Nationaltours maintient sa forme

Ce n’est pas cette année que Thierry Houalard, directeur général de Nationaltours, se départira de sa réserve naturelle pour commenter les résultats de son entreprise. « En 2014, le nombre de pax baisse un peu mais le panier moyen augmente. L’exercice est donc satisfaisant même si le résultat ne sera pas aussi important qu’en 2013 ». Tout cela donne à Nationaltours une couleur gris pâle. Mais c’est celle de la stabilité alors qu’ailleurs les comptes virent parfois au rouge vif.

Dans le détail, la petite fille du groupe Salaün a vendu l’an passé 22 500 pax à un prix de panier moyen d’une valeur de 1 369 euros, pour un chiffre d’affaires tour-operating de 33 millions d’euros. Le même montant qu’en 2013.

Il faut y ajouter les 17 millions d’euros de Nationaltours Groupes, chiffre stable, lui aussi, par rapport à 2013 pour 36 887 pax dont 15 048 en excursions-journées. Au global, le tour-operating a donc généré 51 millions d’euros.

Auquel il faut additionner environ 16 millions d’euros de chiffre réalisé dans ses 29 agences de voyages (22 dans l’Ouest, sept dans l’Est – anciennes agences Pauli) sur d’autres voyages vendus que les siens. En consolidé – les comptes sont arrêtés fin septembre – le chiffre d’affaires 2014 de Nationaltours devrait donc s’établir un peu en dessous de 70 millions d’euros pour un résultat qui serait tout juste positif, ou tout juste négatif.

L’emploi du conditionnel s’impose car le voyagiste ne donne pas ses résultats. Simple indice, il affichait un résultat négatif de 24 000 euros (source: infogreffe) en 2013.

La bonne tenue de Nationaltours en 2014 serait due d’abord à son type de production. Comme sa maison-mère Salaün, il vend du circuit. Un tout petit peu de séjours, à travers son programme, atypique, de transport et locations dans les Alpes, sous le nom « Alpes Express ». Un catalogue spécifique est édité. C’est un succès. Les ventes ont progressé de 20 % cet hiver. Mais c’est là une exception. Les circuits représentent 95 % de ses voyages. Il s’y positionne à des prix plus bas que les TO généralistes (et que Salaün).

La bonne saison 2014 s’expliquerait aussi par la concentration, plus que jamais, sur la cible argentée et voyageuse des seniors. La clientèle du voyagiste commence autour de 55 ans. C’est pourquoi il prend plus que jamais le parti de ce que celle-ci apprécie le plus: du moyen et du long-courrier. Son offre couvre toutes les parties du monde. Cette année, ce sont 80 destinations, 220 circuits, 85 % en avion 15 % seulement en autocar. Nationaltours en possède 25. Que du grand tourisme, « le même niveau de confort que la business class de l’aérien. Un axe très fort de développement est fondé sur l’accentuation de la production long-courrier », confirme Thierry Houalard. Le catalogue, déjà très complet, ne cesse de s’étoffer. Celui de cette année (260 pages) compte une bonne trentaine de plus qu’en 2013. Objectif: garder les clients, les faire revenir. S’ils ont aimé la Thaïlande, qu’ils essaient l’Amérique ou l’Australie! D’autant que des formes de voyage bien dans l’air du temps apparaissent, comme les combinés de plusieurs pays: Namibie-Bostwana-Zimbabwe pour l’Afrique, Panama-Costa Rica, Pérou-Bolivie, Chili-Argentine-Pérou, en Amérique du Sud. Et avec une petite clé de programmation parmi d’autres.

En surveillant les pays choisis par les individuels qui se rassemblent en groupe pour partir, la probabilité est grande d’identifier les destinations vedettes des années à venir. Calcul qui a fonctionné pour la Croatie, qui révèle en ce moment le Monténégro. C’est ainsi que l’an dernier, le panier moyen a augmenté et que surtout, 80 % des clients avaient déjà voyagé avec Nationaltours. Un chiffre inusité dans le tourisme, résultat aussi de l’art consommé des voyagistes de culture autocariste à bien accompagner les clients en voyage. « D’un bout à l’autre, on ne les laisse absolument pas seuls », résume Thierry Houalard. Mais également d’autres ingrédients sont cultivés à l’échelle du groupe Salaün.

Nationaltours joue cette carte de plus en plus. 60 % de ses voyages revendus sous les couleurs fuchsia du voyagiste sont fabriqués par Salaün. « Tout est conditionné par l’aérien, explique Thierry Houalard. À part certaines destinations vraiment spécifiques comme la Namibie et l’Ethiopie, nous n’irions jamais dans beaucoup d’endroits si Salaün n’y allait pas aussi. Et nous voyageons principalement avec Air France parce que, comme Salaün, nous avons besoin de départs de province ». Sur la composition des voyages, Nationaltours s’efforce à un « équilibre ». L’équipe de Laetitia Maingot, la directrice de production, propose parfois de l’original que Thierry Houalard, le directeur général, rectifie souvent. « Nous devons, compte tenu de notre clientèle apporter une certaine qualité. Hôtels pas trop éloignés des centres-villes, restauration copieuse pas trop typique du pays et qualité du guidage avec contenu et intelligence des situations pour gérer au mieux le voyage », précise Thierry Houalard. De ce point de vue, Nationaltours adopte la dynamique actuellement en œuvre chez Salaün qui redécouvre les fondamentaux du voyage de grande qualité. Les guides en sont un, issus des voyages Terrien, entreprise rachetée à Nantes. Les guides Terrien font référence dans tout le groupe, qui en emploie trois sur chaque partie du monde. Davantage en Europe. Ils sont « mutualisés ». Nationaltours les emploie aussi. « Au final, composition et réalisation, il faut de la tenue dans nos produits, c’est la clé de tout », insiste Thierry Houalard. Il y a aussi le service extra. C’est un ingrédient traditionnel, Nationaltours va chercher ses clients et les ramènent « à leur porte » où que ce soit en France. Très coûteux bien que facturé 150 ou 300 euros, ce service est organisé, informatique et véhicules, à l’échelle du groupe Salaün. « Il joue un rôle fondamental pour résister dans l’époque chahutée que vit l’industrie touristique », estime Thierry Houalard.

Du côté commercial, Nationaltours suit le modèle atypique du groupe Salaün: des extraits du catalogue (son « magazine », comportant 50 propositions de voyages) distribués en boîtes aux lettres qui amène des clients dans les agences de voyages. Un modèle complété désormais par le système web-to-store. Sur le site internet du voyagiste ou, en marque blanche, sur celui des agences distributrices de ses produits, le client peut demander à se faire appeler.

Un agent de voyages le fait en direct avec la consigne de le faire très vite. Nationaltours édite quatre millions de son magazine pour lui et les 150 agences partenaires à qui il accorde leur exclusivité de distribution, à la condition qu’elle couvre 75 % des boîtes aux lettres de sa zone. Nationaltours couvre ainsi le quart Nord-Ouest, l’Est de la France et le couloir rhodanien. Il est revendu ensuite partout en France essentiellement par les agences Fram, Marmara, Vacances Air Transat dont Look. Mais pas avec le même succès. « Notre limite, c’est celle de notre réseau d’agences partenaires », concède Thierry Houalard. Il compte plus que jamais sur elles. n

Trente départs, prix d’appel 1995 euros, prix moyen 2 300 euros, objectif 1 000 pax. Pour son « Voyage de l’année » en 2015, Nationaltours met en avant l’Afrique du Sud. « Ce voyage répond toujours à des critères particuliers, explique Thierry Houalard, son directeur général. C’est un produit de fidélisation donc il faut une destination qui reste nouvelle. L’Afrique du Sud correspond bien. Nous changeons de continent chaque année. Nous n’allons pas souvent en Afrique. Là, c’est vraiment l’occasion car le pays a tout pour devenir une grande destination. Ensuite, nous présentons toujours un produit unique, très complet, abouti, à un très bon rapport qualité/prix, qui n’est présent chez aucun autre concurrent et qui restera au catalogue. Là, nous sommes sur un circuit de 12 jours, un produit équilibré, Johannesbourg, Soweto, Pretoria, le Swaziland Durban, Cape Town où l’on prend son temps pour bien faire les choses. Le parc Kruger, ne se fait pas en minibus mais en 4x4. Les safaris ne se font pas en pleine journée mais le matin et le soir quand les animaux se déplacent, pour bien les voir. On reste suffisamment de temps à Cape Town, quatre nuits, pour apprécier la ville et se rendre sur l’île de Robben Island pour visiter l’ancienne prison où a été incarcéré Nelson Mandela. Le tour sur l’île est très peu proposé dans les brochures parce qu’il prend une demi-journée complète et dépend des conditions météorologiques. Un programme classique s’en tient à la route des vins et la visite du jardin botanique. Avec quatre jours sur place, nous avons le temps de faire tout cela, d’ajouter le cap de bonne espérance et l’ascension de la Montagne de la table en téléphérique qui n’est généralement qu’une option ». Le voyagiste s’engage même à un « voyage sans couac ». Les groupes sont limités à 35 personnes. Nationaltours propose un autre voyage en Afrique du Sud, en 15 jours celui-là, couplé au Zimbabwe. « Le voyage de l’année est là aussi pour ouvrir une perspective. Je crois à l’essor de l’Afrique australe et de l’Afrique en général dans notre programmation », indique Thierry Houalard. Nationaltours propose déjà la Namibie, le Botswana, la Tanzanie, le Zimbabwe, La Réunion, les Seychelles, Madagascar. Il envisage un de ses prochains « Voyage de l’année » en Ethiopie.

« Un touriste, c’est huit emplois informels, huit billets d’avion, c’est la création d’un emploi stable ». C’est ainsi que Gabriel Taher, le directeur général de l’office du tourisme d’Afrique du Sud en France résume les enjeux du développement touristique pour son pays. Et la France y occupe une place grandissante. La plus forte croissance (42 000 pax, + 17,2 %) dans les quatre premiers mois de 2014, derniers chiffres disponibles. Avec 138 000 pax en 2013, la France était devenue la 3^e nation européenne à visiter l’Afrique du Sud, derrière l’Angleterre et les Pays-Bas qui ont des liens historiques particuliers avec elle. Le dynamisme touristique de l’Afrique du Sud se fonde sur un changement de statut. « Nous étions une destination traditionnellement chère, de prestige, un peu comme la Tanzanie et donc snob. Cela change », explique Gabriel Taher. Le rand a baissé. On y vit 30 % moins cher qu’en France pour les dépenses de la vie courante. Les prix ont aussi baissé dans le tourisme. « Nous avons démonté les vieux packages », glisse Gabriel Taher, entre deux sourires. L’office du tourisme, depuis 2009, à influencé les TO français, pour réduire les séjours de deux semaines et demi à trois semaines jusqu’à neuf jours. À y introduire des hôtels deux et trois étoiles là où il n’y avait que des trois ou quatre étoiles. La destination est devenue moins chère que la Tanzanie. Le pays présente aussi quelques intérêts particuliers pour les Français: pas de décalage horaire, des vins, une histoire hors du commun. L’une des clés d’un voyage en Afrique du Sud est de redécouvrir les liens historiques avec la France: les Huguenots français chassés en Hollande puis envoyés en Afrique du Sud; Frédérik de Klerk, l’ancien président descendant des Leclerc; le vin créé, développé par des Français d’origine. Une surprise vient du fait qu’on y parle beaucoup français, simplement parce que toute l’Afrique noire émigre en Afrique du Sud. « Bien sûr, l’histoire du pays, ses traditions, passionnent les Français. Mais aujourd’hui, il y a aussi un pays jeune, dynamique, très moderne. Avec ses problèmes comme d’autres pays: le sida, le chômage, la pauvreté encore trop grande ou actuellement la difficulté d’accès à l’électricité et à l’eau pour une partie de la population. Mais ce sont les États-Unis de l’Afrique. Personne n’y parle de problème mais de challenges à relever », indique Gabriel Taher. L’organisation de la coupe du monde de football, en 2010, a fait prendre conscience au pays qu’il pouvait accueillir le monde entier. Qu’il devait régler notamment les problèmes de sécurité pour le faire. Et il le fait. C’est en priorité aux professionnels du tourisme que l’office de tourisme d’Afrique du Sud en France fait passer ces messages optimistes.