Cap sur l’offre des groupes constitués

LA FIN DE L’ANNEE 2010 fut celle des changements pour Nationaltours, dont la particularité est de proposer une production axée à 95 % sur une offre circuits. Il y a eu la création d’un nouveau logo, l’arrivée de huit autocars First Class et de nouvelles agences (neuf au total*) ou encore le relookage comme la rénovation des 36 points de vente à son enseigne. À cela s’est ajoutée la nomination de Frédéric Marchand, jusqu’alors à la tête du réseau Tourocéan Voyages à Nantes, en tant que directeur général du tour-opérateur breton. Appelé à assister Thierry Houalard, président de Nationaltours, il se devait aussi de développer le service groupes du siège et de ses filiales. Un service qui aujourd’hui rassemble une équipe de 30 personnes. À ce jour, 20 % de la clientèle du tour-opérateur sont des groupes, une part qu’il souhaiterait porter à 25 %.

“Les groupes constituent un marché en plein développement, qui évolue dans le bon sens, et ce, malgré une conjoncture difficile, lance d’emblée Frédéric Marchand. Ils résistent mieux et s’il y a des annulations de voyages, leur nombre est infime par rapport à la clientèle individuelle.” Fort de ce constat, Nationaltours, qui “travaille” déjà cette clientèle depuis une quinzaine d’années, annonçait clairement début février sa volonté de passer à la vitesse supérieure sur ce secteur spécifique. “Même s’il s’agit d’un secteur où l’on est en hyperconcurrence”, relève-t-il, en argumentant du fait, par exemple, qu’un comité d’entreprise sollicitera une demi-douzaine d’agences de voyages avant de se décider! Sur les 20 millions d’euros de chiffre d’affaires réalisés via les groupes, la moitié est effectuée par le réseau Nationaltours (36 agences intégrées); l’autre, par les points de ventes partenaires (150 en tout), une clientèle qui reste majoritairement composée de retraités (entre 65 et 70 %); et le reste par des comités d’entreprise, des clubs ou encore des associations. “Ces clients rajeunissent de plus en plus, avec l’arrivée de seniors”, ajoute pour sa part Thierry Houalard. Des groupes qui, d’une année sur l’autre, tendent à se réduire en nombre de participants (37 en moyenne), que ce soit sur un produit autocar ou avion. “C’est pour cette raison que nous proposons à ces clients spécifiques de renforcer leur nombre par des individuels, souligne Frédéric Marchand. Il y a ainsi de plus en plus de groupes constitués qui acceptent d’autres personnes, permettant ainsi de maintenir un prix attractif.” Parce qu’aussi, parallèlement, l’activité permet au tour-opérateur de bénéficier d’une évidente puissance d’achat auprès de ses fournisseurs.

Fort d’un savoir-faire sur ce marché groupes, Nationaltours a donc souhaité renforcer ses actions dans ce domaine, en s’intéressant plus particulièrement aux groupes constitués. “Et asseoir ainsi la notoriété du tour-opérateur au sein des collectivités, mais aussi des comités d’entreprises, des clubs…”, souligne Frédéric Marchand. L’objectif est de fournir les outils nécessaires aux filiales comme aux partenaires du réseau pour leur “faciliter le travail et leur faire gagner du temps”, explique-t-il. Un objectif concrétisé en avril dernier par l’édition d’un document intitulé Groupes 2012, amicales-clubs-associations-CE. Il rassemble une quarantaine de destinations en Europe, en Méditerranée, en Afrique, au Moyen-Orient, en Asie, aux Amériques et aux Caraïbes.

Les programmes suggérés seront mis en vente à partir de juin prochain. “On a souhaité donner un panel varié et à la fois synthétique de notre offre groupes, que ce soit en terme de circuits, de séjours, de voyages en autocar, de week-ends… indique Frédéric Marchand. Avec tous les avantages que peut apporter Nationaltours comme nos nombreux départs régionaux ou encore nos services de pré et post-acheminements.” Ce document sera bien sûr proposé dans les agences intégrées et aux partenaires du réseau, qui pourront y apposer leur nom. Et évidemment envoyé aux cibles potentielles. “La conception d’un tel document, volontairement light, était nécessaire, poursuit-il. Il permet à Nationaltours d’être présent sur ce marché de groupes constitués, à travers une offre adaptée, et donc d’être visible par rapport à la concurrence.” L’édition de ce triptyque va s’accompagner d’une présence renforcée du tour-opérateur sur le terrain, à l’exemple des foires internationales régionales, mais aussi dans les salons dédiés aux comités d’entreprise ou encore au Congrès national des pompiers. Les prix mentionnés sont volontairement “à partir de”, appliqués sur la base de 20 pax. Nationaltours surfe aussi sur la tendance des minigroupes avec une offre à partir de dix personnes. Les offres spéciales n’ont pas été oubliées, tandis que de nouvelles destinations ont été mises en avant (Madagascar, Ouzbékistan, Costa Rica, Cuba, Bulgarie en séjour), des week-ends multi-activités, d’autres à Barcelone, à Paris… “Toutes les destinations mentionnées devraient être disponibles en ligne d’ici à juin pour nos filiales et agences partenaires”, ajoute Frédéric Marchand.

Nationaltours va sortir sa nouvelle brochure À vous le monde couvrant la période printemps/été/automne 2011, avec un cahier central de 56 pages encarté offrant un large choix de voyages en autocar First Class. La production – ici en GIR – y est davantage axée sur le long-courrier. “Le bassin méditerranéen est très concurrentiel avec beaucoup d’opérateurs très puissants capables de sortir des prix inférieurs aux nôtres”, relève Thierry Houalard, qui justifie un choix plus large de destinations et de produits long-courriers à l’exemple de la Birmanie, de l’Australie, du Costa Rica. “Par ailleurs, poursuit-il, beaucoup de nos clients historiques sont déjà allés aux Baléares, en Tunisie… Nous devons leur proposer une autre offre.” L’an passé, le long-courrier a totalisé 15 % des ventes du TO et “représente actuellement le double”, note le président de Nationaltours. Le début d’année 2011 est prometteur avec des ventes individuelles à + 17 % et des paniers en forte hausse. “L’objectif est de recruter 5 000 nouveaux clients au cours de l’exercice, soit 12 % de plus qu’en 2010”, espère-t-il. D’où la refonte récente du site internet du TO (son premier site marchand), plus fiable, plus rapide, plus ergonomique, mais aussi totalement conçu pour la distribution multicanal. Il a pour objectif de créer du trafic vers les filiales et les partenaires. Dans la foulée, la sortie, fin mars, de la seconde édition de sa brochure Esprit Soleil. Au programme: 16 destinations méditerranéennes en séjours balnéaires valables jusqu’en octobre prochain. Aujourd’hui, Nationaltours veut être reconnu comme un “tour-opérateur généraliste”. Thierry Houalard entend, certes, entretenir sa notoriété d’autocariste, mais il tient surtout à repositionner l’entreprise en valorisant son savoir-faire de producteur.