Manche Autocars joue la carte de la proximité

Créer, puis développer, une entreprise autocariste, Michel et Céline Marguerite ne l’auraient sans doute pas imaginé. Elle avait un poste de responsabilité dans une imprimerie, lui menait sa carrière professionnelle en tant que conducteur chez Transports Verney à Saint-Lô (Manche). Et c’est Michel qui va venir « bousculer » le quotidien et ouvrir le chemin de l’entreprenariat. « Dans les années 80, l’entreprise Transports Verney allait mal, des licenciements étaient annoncés et mon emploi menacé, raconte Michel Marguerite. Il a fallu prendre rapidement une décision avec l’idée de pouvoir me mettre à mon compte ». Mais, impensable pour lui de quitter le monde de l’autocar! Il anticipe, passe (et obtient) son attestation de capacité, puis apprenant qu’un petit transporteur local, Transports Lecanu, basé à Sourdeval-les-Bois (près de Gavray, et disposant de deux autocars dédiés aux transports scolaires) souhaitait vendre en raison d’un départ en retraite, Michel et Céline Marguerite décident d’acheter le fonds de commerce. En « hypothéquant notre maison, car les banques étaient assez frileuses », confie Céline Marguerite, qui rejoindra son mari dans la foulée. Les bureaux de l’entreprise, alors constituée en nom propre, s’installent non loin de Saint-Lô, à Sainte-Suzanne-sur-Vire exactement… dans la maison familiale. Nous sommes le 2 avril 1984, et l’entreprise est baptisée Manche Autocars – Michel Marguerite. Deux autocars composent alors le parc de véhicules, avec au volant deux conducteurs (dont Michel Marguerite) et une secrétaire à mi-temps pour le personnel.

« Les années suivantes, nous les consacrerons à développer tant le transport scolaire, mais aussi les voyages en France après l’achat d’un premier autocar Grand Tourisme. Il s’agissait d’un Mercedes 303 vendu par Dietrich », raconte Céline Marguerite. La conception des programmes est faite maison, et sont axés sur la Manche, mais aussi sur l’Orne, le Calvados, la Bretagne ou encore Paris et sa région. « Pour séduire les clubs, les associations ou encore les comités d’entreprise, j’allais les rencontrer, parfois même accompagné d’un de nos autocars pour appuyer mon discours commercial », se souvient Michel Marguerite. L’entreprise a également passé des encarts publicitaires dans la presse locale, comme, par exemple, dans La Manche Libre. Sans réel succès. « Nous n’avions pas les retombées espérées », confirme Céline Marguerite, reconnaissant que le bouche-à-oreille était beaucoup plus efficace!

A peine cinq ans après la mise en place de l’entreprise, et au regard d’une flotte de véhicules qui s’était agrandie (elle est passée à 11 autocars, suite notamment à l’obtention de plusieurs circuits scolaires), Michel et Céline Marguerite font construire des bureaux et un garage à moins de deux kilomètres du centre-ville de Saint-Lô. L’installation est effective en mai 1989. Deux ans plus tard, soit en 1991, la société SARL Manche Autocars (tout court!) est constituée (son siège social étant domicilé à Sainte-Suzanne-sur-Vire). Michel Marguerite en devient le gérant, sa femme directrice commerciale. Parallèlement, deux personnes dédiées à l’administratif ainsi qu’un mécanicien sont embauchés, tandis que les conducteurs passent au nombre de 13, les véhicules, eux, à 18. Dont cinq Grand Tourisme. « L’activité tourisme se développait bien à travers nos produits autocar, mais les clients commençaient à nous demander de plus en plus de produits avion », raconte Céline Marguerite.

Pour répondre à cette nouvelle demande est créée en 1995 une agence de voyages dans le centre-ville de Saint-Lô sous le nom de Manche Evasion. Elle adhérera au réseau Afat. « Le point de vente sera très rentable jusque dans les années 2008, au moment où s’installe la crise, couplée à des événements sanitaires et climatiques à l’étranger, sans compter la décision des compagnies aériennes de passer à la commission zéro. L’activité se maintiendra les années suivantes tant bien que mal, indique Céline Marguerite, mais cependant sans avoir pu remonter la pente, et tout en étant parallèlement confronté à des problèmes de personnel. Je prends donc la décision de cesser l’activité en 2012, et de vendre les murs… à un assureur (!) ».

Entre-temps, Manche Autocars achète son premier car neuf, un Mercedes 350 (en 1997), puis devient membre du groupement Réunir, mais seulement de 2006 à 2008, « car financièrement parlant, ce n’était plus possible pour une petite entreprise comme la nôtre », glisse la directrice commerciale. Manche Autocars quitte aussi la FNTV (en 2007), « faute de soutien », poursuit-elle. Avant de racheter (en 2009) un transporteur local, les Autocars De La Joigne, basé à Quibou, à l’ouest de Saint-Lô, et dont 85 % de l’activité était axée sur le transport scolaire. Aujourd’hui, l’entreprise dispose d’un parc de 12 véhicules. L’an passé, 64 % de son activité concernait le transport, et 36 % le tourisme. « Un dernier segment qui, en cette année 2014, devrait afficher une hausse », table Céline Marguerite.

C’est donc depuis deux ans que l’activité touristique de l’entreprise se concentre sur la vente de produits autocars à destination des GIR et des groupes constitués (Manche Autocars a choisi de ne plus vendre des produits avion auprès des individuels, « trop compliqué », glisse Céline Marguerite, mais sur demande, le fait pour les groupes). L’offre couvre la France et l’Europe, et se base toujours sur une production maison, qui dès 1987, a été rassemblée dans une brochure, éditée depuis chaque année. « L’offre présentée a toujours été conçue pour des GIR, et constituait parallèlement une base de travail (et une vitrine de notre production) pour les groupes constitués, à qui nous proposons exclusivement du sur mesure », explique Céline Marguerite.

En formules journées, circuits et séjours. Croisières aussi. Et en tout compris. « A l’époque, je remplissais bien mes autocars, aujourd’hui, ce n’est plus vraiment pareil. Les temps sont devenus difficiles », regrette-t-elle, pointant du doigt la démocratisation du transport aérien et surtout internet. Manche Autocars s’est, parallèlement, positionnée il y a trois ans environ sur le créneau des séjours linguistiques, mais en tant que transporteur. Répondant ainsi à la demande d’établissements scolaires.

Clubs du troisième âge, associations, comités des fêtes, CCAS, mairies… constituent l’essentiel de la clientèle des groupes constitués de l’entreprise. Une clientèle fidèle se trouvant à 80 % dans un rayon d’une trentaine de kilomètres autour de Saint-Lô.

« Dès 1987, à la sortie de la première brochure, j’ai souhaité accompagner cette parution en invitant sur une après-midi les décideurs groupes des clubs, associations et comités d’entreprise à nous rencontrer en compagnie de quelques fournisseurs, et ce dans le cadre à l’époque de la salle des fêtes de Suzanne-sur-Vire », raconte Céline Marguerite. Cette opération, qui remportait un vif succès, a été reconduite pendant plus d’une dizaine d’années, généralement en février dans des lieux différents, avant qu’elle ne s’arrête. Car au fil des ans, « les clients semblaient plus intéressés par les petits gâteaux et les animations que par des envies de voyages! », dit-elle.

La formule a été remplacée par la mise en place d’éductours, toujours à destination des décideurs groupes, sur une journée et toujours en février. Des éductours pour lesquels est demandée une participation (entre 20 et 40 euros par personne selon le programme), remboursée dès le premier voyage acheté. « La formule a bien marché, et fonctionne toujours aujourd’hui. Les retombées, généralement sur l’année suivante, sont bonnes », commente Céline Marguerite. Un moyen de maintenir le contact avec les clients, et d’anticiper sur leurs demandes (et leurs attentes). Tout en dévoilant, bien sûr, la nouvelle production, dont un aperçu est mis en ligne sur le site de Manche Autocars.

La brochure – qui n’a pas toujours eu le même format d’une année sur l’autre – paraît généralement au mois de février. Et chaque fois, en moyenne, sur une dizaine de pages.

La destination France y est largement mise en avant, avec un accent particulier sur des événements (floralies, salons, concerts…), au côté de pays européens limitrophes. Y est également inséré un « voyage surprise » de deux jours proposé en avril. « Plusieurs autocars peuvent être mobilisés lors de ces voyages », glisse Michel Marguerite.

La brochure est envoyée par courrier (1 000 exemplaires environ) dès parution, elle est suivie en septembre d’un second envoi (plus ciblé et limité à 200) sous la forme d’un feuillet mettant en avant des destinations ou des événements particuliers (les marchés de Noël, par exemple).

Les destinataires sont des individuels (ceux qui ont déjà voyagé avec l’entreprise en GIR) et, bien sûr, les groupes constitués. « Et en ces temps difficiles où il est devenu compliqué de remplir un autocar, ces deux clientèles (partagée à 50/50 pour l’entreprise, ndlr) sont parfois réunies sur un même voyage », dit Céline Marguerite, ajoutant cependant que le produit car « a toujours ses adeptes, et se vend bien ». Et en particulier sur des formules journées. « Au fil des années, le tourisme en autocar s’est recentré sur des courtes et moyennes distances. Les longs voyages, c’est fini », selon Michel Marguerite. Avec en face des clients « très exigeants qui nous mettent de plus en plus en concurrence, qui négocient », remarque Céline Marguerite.

Après trente ans d’activité, et sans regret de s’être lancés dans l’aventure – bien au contraire – Michel et Céline Marguerite souhaiteraient passer le relais. Mais, Christian, l’un de leurs deux fils entré dans l’entreprise en 1998 en tant que conducteur, n’aspire cependant pas à prendre la suite de ses parents. Quant au second, il a choisi une autre voie professionnelle. Manche Autocars devra-t-elle alors passer par une cessation d’activité? Par la vente? Une seconde solution, bien sûr, qui serait plus souhaitable. « A condition que ce soit auprès d’un confrère plutôt que d’un groupe », espèrent-ils.

• CA 2013: 400 582 euros, dont 210 332 euros en transport scolaire et 190 250 euros en tourisme.

• Un parc de 12 véhicules de marques Van Hool, Setra, Karosa, Ponticelli, Temsa et Iveco.

• Six autocars sont dédiés à l’activité touristique (Van Hool et Setra).

• Les cinq circuits scolaires sont effectués dans le département de la Manche.

• Huit salariés dont trois conducteurs à temps partiel, un conducteur à temps complet et un mécanicien/conducteur.

• Siège social: Sainte-Suzanne-sur-Vire.

• Bureau et garage à Saint-Lô.

• CA 2013: 221 171 euros, dont 203 511 euros issus des groupes constitués et 17 660 euros des GIR.

• Les groupes constitués sont par ordre d’importance des clubs du troisième âge, des comités d’entreprise et des associations.

• Les groupes proviennent principalement de la Manche, et dans une moindre part du Calvados.

• En 2013, les destinations privilégiées ont été la Normandie, la Bretagne, Paris, le Futuroscope, le Puy du Fou… pour la France; l’Allemagne, l’Italie ou encore l’Irlande pour l’étranger. En cette année 2014, peu de changements par rapport à l’année précédente, avec en plus Disneyland Paris, Verdun, Lourdes ou encore la Côte d’Azur pour l’Hexagone, l’Angleterre et Madrid en Europe.

• Cinq salariés dont deux intérimaires.