Méditrad au-delà de la Méditerranée

REPRIS fin janvier 2010 par Bruno Arbonel, président, et Nicolas Ducloux, directeur général, Méditrad entend aujourd’hui bâtir autour de ses valeurs sûres une offre plus pointue et plus audacieuse. Le duo de passionnés de voyages qui a succédé à Alice Hofman, fille de Jean Hofman, le fondateur de Méditrad en 1954, s’appuie en effet à la fois sur le “tour operating individuel”, centré sur les rives de la Méditerranée, et la création de voyages de groupes sur mesure dans le monde entier.

“En 2010, l’activité groupes a représenté 60 % de notre chiffre d’affaires”, indique Bruno Arbonel. C’est une priorité de l’entreprise, même s’il s’attend à un rééquilibrage entre l’individuel et le groupe dans les prochaines années.

Mais le savoir-faire est là: “Plus de 200 produits groupes ont été créés depuis une dizaine d’années par Méditrad”, rappelle Bruno Arbonel. Plus des trois quarts de l’activité “groupes” sont orientés vers le loisir, le reste relevant du segment “affaires” avec des séminaires et des incentives. Même si cette dernière est plus lucrative, elle n’en demeure pas moins cyclique. “L’activité loisirs de groupes est plus stable”, ce qui garantit aussi une certaine sérénité sur un marché du tourisme somme toute très chahuté actuellement. D’ailleurs Méditrad a quand même réussi à tirer son épingle du jeu l’an dernier puisqu’une progression de 12 % du chiffre d’affaires a permis à l’entreprise de renouer avec les bénéfices.

En matière de groupes, Méditrad ne s’interdit rien: des groupes constitués et GIR peuvent trouver des réponses à leurs désirs de voyages et de découvertes.

“Jusqu’à présent, dans le loisir, on a fait surtout du groupe constitué, reconnaît Bruno Arbonel. Mais de plus en plus souvent, nous organisons pour les GIR une offre autour d’événements”, poursuit Bruno Arbonel. Ainsi, nous avons proposé à un groupe d’une cinquantaine de personnes de passer le réveillon du Nouvel An à New York, un séjour de 9 jours et 7 nuits qui s’est bien vendu.” D’autres offres GIR ont trouvé preneurs, comme cette formule de 5 jours/4 nuits en Sicile qui a intéressé 30 personnes en GIR. Les “individuels regroupés” trouvent particulièrement leur compte pour les escapades de week-ends un peu rallongé, que ce soit à Lisbonne, Barcelone, Budapest, Rome ou Madrid. Malte a aussi attiré une vingtaine de personnes sur 4 jours et 3 nuits. Pour Bruno Arbonel, “l’approche du GIR doit aussi intégrer le côté individuel au sein du groupe. Ce qui fédère le groupe, c’est la destination et c’est le prix, mais après, il faut savoir offrir de la flexibilité avec des options. Le groupe, c’est une multitude de gens avec des désirs particuliers et c’est à cela qu’il faut répondre.”

Cette approche vaut aussi d’une certaine façon pour les groupes constitués où Méditrad fait du sur mesure ou de la demi-mesure, en s’appuyant sur ses produits destinés à l’individuel, concernant le pourtour méditerranéen. Sur ces destinations, “nous pouvons faire des cotations dans la journée”, assure Bruno Arbonel.

Pour la moitié d’entre eux, les groupes choisissent en effet la Méditerranée. Chez Méditrad, tous les salariés sont spécialistes de ces destinations. Et les groupes l’ont bien compris, puisqu’une bonne partie des clients finaux est fidèle depuis des années. “Ils savent que nos tarifs sont garantis et qu’on ne va pas leur infliger une surtaxe carburant parce que le prix du kérosène s’est envolé à la veille du départ”, affirme Bruno Arbonel, qui tient absolument à ce que son entreprise reste attachée à la qualité et à la transparence.

Question commercialisation, Méditrad entend aussi rester fidèle à cet esprit: “Pour la profitabilité, il faut absolument que le GIR compte 30 personnes, nous sommes donc contraints de multiplier les canaux de vente, sachant que notre canal habituel reste l’agence de voyages. On ne va pas faire de la vente directe et nous n’avons pas de site internet B2C. Notre site* n’a pas d’autre ambition que d’être une vitrine des produits Méditrad”, assure Bruno Arbonel.

Si des clients s’adressent directement à Méditrad, ce qui peut arriver parce que, justement, ils connaissent depuis longtemps le TO créé par la famille Hofman, “nous appliquons le même prix que s’ils étaient passés par une agence pour assurer une parité tarifaire”, relève Bruno Arbonel.

Mais cette voie n’est pas du tout privilégiée: “Notre produit est d’abord fait pour les agences. De la même manière, on ne met pas les mêmes produits en vente par le biais des agents de voyages et par l’intermédiaire des agences en ligne sur internet”, explique le président. De l’autre côté, pour pouvoir commercialiser du produit groupes sur mesure, nous devons ausi établir des relations privilégiées avec nos partenaires, comme c’est le cas avec Air France et Transavia par exemple, qui sont un gage de sécurité tout en nous apportant des facilités contractuelles.

Côté produits, y compris sur la Méditerranée, comme Chypre ou Malte, des destinations phares pour Méditrad cette année, ce sont des séjours certes, mais avec de multiples options possibles, qui sont proposées aux groupes. Au Liban, par exemple, “nous avons même décliné pour les individuels, notre produit pour les groupes”, indique Bruno Arbonel. En Tunisie, il nous faut “avoir une approche découverte du pays qui soit différente, plus authentique, envoyer nos clients manger chez les particuliers, leur permettre d’accéder à de réelles rencontres avec la population locale”, poursuit-il.

Il reste que la grande nouveauté du catalogue Méditrad ne manque pas d’originalité: l’Algérie. Un premier groupe constitué est parti ce printemps, mais le cinquantenaire de l’indépendance en 2012 ne manquera pas de susciter de l’intérêt pour cette destination “exceptionnelle”. Dans une région actuellement fort troublée, l’Algérie paraît finalement plus accessible. “Nous abordons cette destination de manière fraîche et positive”, s’enthousiasme Bruno Arbonel. “On s’inscrit dans la durée sur l’Algérie, parce c’est un pays extraordinaire, à découvrir absolument, d’autant qu’il a une très grande proximité avec la France, que la langue y est parlée et que l’accueil y est exceptionnel”, selon lui. Méditrad a programmé des visites de villes (Alger, Oran, Constantine) mais aussi un circuit des oasis qui assure un dépaysement à même de fasciner les visiteurs qui l’emprunteront.

Méditrad, pour les groupes, ne se limite pas aux audaces méditerranéennes. Et Bruno Arbonel de citer pêle-mêle “l’Ouzbékistan, qui marche très fort et s’appuie sur une relation de confiance avec le réceptif, le Népal, qui monte aussi, tandis que les États-Unis et l’Inde demeurent très appréciés en ce moment.” Outre l’Amérique centrale (Guatemala, Salvador et Honduras), Méditrad entend bien aussi promouvoir sa destination Laos. “Nous y croyons beaucoup, car c’est un pays qui est resté très authentique”, souligne Bruno Arbonel. Chili, Éthiopie, Arménie et même Iran sont aussi des options possibles pour les clients de Méditrad et que les dirigeants de la société défendent avec enthousiasme. Des passionnés, on vous dit!

En 2010, Méditrad (9 salariés) a réalisé un chiffre d’affaires de 6,5 M€, dont 60 % avec les groupes, pour un prix moyen par dossier de 40 000 euros (en individuel, le prix moyen est de 1 000 euros).

5 000 personnes ont été transportées.

Les ambitions à l’horizon 2012 des nouveaux dirigeants de la société sont de l’ordre de 15 M€, avec, cette fois, 15 000 pax pris en charge. La répartition entre groupes (loisirs et affaires, segment qui intéresse de plus en plus Méditrad) et individuels sera de l’ordre de 50/50.