Fontana Tourisme: une seconde vie sans autocars

Brignais dans le Rhône, à une quinzaine de kilomètres de Lyon. C’est là que s’est installée dans les années 60 l’entreprise familiale Les Cars Fontana. A l’origine, Albert le grand-père, puis viendra le temps d’Alain son fils, avant qu’il ne passe le relais à sa fille Laurence, qui dès son plus jeune âge « a baigné dans l’entreprise », glisse-t-elle. Avant d’obtenir un BTS Tourisme, puis débuté sa carrière professionnelle en Espagne chez Plein Vent… pour finalement intégrer la structure familiale. Laurence Fontana a racheté à ses parents les deux agences de voyages (l’une à brignais, l’autre à Neuville-sur-Saône), il y a plus de deux ans maintenant.

Mais, quelques années auparavant, Les Cars Fontana avaient déjà laissé la place à Fontana Tourisme. C’était exactement en juillet 2007. Une page s’est tournée cette année-là dans l’histoire de l’entreprise, qui sans laisser dans la marge les voyages en autocar, ouvrait un nouveau chapitre: celle de la production et de la distribution de voyages. « Nous avons fait le choix de céder notre parc autocars, soit 25 véhicules (avec les conducteurs) à la filiale du groupe Maisonneuve, les Autocars Gaillard », indique simplement Laurence Fontana, qui ne cache pas que cette décision n’a pas été forcément facile à prendre (« surtout au regard du personnel de conduite qui travaillait depuis de longues années chez nous », glisse-t-elle). « C’est le groupe Maisonneuve qui est venu vers nous en faisant une « belle » proposition à mon père, se souvient, Laurence Fontana. A cette époque, je ne me sentais pas capable de gérer une entreprise de transport, même si les différentes missions inhérentes à l’activité me plaisaient ». De son côté, le frère de Laurence avait choisi, lui, une autre voie professionnelle. « On a donc accepté la proposition », dit-elle. Jusqu’au moment de la vente, « nous concevions et organisions des excursions et des circuits à bord de nos autocars (majoritairement de marques RVI et Van Hool, ndlr) ainsi que quelques services scolaires, mais uniquement pour des écoles privées ». En d’autres termes, la société de transport n’a jamais répondu à des appels d’offres. Mais, si les autocars de l’entreprise Fontana sont désormais propriété du Groupe Maisonneuve, ce dernier est devenu le « partenaire transport » pour emmener les clients des agences de Brignais et de Neuville-sur-Saône. Qu’ils soient groupes constitués ou GIR. « Et quelques véhicules arborent toujours le nom de Fontana sur leurs flancs », indique la jeune dirigeante, précisant qu’ils sont au nombre de trois (ils arboreront d’ailleurs un nouveau graphisme prochainement).

De fait, depuis le rachat, l’équipe de Fontana Tourisme (13 personnes en tout aujourd’hui) se consacre donc à 100 % aux deux agences de voyages. « Un choix que l’on ne regrette pas aujourd’hui, poursuit-elle, car finalement il nous a permis de mieux structurer nos agences, tout en continuant à travailler les produits autocar ». Ces derniers ont ainsi représenté l’an passé, 40,70 % des ventes via la clientèle des groupes constitués.

La première agence de voyages (celle de Brignais) a ouvert ses portes en 1986. Trente ans tout juste cette année. La seconde, l’agence de Neuville-sur-Saône, sera créée en 2002. L’année suivante, toutes deux deviennent « Ambassade Fram ». Et les difficultés, puis le redressement judiciaire avant la vente du voyagiste toulousain à Karavel-Promovacances, n’a pas conduit Fontana Tourisme à se désengager de l’enseigne. Même après que le réseau TourCom, auquel elle adhère, ait choisi de voter contre le référencement du TO, tout en laissant la possibilité aux adhérents décider par eux-mêmes s’ils vendent ou non Fram. Laurence Fontana: « Si nous avons choisi de passer sous « Ambassade Fram », c’est parce que cela nous permettait de nous positionner sur de l’aérien, vendre des voyages en avion et en toute sécurité. Et puis, à l’époque, Fram était une marque de confiance, très populaire. C’est vrai que cela faisait déjà quelques années que le voyagiste rencontrait des difficultés. Au moment du redressement, puis dans l’attente d’un repreneur éventuel, nos ventes ont fortement chuté (– 20 % sur le chiffre d’affaires, ndlr) et pourtant nous avons une importante clientèle Fram. Un dernier point qui a grandement motivé mon choix de conserver l’enseigne. Toutefois, je reste attentive quant à la suite, et je me laisse du temps pour voir comment vont évoluer les choses ». Et Laurence Fontana de se donner une période d’observation d’un an avant de faire le bilan. » J’ai eu l’occasion de rencontrer à plusieurs reprises les représentants de Karavel-Promovances car il était essentiel d’être rassurée et je l’ai été, poursuit-elle, l’objectif affiché étant de rester dans la continuité ». La jeune dirigeante constate d’ailleurs qu’une reprise est là, « les clients reprennent confiance, Fram a gardé une certaine notoriété et son image n’a pas été écornée », dit-elle. Si les agences de voyages Fontana Tourisme sont « Ambassade Fram », elles sont aussi enseigne « MSC Passeport », avec comme pour Fram, des objectifs à réaliser dans le cadre de ce partenariat annuel. Et d’un autre côté, bien sûr, certains avantages mis en place pour le distributeur.

En se recentrant sur l’activité « agences de voyages », c’était aussi pour Laurence Fontana l’occasion de développer d’autres activités. « En 2007, j’ai racheté l’agence événementielle GHN Events, alors en difficulté, basée à Dieulefit pour développer les séminaires, le voyage d’affaires, le team building, l’incentive, les congrès… », indique-t-elle. Avec pour objectif de s’intéresser plus particulièrement à la mise en place d’événements « à taille humaine », pour mieux mettre en pratique le sur-mesure, et surtout dans l’idée d’axer principalement des programmes sur le relationnel entre les collaborateurs d’une entreprise « plutôt que d’en mettre plein la vue sur une destination prestigieuse », dit-elle. GHN Events (le nom a été conservé) organise une dizaine d’événements par an, en France ou à l’étranger. L’offre est matérialisée par une plaquette qui met en avant des animations (poker et casino, speed quiz, expérience artistique, expérience team building) et d’activités dans le cadre d’un séminaire et d’un incentive (sportif, rallye urbain, olympiades…). Sans oublier le transport, l’hébergement, la restauration ou encore des séances de travail avec ou sans formateur. Carrefour, Manpower, Renault, Volve Trucks, La Poste, ING Direct… ont entre autres fait appel à Fontana Tourisme. « La marque GHN Events est également accessible en ligne, ajoute Laurence Fontana, avec l’objectif prochainement de la rendre encore plus visible ». Avant d’ajouter: « on travaille beaucoup avec la structure institutionnelle Only Lyon (à laquelle l’entreprise adhère via une cotisation, ndlr) pour toute cette partie événementielle ».

Et puis, Fontana Tourisme a également développé une seconde activité: le réceptif, sous la marque Ideal Travel. « Cette marque a été créée il y a dix ans par stratégie commerciale », précise la jeune dirigeante. Une brochure bilingue (français/anglais), envoyée par courrier sur fichier et d’une trentaine de pages, vient concrétiser l’offre. Celle-ci démarre sur trois exemples de programmes destinés aux individuels, avant d’être développée en trois thématiques « œnologie, terroir et savoir-faire », « terres lyonnaises » et « terres voisines » à destination des groupes constitués (base 25 pax). Les formules proposées varient de deux à huit jours. S’y insère également un seul forfait journée avec différentes options au choix. « Dans cette offre, nous privilégeons ce que l’on appelle « les entreprises du patrimoine vivant », c’est-à-dire des lieux spécialisés sur des savoir-faire », relève Laurence Fontana, précisant par ailleurs que cette activité réceptive se positionne uniquement en btob. D’où, pour ne citer qu’un exemple et parce qu’il s’agissait d’une première, la présence en tant qu’exposant de Fontana Tourisme au MAP Pro 2015 (une seconde participation est prévue lors de l’édition 2016). Un des salons professionnels parmi d’autres auquel l’entreprise est partie prenante. « Cette activité réceptive poursuit son développement, et je compte bien la faire progresser encore plus, notamment au niveau international. Nous connaissons bien notre terrain, nous avons la maîtrise de nos produits, c’est à la fois un atout et une garantie pour les clients », indique-t-elle, en précisant parallèlement qu’elle n’hésite pas à multiplier les rencontres sur le terrain. En France ou encore dernièrement en Belgique et en Suisse.

L’événementiel et le réceptif constituent encore « des activités complémentaires, mais néanmoins amenées à se développer », martèle Laurence Fontana, car à ce jour la principale est le voyage en autocar pour groupes constitués (une équipe de cinq personnes est en charge de cette clientèle). En témoignent deux brochures dédiées, l’une proposant des journées en production maison (« et qui marche très bien », glisse Laurence Fontana), qui est éditée en décembre, l’autre des circuits en autocar mais aussi en avion paraissant en septembre. Toutes deux, d’une trentaine de pages chacune, ciblent un bassin de clientèle basé principalement dans le Rhône, l’Ain ou encore l’Isère (associations, clubs, amicales, et des comités d’entreprise). « Ces brochures groupes sont avant tout des vitrines de notre programmation », dit la jeune dirigeante. Une programmation complétée par celle de Nationaltours, que Fontana Tourisme revend depuis cinq ans maintenant, en exclusivité sur le sud lyonnais, et notamment à travers une « sélection d’offres » faisant l’objet d’une brochure à part entière. En 2017, la production groupes circuits de Fontana Tourisme devrait être présentée différemment, faisant ainsi disparaître la brochure actuelle au profit d’un document plus light, « plus qualitatif et sans doute avec la mise en avant de quatre produits, deux axés sur l’autocar, deux autres en aérien », annonce Laurence Fontana, car justifie-t-elle, « j’ai le sentiment que plus on propose des offres, moins on en vend! ». Un moyen aussi de miser sur le sur-mesure « qui permet d’apporter une réelle valeur ajoutée », confirme-t-elle. Et ainsi se démarquer. La jeune dirigeante n’exclut pas d’y insérer d’ailleurs un produit Nationaltours, séduite par l’offre Exclusive Pack du tour-opérateur, un tout nouveau concept permettant de mettre à disposition des agences un ou plusieurs programmes phare issus de la programmation générale du TO sur certaines destinations*.

La brochure dédiée aux journées a la particularité de mentionner sur sa couverture « groupes et minigroupes », « parce que Maisonneuve dispose d’autocars de 32 places », lance d’emblée Laurence Fontana. Mais cà, c’est pour les « vrais minigroupes ». Pour les « faux », l’entreprise a d’autres solutions comme celle de faire partir deux minigroupes ensemble ou encore celle d’ajouter au groupe constitué du GIR. « Sur notre site, nous avons une rubrique « les groupes et voyages à compléter: les GIR » proposant à tout à chacun d’intégrer un groupe pour un séjour ou un circuit organisé, tout en bénéficiant d’un prix groupe sans minimum de participants », indique Laurence Fontana, qui confie par ailleurs que cette clientèle GIR est très peu développée, faute de ne pas disposer suffisamment de points de vente, estime-t-elle.

Les brochures groupes, complétées par un site web (prochainement refondu) et des onglets dédiés, ne sont pas les seuls outils dont dispose Fontana Tourisme pour faire connaître son offre. En s’appuyant d’abord sur les conducteurs des autocars du groupe Maisonneuve. Elle les réunit généralement en janvier, pour présenter la production, « parce qu’ils sont en contact direct avec les clients Fontana et qu’il est nécessaire qu’il soient au fait de l’offre », indique la jeune dirigeante. Et les brochures sont à disposition à bord des véhicules. « On organise également des « rendez-vous découvertes » avec les décideurs groupes, sur une matinée, une après-midi, voire en soirée à l’occasion, par exemple, de la parution de notre brochure journées, ajoute-t-elle. Ces rendez-vous peuvent aussi être consacrés à la présentation de destinations, et se tiennent environ deux à trois fois par an ». Et selon le nombre de personnes conviées (de dix à 100 personnes, prospects et/ou clients), ils se déroulent soit dans une des deux agences, soit dans une salle louée pour l’occasion. « Des moments de convivialité avant tout, mais qui peuvent aussi être apporteurs d’affaires », glisse Laurence Fontana. A ces « rendez-vous » s’ajoute la mise en place – tous les deux ans – d’éductours sur deux à trois jours, un en autocar, un en avion « et depuis deux ans s’ajoute un « spécial » amicales de pompiers, nombreuses localement, et qui rencontrent un succès certain », indique-t-elle. Et, quels que soient les profils des clients, tous sont à chaque fois invités.

Des opérations qui contribuent à maintenir ce marché groupes auquel Laurence Fontana croit fermement, même si 2016 ne sera pas une année faste, « alors que les projections sur 2017 sont a contrario très encourageantes », annonce-t-elle. Avant de relever l’arrivée croissante sur le marché de groupes affinitaires « plus qualitatifs et disposant d’un budget plus important ». Une nouvelle manne qui s’inscrit parfaitement dans la ligne de production que s’est fixée Fontana Tourisme: le sur-mesure et la valeur ajoutée.

• CA 2015: 758 097 euros dont 38 % sur les individuels, 25 % en groupe autocar, 22 % en groupe avion, 5 % via GHN Events (séminaires, événements), 5 % également via Ideal Travel (activité réceptive) et 4 % en groupe croisières.

• L’an passé, 9729 pax en groupe ont été totalisés, dont 8102 représentant les clubs et les associations, 800 des amicales de pompiers, 551 des comités d’entreprise et 276 des scolaires.

• La clientèle groupes provient du Rhône (80 %), de l’Ain, de l’Isère et de la Loire totalisant les 20 % restants.

• En GIR, le nombre de pax s’est établi à 1444. La clientèle individuelle est principalement issue du département du Rhône.

• GHN Events a totalisé l’an passé 1000 pax, Ideal Travel 1600 pax.

• Les destinations privilégiées par les groupes en autocar l’an passé ont été la France (Rhône-Alpes en journée; Normandie, Sud-Ouest, Alsace et Périgord en circuits), ainsi que l’Espagne (Costa Brava), l’Autriche (Tyrol), l’Allemagne (Bavière et Forêt noire) et l’Angleterre (Londres).

• En 2015, les destinations privilégiées par les groupes en avion ont été l’Italie du Sud, l’Andalousie, la côte adriatique, le Québec, Berlin, l’Ecosse, l’Irlande et Cuba.

• Deux agences de voyages, l’une à Brignais (69), l’autre à Neuville-sur-Saône (69).

• Membre du réseau TourCom, Ambassade Fram et partenaire MSC Passeport.

• Siège social: Brignais (69).