emblée Nicolas d’Hyèvres. En s’appuyant sur le système de la mutualisation, il fallait surtout créer des nouveaux groupes tout de suite. Il s’est avéré que l’on pouvait en faire en très peu de temps, soit à deux mois du départ ». Ce système de mutualisation a été monté à l’origine sur des destinations comme l’Inde, la Thaïlande, New York … sur des produits variant entre 800 et 1 100 euros. « Ce qui a notamment permis aux autocaristes de trouver une nouvelle clientèle, poursuit-il, car aujourd’hui ils doivent faire face à des clients vieillissants ». Et, selon Nicolas d’Hyèvres, grâce à ce système de mutualisation, il est possible de baisser un peu le budget (à l’exemple d’un 13 jours/10 nuits en Inde à 990 euros). De plus, les programmes sont allégés, et de fait à même de correspondre aux attentes d’une clientèle plus jeune, plus dynamique. « C’est leur permettre ainsi de partir vers une belle destination sur un prix attractif », martèle-t-il.
Evasion & Découverte a donc trouver son marché sur la base de sa propre production (70 destinations en tout), tout en s’ouvrant à d’autres « pour drainer justement une nouvelle clientèle » plus affinitaire. Avant de poursuivre: « pour moi, aujourd’hui, le GIR n’existe plus, Evasion & Découverte fait de la mutualisation, crée du groupe que l’on peut vendre en base deux participants, dix, 15 ou 30…, mais tous sur une même date »! Et en plus au même prix… groupe, quel que soit le nombre de pax positionnés par l’agence ou l’autocariste. « Et c’est à Evasion & Découverte d’être bon dans la diffusion de l’information (le produit à vendre, ndlr) auprès de l’ensemble des partenaires », estime Nicolas d’Hyèvres. Et ainsi garantir les départs sur une base 30, « sans aucun souci ». Un atout qui n’a pas laissé indifférents agences et autocaristes leur assurant ainsi de pouvoir faire partir leurs clients. D’autant que « nous les accompagnons dans la vente à travers l’envoi d’e-mailings, d’opérations de communication auprès de leurs clients », ajoute Nicolas d’Hyèvres, confirmant par ailleurs qu’à ce jour, « deux ou trois groupes sont partis à 15 », mais que « la plupart était de 38 participants ». Reste que si se présente un nombre de pax insuffisant, « ils seront alors repositionnés chez un confrère », indique-t-il. En d’autres termes: les départs sont toujours garantis. « On a des obligations de résultat ».
Sur l’année 2017, près de 15 destinations sont proposées en mutualisation, soit plus de 50 départs garantis (« idéal pour la mise en place de brochures des autocaristes et pour le développement de l’offre des agences de voyages en ligne », glisse Nicolas D’Hyèvres). Des programmes conçus par Evasion & Découverte, modulables et sélectionnés parmi ceux diffusés sur le site groupe du « tour-opérateur classique ». Quinze destinations telles que l’Ouzbékistan, New-York, l’Inde, la Thaïlande, l’Afrique du Sud, le Cambodge, le Vietnam, le Pérou ou encore la Bolivie. « Ce sont des destinations sur lesquelles nous avons trouvé une facilité de travail, explique Nicolas d’Hyèvres, à travers des rencontres avec de bons fournisseurs qui vont être flexibles sur le nombre de participants, avec une compagnie aérienne qui va jouer le jeu et qui va nous permettre d’obtenir de bons tarifs ». Car selon le directeur d’Evasion & Découverte, « ce qui fait vendre, c’est le prix ». Les destinations proposées en mutualisation sont renouvelées tous les six mois, en fonction là encore des prix, mais aussi de la saison. « Je suis un éternel groupiste dans l’âme, je ne suis pas là pour remplir des périodes chargées. Le rôle d’un groupiste est au contraire de remplir les périodes creuses », estime-t-il. A moins que la demande soit là.
Au travers de cette mutualisation, Nicolas d’Hyèvres relève que l’Inde et la Thaïlande ont particulièrement bien marché. Sur l’Ouzbékistan, 12 départs ont été remplis, tandis que sur la Chine, les inscriptions se font progressivement. Une dernière destination, qui n’est d’ailleurs pas en ligne sur le site du tour-opérateur classique Evasion & Découverte, mais uniquement au travers des agences partenaires. « Au regard de la concurrence… », glisse-t-il.
Dans le voyage de groupe, poursuit Nicolas d’Hyèvres, les professionnels sont confrontés à une problématique: la disparition progressive des décideurs. Hors, aujourd’hui, « il est nécessaire de créer de la DATA pour ensuite communiquer sur l’ensemble des maillons de la chaîne », estime-t-il. D’où l’aide marketing apportée aux agences partenaires, à travers les campagnes e-mailings mises en place par Evasion & Découverte auprès de leurs clients. Cela suppose que celles-ci confient leur fichier à Evasion & Découverte. « Mais, dans les contrats, il est spécifié que je ne peux évidemment pas utiliser ces fichiers pour mon propre compte, tient à préciser Nicolas d’Hyèvres. Je ne vais pas me tirer une balle dans le pied, j’ai toujours respecté les maillons de la chaîne ». C’est, selon lui, le moyen de pouvoir communiquer de façon ciblée sur une communauté de voyageurs. « Et c’est cette animation qui apporte du résultat », dit-il. Le décideur groupe n’est pas le seul client final, ce sont aussi tous ceux qu’il apporte avec lui. « Il n’est qu’un vecteur, un relais », martèle-t-il. Les agences « doivent prendre conscience qu’il est impératif de maintenir un contact avec le client final ». C’est à lui qu’il faut facturer le voyage, et une fois payé, « c’est un client sauvé, assuré »! Et de client en client, d’une association à une autre…, la mutualisation fera le reste.
Mais, Evasion & Découverte – qui a choisi pour emblème une girafe au nom de Sophie – est d’abord un tour-opérateur, groupiste et btob, comme un autre! Fort, comme il a été dit précédemment, de 70 destinations couvrant l’Europe, l’Afrique et le Moyen-Orient, l’Asie ainsi que les Amériques. Sur des programmes (près de 3500, tous téléchargeables!) privilégiant la formule circuit. La production, dont l’agence n’aura qu’à ajouter sa marge sur les prix mentionnés en TTC, est déclinée au départ des principaux aéroports nationaux et limitrophes, « et certains programmes sont également disponibles en terrestre seul », précise Nicolas d’Hyèvres. Rappelons que pour accéder à cette offre, les agences doivent en faire la demande via un formulaire en ligne et reçoivent ensuite un code d’accès.
Et ce n’est pas la seule activité développée par Nicolas d’Hyèvres! Ainsi, la structure Travel Groups Expert fait aujourd’hui de la formation auprès des commerciaux groupes. « Nous avons ainsi dispensé six journées de formation au sein du réseau Selectour Afat », indique-t-il. Selectour Afat dont Nicolas d’Hyèvres est aussi délégué régional. D’autres sont d’ores et déjà programmées. Parallèlement, il se consacre à sa société Id-Comm, agence de communication dédiée aux professionnels du tourisme (plaquettes, fiches produits…).
Et puis, le fondateur d’Evasion & Découverte est aussi à la tête de l’agence de voyages Geovisions basée à Amiens, groupiste racheté à Michel-Jean Richard, patron de Parfums du Monde. Elle réalise 4,7 millions de chiffre d’affaires via une clientèle issue de collectivités, d’associations et d’administrations. « J’ai racheté en janvier dernier l’agence ADS Voyages basée à Vincennes, qui ne fait que du groupe pour un chiffre d’affaires de 1,5 million d’euros », complète Nicolas d’Hyèvres. Et le 29 juillet, c’était au tour de Vaillant Voyages, basée à Albert dans la Somme, d’être rachetée, une agence de voyages traditionnelle réalisant 800 000 euros de chiffre d’affaires. D’autres acquisitions pourraient suivre… « Parce que je sais que mon évolution se fera par croissance externe », confie-t-il. Enfin, Evasion & Découverte a rejoint récemment le Cediv, le réseau des agences de voyages indépendantes, ainsi que le Cercle Economique des Agences Groupistes (CEAG).