L’autocar longue distance s’invite dans les agences de voyages

A tous les sceptiques, pseudo écolos et autres réfractaires, nous allons leur prouver que l’autocar est le moyen de transport le plus accessible, le moins polluant et le plus confortable ». Pierre Gourdain, directeur général de Flixbus France, ne mâchait pas ses mots lorsque, début août 2015, la loi Macron venait de libéraliser le transport en autocar en France. « Nous n’en pouvions plus d’attendre… », ajoutait-il. Le 7 août 2015, les autocars verts de Flixbus opéraient leur première ligne, reliant Paris à Reims et Metz à partir de neuf euros jusqu’à quatre fois par jour…

Et à l’heure où nous écrivions ces lignes (soit à la mi-mars…), la dernière en date était la ligne Bordeaux/Lyon, « qui certes existait déjà, mais qui propose désormais la connexion à trois nouvelles villes que sont Montluçon, Guéret et Clermont-Ferrand », précise Pierre Gourdain. Venant ainsi s’ajouter aux arrêts effectués à Angoulême et à Limoges.

Aujourd’hui, Flixbus dessert près de 100 villes, « des principales comme celles situées dans les départements isolés », glisse Pierre Gourdain. Du matin au soir, de jour comme nuit, sur des trajets inter ou supra-régionaux, depuis ou vers Paris, de province à province, de France vers l’étranger. « Avec la possibilité de renforcer les fréquences quotidiennes de certains axes fortement demandés, comme un Paris/Lyon pouvant aller jusqu’à neuf départs par jour ou un Paris/Rouen avec quatre départs par jour », ajoute Pierre Gourdain.

Sauf que les autocars verts qui roulent dans l’Hexagone n’appartiennent pas à Flixbus! « Nous avons noué des partenariats avec des autocaristes indépendants (plus d’une cinquantaine à ce jour, ndlr), et ce sont leurs propres véhicules, leurs propres conducteurs, mais avec une exigence d’équipements que nous leur demandons (wifi, prise électrique…, ndlr), qui sillonnent la France aux couleurs de Flixbus, précise le directeur général France. Notre modèle économique est basé sur une coopération étroite avec des partenaires régionaux, le plus souvent des PME familiales ».

A mi-mars dernier, Flixbus totalisait une trentaine de lignes opérant sur l’Hexagone. « mais, on ne se fixe pas d’objectif en termes de développement de lignes, cela n’a pas de sens », glissePierre Gourdain.

Forte de ce modèle partenarial, Flixbus a souhaité ainsi élargir ses canaux de ventes, en ciblant particulièrement les agences de voyages. En Allemagne, pays d’origine de la start-up, près de 3 000 d’entre elles distribuent déjà les billets de la compagnie. Encore loin du nombre de celles basées en France, qui aujourd’hui ont choisi d’être partenaires de Flixbus. Mais, les « perspectives sont très encourageantes », comme l’a expliqué Pierre Gourdain dans un entretien accordé à Tourisme de groupe.

Pierre Gourdain: Nous sommes sur un produit qui est nouveau, et il y a nécessité à le faire connaître. La tâche n’est pas forcément facile car en France, l’autocar n’a pas une très bonne image. Ce n’est pas un mode de transport vers lequel les Français vont se tourner spontanément. En cela, le marché hexagonal est un peu différent des autres marchés sur lesquels nous sommes présents. Nous avons donc jugé nécessaire de nous appuyer sur d’autres canaux de distribution que sont justement les agences de voyages, déjà rompus à l’exercice de la vente de billetterie aérienne, ferroviaire ou maritime.

Nous, nous apportons le transport par route, nous l’installons comme un moyen de transport parmi d’autres. Un positionnement de l’autocar qui vient s’inscrire au cœur de l’offre de voyages. Et nous offrons l’opportunité aux agences de voyages de développer une activité complémentaire en proposant un service supplémentaire.

P. G.: Au travers de nos différentes rencontres avec les agences de voyages, certaines, bien sûr, étaient réticentes à signer un partenariat avec nous. Leur principal frein portait sur la faible marge réalisée sur la vente. De plus, était mis en avant le déficit d’image de ce mode de transport utilisé par une clientèle autre que celle franchissant la porte d’une agence. D’où la nécessité pour nous, à chaque rencontre, de « gommer » cet a priori en argumentant sur la qualité des autocars mis à disposition, des autocars plus cool, plus modernes, connectés…, et qui n’a rien à voir avec les autres véhicules jusqu’alors mis à disposition sur de la longue distance. Des arguments, entre autres, qui ne semblent pas laisser indifférentes les agences rencontrées. Quant aux raisons pour lesquelles d’autres choisissent d’être partenaires de Flixbus, c’est notamment parce qu’elles se rendent compte qu’elles vont trouver là l’opportunité d’avoir de nouveaux clients. Et, qui sait, venir réserver pour une « petite affaire » ne peut-elle pas être l’occasion d’amener une « grande affaire »? Acheter un billet d’autocar, et puis le coupler, par exemple, à un week-end en Italie… Aujourd’hui, ce sont plusieurs centaines d’agences de voyages qui ont choisi d’être partenaires de Flixbus.

P. G.: C’est très simple! Ce partenariat repose sur un contrat signé par les deux parties et qui peut, à tout moment, être interrompu. Un contrat tout à fait classique avec différents engagements de part et d’autre, et en aucun cas contraignant pour l’agence de voyages (Flixbus n’a pas souhaité ici détailler, ndlr). Une fois signé, l’agence de voyages est référencée sur notre site, elle dispose, par ailleurs, d’un login et d’un mot de passe lui permettant d’accéder à l’offre, de réserver et bien sûr, elle est parallèlement informée en temps réel des disponibilités. Il faut savoir également qu’une équipe de six personnes au sein de Flixbus est dédiée uniquement aux agences de voyages. J’ajouterai, enfin, que nous ne donnons aucune exclusivité à tel ou tel point de vente.

P. G.: Les agences de voyages disposent d’une hotline dédiée, ressemblant à notre site web. Mais évidemment au design beaucoup plus professionnel que grand public, avec pour objectif de faciliter leur travail. Et ce, que ce soit pour une clientèle individuelle que groupes. Parallèlement, Flixbus met à leur disposition de la PLV, des affiches, mais aussi des gadgets, des casquettes… Avec en projet l’édition de flyers sur lesquels seraient mentionnés les horaires des lignes d’autocar afin qu’elles puissent être apposées dans les agences. Certaines d’entre elles nous en ont déjà fait la demande. Sachant que Flixbus propose différents horaires selon les périodes estivale et hivernale. Et qu’il peut aussi y avoir ponctuellement des réajustements.

P. G.: Oui, bien sûr, et c’est normal. C’est évidemment plus intéressant de vendre un « Paris/New York » à 1300 euros qu’un « Paris/Rouen » à neuf euros! Sauf qu’une fois que l’agence de voyages a vendu un « Paris/Rouen », elle sera mieux placée pour vendre un « Paris/New York »… Dans ce contexte, vendre un billet d’autocar peut être considéré comme un réel produit d’appel pour ces distributeurs. Cela leur donne aussi une nouvelle visibilité en ligne et hors ligne. Et, je le répète, cela peut également dynamiser la vente de packages. Dans les agences de voyages allemandes, par exemple, c’est ce qui se passe. Les autocars Flixbus sont des passeurs et des apporteurs d’innovations, des initiateurs de nouveaux comportements…

P. G.: Il va de soi que nous commissions les agences de voyages, le taux est de 10 %, pour un prix moyen par billet d’environ 20 euros. Je confirme également que les prix vendus en agence sont identiques à ceux des canaux de ventes directs. Sauf si l’agence décide d’appliquer des frais de dossier… Mais, cela ne nous concerne pas, et chacune d’entre elles fait ce qu’elle veut. A titre personnel, je n’en vois pas l’intérêt, mais on peut comprendre que cela puisse faire sens pour une petite structure.

P. G.: Si les individuels constituent évidemment la première cible, nous avons aussi souhaité dès le départ mettre en place une offre commerciale à destination des groupes, et ce à partir de dix pax. Là encore, l’agence de voyages dispose d’un login et d’un mot de passe pour traiter cette clientèle, lui permettant d’accéder à ce service en ligne dédié. Elle y remplit un formulaire de demande de devis. Et si jamais, le nombre de participants au final n’est pas celui donné au moment de la réservation, il y a toujours possibilité d’être remboursé (sauf si un des participants du groupe a raté le départ de l’autocar), d’échanger les billets, et ce sans pénalités. Les prix sont garantis quels que soient les changements qui peuvent intervenir sur le nombre de pax. Les tarifs appliqués pour un groupe peuvent varier selon la ligne empruntée, le nombre de personnes… C’est du sur-mesure. Ces prix restent bien évidemment plus intéressants que pour les individuels. Et en plus, on fait de « petites » actions marketing de temps à autre, à l’exemple de promotions.

P. G.: Au début du mois de février dernier, nous avons signé avec le deuxième réseau français TourCom (près de 700 agences, ndlr), et plus précisément Tour Finances. Nous avons constitué un site sur-mesure pour les agences membres. Il est opérationnel depuis peu. En février toujours, le réseau Prêt à Partir de François Piot est également devenu partenaire de Flixbus. Avec là encore, un site déjà en fonctionnement. Nous sommes également en cours de discussions avec d’autres réseaux d’agences de voyages, mais il est encore trop tôt pour en parler.

P. G.: Les autocars appartiennent aux autocaristes, même s’ils effectuent des lignes Flixbus. Je ne vois donc pas pour quelles raisons ils ne pourraient pas, par exemple, mettre à disposition des passagers leurs brochures à bord des véhicules. Ils peuvent faire ce qu’ils veulent! Les autocaristes roulent pour leur entreprise, dans le cadre d’un service supplémentaire qu’ils apportent à des clients. Ils ne roulent pas pour Flixbus. On n’est pas ici dans le cadre de la sous-traitance. L’autocariste promeut son nom, sa notoriété, sa qualité de service. Pourquoi ne pourrait-il pas mettre en avant sa programmation touristique? Voire packager des offres à partir des lignes sur lesquelles il opère…

P. G.: Aujourd’hui, nous avons un peu plus de recul quant à ses partenariats noués avec les agences de voyages, et sur un plan général, je peux dire que le constat est positif. Nombre d’entre elles nous ont fait part de l’arrivée d’une nouvelle clientèle, comme d’un apport financier non négligeable. Et puis, passé ces deux aspects, il faut aussi ajouter – et là, je pense plus particulièrement aux autocaristes – que la loi Macron a permis à l’autocar de se faire une place dans le paysage des transports collectifs, un atout qui ne peut que bénéficier à l’ensemble des professionnels du métier.

Aujourd’hui, un changement de mentalité s’opère. Il y a la génération covoiturage, il y a aussi la génération autocar.