Tour-opérateur généraliste Look Voyages reste attaché aux voyages de groupe, qui lui apporte 20 % de son chiffre d’affaires et représente un heureux complément aux voyages individuels. La société s’appuie avant tout sur les agences de voyages et les autocaristes pour vendre ses produits.
UN IMMEUBLE de briques rouges, avec cour intérieure, à Ivry-sur-Seine, aux portes de Paris. C’est là que se concoctent les rêves de vacances de quelque 250 000 clients annuels de Look Voyages, dont 45 000 à 50 000 voyagent en groupe. Même si le tour-opérateur généraliste a renoncé à publier une brochure spécifique pour cette catégorie de clients, “nous continuons à nous adresser en B2B à eux via notre site internet”, explique Sébastien Mano, directeur des ventes. Un clic sur l’onglet ad hoc et l’on arrive sur les actualités, les promotions “groupes” et les nouveautés. Un descriptif des produits, leur tarif garanti pour un an, tout est directement accessible aux agents de voyages sollicités par des groupes. “Nous répondons aussi aux demandes de cotation par ce canal”, précise Sébastien Mano.
Il n’y a plus de brochure spécifique “groupes”, mais qu’à cela ne tienne: l’offre de Look Voyages qui leur est dédiée s’appuie largement sur la gamme des produits individuels, qui, eux, sont répertoriés dans une brochure de 400 pages.
C’est logique puisque la demande de voyages collectifs, pour un TO généraliste, présente un avantage certain: “Les groupes nous aident à remplir à la fois les avions que nous affrétons et les chambres que nous réservons jusqu’à deux ans à l’avance”, poursuit le directeur des ventes. L’intérêt est même double: “Plus on a de groupes, moins il est nécessaire de proposer des promotions sur l’individuel!”, se réjouit Sébastien Mano.
Tous les clubs Lookéa sont ainsi revendus également aux groupes. Cette formule “tout inclus”, avec animation 100 % francophone, comme le rappelle la brochure, se prête facilement à cette déclinaison “groupes”. Mais les clubs hôtels et les circuits leur sont aussi ouverts. De toute façon, de nos jours, les TO doivent faire feu de tout bois, a fortiori quand ils sont généralistes. Mais tout en restant “généralistes” justement, c’est-à-dire en laissant aux spécialistes ce qui leur revient. Ce qui n’interdit pas de décliner les produits de manière plus ciblée. “Nous avons développé l’activité groupes sur de nouveaux créneaux, par exemple les célibataires, qui partent en Gir, ou les voyages de récompense qui s’ajoutent au marché des seniors et des incentives”, détaille Sébastien Mano. Il reste que les comités d’entreprise demeurent les premiers clients groupes. Mais les associations, notamment sportives ou culturelles, sont en plein essor. Le troisième âge aussi, bien sûr. “Les clubs Lookéa plaisent beaucoup aux seniors, et pas seulement aux familles”, observe le directeur des ventes.
Internet et le catalogue semestriel ne sont pas les seuls vecteurs de vente des produits Look Voyages. Le TO les commercialise via son propre réseau, 40 agences implantées un peu partout en France. Il s’appuie aussi largement sur les autres agents de voyages. S’agissant des ventes aux groupes, les deux tiers du chiffre d’affaires sur ce créneau se font via les agences de voyages et les autocaristes. Il n’y a qu’à Paris “où il y a de moins en moins d’agences spécialisées dans le groupe, que Look Voyages peut être amené à travailler en direct. Mais nous n’avons ni la vocation ni l’arrogance d’aller en province pour subtiliser aux agences de voyages locales la demande émanant des groupes”, insiste Sébastien Mano. “Nous n’avons pas envie de nous fâcher avec eux. Au contraire, le maillage des autocaristes est pour nous intéressant. Nous avons des liens forts avec eux et nous souhaitons être encore plus présents dans leurs brochures. Grâce à eux et aux agents de voyages d’une manière générale, nous pouvons être partout, ce qui est un devoir pour un TO aujourd’hui”, souligne le directeur des ventes. “D’ailleurs, nous faisons aussi appel aux autocaristes en tant que transporteurs, puisque nous avons aussi besoin d’eux pour acheminer nos clients vers leur point de départ”, poursuit-il.
S’il travaille essentiellement sur trois plates-formes aéroportuaires (Paris, Nantes et Lyon), Look Voyages est co-affréteur en province avec des vols qui peuvent partir de Bordeaux, Brest, Deauville, Lille, Mulhouse, Nice, Strasbourg ou encore Toulon. Plus ponctuellement, des destinations sont aussi desservies en prenant l’avion à Châteauroux, Cherbourg, La Rochelle, Limoges, Lorient, Biarritz ou encore Clermont-Ferrand. “Pour l’aérien, nous avons choisi de travailler avec des compagnies reconnues”, indique Sébastien Mano.
Partir, c’est bien, mais pour aller où? Look Voyages ne s’est pas dispersé mais est tout de même présent sur quatre continents, avec une prédilection pour les côtes méditerranéennes, les plages du Mexique et des Caraïbes, les côtes africaines atlantiques ou le pourtour de l’océan Indien. “Être un TO généraliste ne nous a pas empêchés d’être les premiers, ou dans les premiers, à lancer notre formule club sur une destination comme la rivière maya que nous avons ouverte en 2001 au sud de Cancún, au Mexique, ou, il y a deux ans, à Phuket, en Thaïlande où seul le Club Med était présent. Le Cap-Vert, destination qui fleurit actuellement, figure aussi à notre catalogue depuis plusieurs années”, raconte le directeur des ventes. Si le Mexique a un peu souffert de la contre-publicité sur la grippe A, le souci du moment est plutôt du côté de l’Afrique du Nord. Pour la Tunisie, “les ventes individuelles reprennent mais la demande des groupes n’est pas encore là, observe Sébastien Mano. Nous avons prévu un éductour en septembre pour montrer aux agents traitant la demande émanant des groupes que la destination fonctionne vraiment.” Depuis novembre, alors que la destination marchait très bien, l’an dernier, la chute est considérable: − 60 %. Vers l’Egypte, le recul est du même ordre. Alors que 1 000 pax voyageant en groupes avaient réservé un séjour au club Lookéa qui devait ouvrir fin mars à Alexandrie, il a finalement été décidé de reporter l’ouverture de ce nouveau complexe à mars 2012. De même, Look Voyages, qui devait être le seul TO français à avoir une liaison charter entre Paris et Alexandrie, a dû renvoyer cette offre à des jours meilleurs. Mais l’Égypte continue de trouver preneur pour le club d’Hurghada, qui a bien rouvert, et le bateau de croisière sur le Nil qui assure ses rotations, “même si la fréquentation n’est pas complète”, reconnaît Sébastien Mano. Les rêves repoussés à plus tard sont finalement ceux qui durent le plus longtemps.
“Etre un TO généraliste ne nous a pas empêchés d’être les premiers ou dans les premiers à lancer notre formule club sur une destination comme le Mexique en 2001, la Thaïlande il y a deux ans. Le Cap-Vert, autre destination qui fleurit actuellement, figure aussi à notre catalogue depuis plusieurs années.”