Voyages Catteau mise sur le produit autocar

Faire du tourisme en privilégiant le produit autocar au détriment de l’avion… Ne pas avoir d’agence de voyages… Miser sur le partenariat entre autocaristes… Des choix assumés par Voyages Catteau, entreprise basée à Pérenchies, non loin de Lille, dans le département du Nord. Son histoire, familiale, commence en 1958 lorsqu’est créée la société de transport en autocar (elle s’installe à l’origine dans la capitale nordiste, puis à Lomme), après quelques années d’activité passées dans le secteur de la carrosserie. Baptisée alors Autocars Fernand Catteau et Cie, elle va suivre le parcours classique de tout autocariste, développant au fil des ans la ligne régulière, le transport scolaire et le tourisme. Jusqu’en 2000, où le fils et la fille de Fernand Catteau prennent leur retraite, sans successeurs. L’entreprise sera vendue à Christian Van Gertruy, alors enseignant dans une école de transport et aussi conseiller auprès des autocaristes. Dans cette opération, il s’associe à ID Voyages(1), autocariste basé à Wingles dans le département du Pas-de-Calais et dirigé par Jean-Pierre et Marie-Madeleine Inglart. La même année, Autocars Fernand Catteau et Cie devient Voyages Catteau. À l’époque, le parc de véhicules comptait 19 autocars et 25 salariés. Après le rachat des Voyages Odoux à Mouvaux (59), puis des Voyages Delporte à Faches Thumesnil (59) – tous deux autocaristes – et l’obtention de nouveaux marchés, Voyages Catteau fait progresser son activité. Les bureaux historiques de Lomme deviennent étroits, et en mars 2011, l’entreprise s’installe dans de nouveaux locaux, qu’elle a fait construire, à Pérenchies.

Voyages Catteau, regroupe aujourd’hui à la fois les activités de transport et de tourisme. “Une dernière activité qui au moment du rachat, était en perte de vitesse, alors qu’elle a toujours constitué un secteur essentiel, voire prépondérant, dans l’entreprise, confie Olivier Roy, entré chez Voyages Catteau en 2001, et aujourd’hui responsable du service groupes. Il a fallu tout remettre à plat, tout réorganiser avec pour objectif d’une part de redynamiser cette activité, et bien sûr d’autre part de la développer”.

Lorsque l’entreprise est rachetée, une personne avait en charge les groupes, mais ne publiait plus depuis quelques années de brochure dédiée. Une “erreur” que va s’empresser de corriger Olivier Roy! “La brochure est essentielle et très attendue par les clients”, dit-il. Des clients qui, aujourd’hui, se partagent entre associations, comités d’entreprise, clubs, CCAS, centres aérés…, “et dont 80 % sont principalement locaux puisqu’ils se situent dans la métropole lilloise”. Et une volonté affichée d’y apporter “pléthore d’offres, faites maison, pour proposer le plus de choix possible, donner l’impression d’avoir beaucoup de choses à offrir”, poursuit-il. C’est ainsi que se décline une soixantaine d’excursions journées (huit par page présentées par des textes courts), “même si la moitié sera vendue et qu’une vingtaine d’autres ne marcheront pas”, reconnaît-il. L’essentiel étant de faire le plein d’idées pour les clients. Chaque année, de nouvelles journées font leur entrée (pour un tiers environ de la production). Aux côtés d’une offre repas dansants, parcs d’attractions, dîners spectacles et soirées animées. Quelques pages consacrées aux week-ends et séjours, de deux à sept jours, en France comme en Europe (et principalement Londres, Amsterdam, les îles anglo-normandes, le Rhin en croisière, le Luxembourg, l’Ecosse et Venise) viennent compléter l’offre. Sans oublier deux dernières pages proposant des “séjours et circuits en avion”, à destination de l’Andalousie, de l’Irlande, de la Corse et enfin de la Croatie. “On n’a pas vocation à faire et développer l’aérien, indique Olivier Roy, c’est un autre métier. Nous sommes avant tout autocariste. De plus, il y a suffisamment d’agence de voyages dans le secteur pour s’en charger”. Certaines d’entre elles font d’ailleurs appel à Voyages Catteau en tant que transporteur, dans le cadre de transferts aéroport. La brochure, éditée à 500 exemplaires et réalisée en interne, est adressée par courrier sur la base d’un fichier qualifié, et sur demande. Elle est aussi téléchargeable sur le site de l’entreprise (via un onglet “voyage groupes”) en complément d’un accès à nombre de produits sélectionnés, extraits du document papier. Elle est aussi distribuée lors de salons: le salon des CE à Lille Grand Palais ou encore le Forum des CE au Grande Stade. « On alterne les deux manifestations, mais on fait au moins un salon par an. C’est important d’être présent parce que les concurrents y sont et parce qu’ils faut maintenir le contact avec les clients, il ne faut pas qu’ils nous oublient!”, estime Olivier Roy. Phoning ou encore prises de rendez-vous viennent en appui dans la relation clients, au côté d’une volonté affichée de répondre systématiquement à des demandes de devis. “Même s’ils n’aboutissent pas dans l’immédiat, poursuit-il, ce sont des contacts qui viennent s’ajouter à notre fichier, et seront suivis”. À cela s’ajoute l’envoi d’e-mailings aux clients fidèles comme aux prospects, un tous les deux mois et rassemblant une à quatre offres (promotion, événement, coup de cœur sur un produit…) dont le contenu est différent selon la cible (comités d’entreprises, associations…). “Mais, les retours sont assez moyens, constate Olivier Roy, alors que ces mêmes offres sont parallèlement envoyées par courrier, et là ça marche beaucoup mieux! Nous avons de très bons retours. Les clients y sont sans doute plus attentifs face à la multitude d’e-mails qu’ils reçoivent quotidiennement”.

Dès son arrivée chez Voyages Catteau, le responsable du service groupe a aussi choisi de mettre en place tous les deux ans un workshop sur une après-midi à destination des décideurs CE et associations. Le premier s’est tenu à Saint André à côté de Lille, et a rassemblé une cinquantaine de personnes (elles étaient assises à des tables, et les prestataires venaient les rencontrer). Au fil des ans, le concept a changé (l’accueil s’est fait chez un prestataire de Voyages Catteau), puis les clients se sont fait beaucoup plus nombreux, les fournisseurs aussi. Jusqu’à organiser un déplacement sur une journée (que vient compléter de façon ponctuelle un éductour sur un ou deux jours) mobilisant au maximum deux autocars avec visite le matin, repas et workshop l’après-midi. Des opérations généralement organisées en novembre, où les clients sont invités. “Des opérations qui nous coûtent environ dans les 2 500 euros pour la journée, glisse Olivier Roy, mais un investissement vite amorti au regard des très bons retours que nous enregistrons à chaque fois”.

Aux côtés de la production et de la commercialisation à destination des groupes constitués, Olivier Roy a également souhaité développer une activité de réceptif. Les prémices datent de 2008, “mais ce développement ne constitue pas une priorité, et se fait progressivement reconnaît-il, car cela nécessite une structure à part entière, et pour l’entreprise, ce n’est pas à l’ordre du jour. Cependant, en tant qu’autocariste, je pense que nous avons là une carte à jouer, et nous avons d’ailleurs déjà quelques contacts”. Il est aussi question d’intégrer très prochainement sur le site une offre en conséquence dans la rubrique dédiée aux groupes. Enfin, autre créneau exploité par Voyages Catteau: le tourisme d’affaires.“L’activité congrès, soit les navettes pour les congressistes, a fortement chuté ces trois dernières années, mais semble repartir car de nouveaux grands congrès sur Lille sont annoncés d’ici la fin de cette année, et surtout en 2015” , relève Christian Van Gertruy, qui a notamment été vice-président de l’association Lille Events de 2008 à 2013, et qui regroupe une cinquantaine de professionnels du tourisme d’affaires et de l’événementiel, dont des autocaristes, Voyages Catteau bien sûr, mais aussi, par exemple, Not’Car Tourisme.

Les groupes constituent aujourd’hui la principale clientèle de l’entreprise (81 %), au côté des individuels que l’entreprise “travaille” de deux façons. La première d’entre elles se fait par le biais du regroupement Escapade, tour-opérateur régional proposant une offre de voyages au départ de 30 villes de la région Nord/Pas-de-Calais. Le TO, basé à Valenciennes, conçoit une production, principalement en autocar mais aussi avion, en France, en Europe et dans le monde, rassemblée dans une brochure, qui est ensuite revendue par ses actionnaires: ils sont au nombre de dix et géographiquement proches(2), mais aussi par d’autres revendeurs (basés en région Nord/Pas-de-Calais et en Picardie) dès lors qu’ils sont référencés par le TO. “Les actionnaires, quand ils sont autocaristes, peuvent en plus avoir un ou plusieurs autocars aux couleurs d’Escapade afin d’effectuer les voyages de la brochure, explique Olivier Roy. Nous sommes ici commissionnées en tant que revendeur”. Quant aux autocars qui roulent le plus, la règle du jeu veut que la priorité soit donnée aux actionnaires d’Escapade, et à ceux qui réalisent le plus important chiffre d’affaires sur une année. En sachant également qu’un véhicule d’une entreprise peut assurer uniquement un ramassage, un autre prenant la relève pour le voyage. “Escapade se positionne sur des produits haut de gamme”, tient à préciser Christian Van Gertruy. La brochure, qui paraît en novembre et dont le contenu a été préalablement soumis aux actionnaires, est financièrement prise en charge par le tour-opérateur régional, sauf pour les frais d’envois aux clients. Et pour Voyages Catteau, la cible reste toujours la métropole lilloise. « En roulant pour Escapade, c’est donner une notoriété supplémentaire à Voyages Catteau clairement positionnée sur l’activité tourisme, commente Olivier Roy. Cela permet également de développer des collaborations avec d’autres autocaristes ».

La seconde façon de capter une clientèle individuelle pour Voyages Catteau, c’est aussi à travers un partenariat qu’elle prend forme. C’était en 2004, et là encore avec l’appui d’un confrère autocariste, en l’occurrence Not’Car Tourisme. Rejoints depuis par les Autocars Finand. “Nous éditons sous la marque commerciale “CardeTour”, un document de huit pages proposant une offre de produits à prix attractifs, principalement des journées, quelques week-ends et des séjours en demi-pension en villages vacances, explique Olivier Roy. Nous misons ici sur l’achat impulsif!”. “Des prix bas pour ne pas être en concurrence avec Escapade”, ajoute pour sa part Christian Van Gertruy. Pas moins de 85 000 exemplaires (tous les frais sont partagés par les trois partenaires) sont édités chaque année, à trois reprises (février, juin et octobre), et que les entreprises diffusent chacune sur leur zone de chalandise: Roubaix et Tourcoing pour Not’Car Tourisme; Lille, Lomme et Armentières pour Voyages Catteau; Valenciennes et Cambrai pour Autocars Finand. “À l’origine de CardeTour, nous concevions nous-mêmes la programmation, Not’Car Tourisme a depuis pris le relais”, indique Olivier Roy. Et uniquement sur des produits autocar. Les véhicules des uns et des autres roulant “généralement à parité”, glisse Christian Van Gertruy. Et pour un taux de remplissage moyen de 90%, ajoute Olivier Roy. “CardeTour marche très bien parce que l’offre est adaptée à des petits budgets, et en ces temps de crise… », poursuit-il. L’offre “Escapade” et “CardeTour” destinée aux individuels est également accessible en ligne, et depuis quatre ans, le site est marchand.

Quant à la clientèle groupes, elle est “très variable, le marché des comités d’entreprise est fluctuant, et les salariés préfèrent voyager en individuel, les clubs du troisième âge et les associations ne veulent plus aller très loin…”, constate Christian Van Gertruy. “De plus, les groupes, qui réservent de plus en plus tard, ont modifié leur comportement, et notamment quant au choix des périodes de leur déplacement, ajoute pour sa part Olivier Roy. La saisonnalité a changé, autant auparavant elle commençait traditionnellement en mars, aujourd’hui, les mois de janvier, mai et juin, par exemple, sont privilégiés, décembre est également un mois de forte activité”.

Autant de raisons qui ont amené l’entreprise à revoir sa stratégie, et à s’investir plus sur l’activité transport à travers les marchés réguliers et scolaires pour assurer son développement. “Le tourisme est devenu de plus en plus complexe et risqué”, relève Olivier Roy. Aujourd’hui, le transport représente 60 % de l’activité de Voyages Catteau, 40 % pour le tourisme. Il y a encore trois ans, les deux secteurs étaient à égalité.

Transport

– CA 2013: 6 millions d’euros, dont 59 % réalisés via les lignes régulières et scolaires et 41 % en tourisme (service de navettes aéroport inclus).

– Lignes régulières via les réseaux Arc en Ciel et Transpole dans le département du Nord.

– Lignes scolaires dans le département du Nord.

– 30 autocars scolaires et de lignes + 20 autocars de tourisme et grand tourisme de 26 à 73 places. Marques principales: Van Hool, Irisbus et Setra.

– 75 salariés au total (transport et tourisme), dont 58 conducteurs (équivalent temps plein).

Tourisme

– CA 2013: 1,250 million d’euros dont 81 % réalisés en groupe, 12 % en GIR et 7 % via la revente de la production Escapade.

– 55 % des groupes sont des comités d’entreprise, 30% des associations et 15 % des scolaires et des centres aérés.

– Deux personnes au service groupes.

– Les groupes sont majoritairement issus de la métropole lilloise.

– En 2013, les groupes ont privilégié Paris, le Nord/Pas-de-Calais et la Picardie dans le cadre des excursions journées, aux côtés de l’Alsace, du Val de Loire et de la Normandie. Côté étranger: Bruxelles, Bruges et Dinant, Amsterdam, Londres, Cologne et Vallée du Rhin, la région des lacs italiens et Rome, et enfin le Tyrol.

– En 2014: Amsterdam, Londres, Paris, les parcs d’attractions (Asterix, Disneyland, Walibi et Bellewaerde), Bruges, Bruxelles, Puy du Fou et Versailles. Et des journées excursions principalement organisées en région et en Picardie.