Avoir de bons produits, c’est bien, savoir les vendre à ses clients, c’est mieux. Passé ce postulat, de quelles qualités le commercial doit-il se prévaloir?
Oublier le curriculum vitae, ou presque, tel est en quelque sorte le premier constat fait par les participants qui ont planché sur la définition du « bon » commercial dans l’univers du tourisme. Clairement, les formations dispensées dans les écoles du tourisme ne préparent pas correctement à la vente de produits touristiques, idem pour les écoles de commerce. D’où l’importance de l’entretien initial – en tête à tête – qui est fondamental pour bien cerner les qualités et défauts du candidat. Un point toutefois devra retenir l’attention sur le CV: l’expérience, et surtout, la fidélité à l’entreprise. De l’avis unanime, un commercial qui change trop souvent d’employeur (deux à trois années ont souvent été évoquées) manque visiblement de stabilité. Et cette qualité est essentielle dans ce métier.
Avec le commercial « idéal » pour la vente des produits du tourisme de groupe, nous sommes bien loin des « bonimenteurs ». Il faut bien sûr qu’il connaisse les produits de la marque sur le bout des ongles, mais il doit aussi être totalement à l’écoute des clients, non sans être capable d’analyser finement leurs attentes.
Pas simple parfois, surtout lorsqu’il s’agit de savoir conclure une affaire. Clairement, le bon commercial, c’est 50 % d’humain, et 50 % de technique…