Entreprise Du transport régulier au transport occasionnel et touristique, les Cars Dunois disposent d’un parc de 170 véhicules, dont 35 dédiés au Grand Tourisme, roulant pour le compte de Dunois Voyages. Parallèlement, un service de navettes – « Ligne directe » – assure les transferts aéroports et les transports personnalisés. En 2010, le Groupe est vendu à la RATP Dev, une opération qui n’a en rien mis un frein à l’activité tourisme, où Dunois Voyages intervient en tant que producteur et distributeur.
En 2015, le groupe Dunois fêtera ses 90 ans! C’est en effet en 1925 que commence l’histoire de l’entreprise lorsque sont créés Les Transports Jumeau à Châteaudun en Eure-et-Loir. C’était le temps des charrettes tractées par des attelages de chevaux qui transportaient principalement des marchandises… L’évolution technologique aidant, le moteur remplace l’animal, et le fondateur, Maurice Jumeau, investit dans son premier camion. C’était en 1930. Quelques années plus tard, la Seconde Guerre mondiale viendra ralentir l’expansion de l’entreprise. Le premier autocar est acheté en 1948, un Delalaye, les sorties scolaires et les excursions devenant un nouveau créneau de développement pour l’activité autocar (tout en poursuivant l’activité transport de marchandises). À la disparition de Maurice Jumeau dans les années 60, son fils Jacques prend le relais et avec ses sœurs décideront de scinder les deux activités. Le premier choisi de garder l’activité autocars en créant les Cars Dunois, les secondes s’occuperont de l’activité camions et déménagement sous le nom de Transports Jumeau (l’activité déménagements existe toujours). Puis, en 1972, la société Cars Dunois franchit une nouvelle étape: tout en gardant sa base à Châteaudun, elle s’installe aussi à Orléans dans le Loiret avec le rachat d’une petite société d’autocars, les Cars Girard et ses deux véhicules. C’est à cette époque qu’Alain Jumeau, fils de Jacques, intègre l’entreprise familiale. Nouvelle étape en 1985 avec la création de Dunois Voyages suivie de l’ouverture de la première agence de voyages à Orléans. Une opportunité qui permet à l’entreprise de développer le tour-operating et, bien sûr, de faire rouler les véhicules des Cars Dunois. L’année suivante, la société dédiée à l’activité tourisme adhère à Nationaltours, en devient même le concessionnaire exclusif sur une partie de la région Centre, et parallèlement s’installe à Blois en reprenant une agence Carlson Wagonlit.
Durant les années 90 s’enchaîneront l’acquisition des Cars Selleret à Mardié dans le Loiret (1995), la création du réseau de lignes régulières « Pass’rel » entre Orléans et le nord du département du Loiret (1997) qui prendra le pas – en terme de chiffres d’affaires – sur l’activité occasionnelle et tourisme, l’ouverture d’une agence de voyages à Saint-Jean-de-Braye (1997), la prise de participation au sein de Rogaume Voyages international (1998, les deux sociétés fusionneront en 2010) ou encore l’ouverture d’une agence de voyages à Plabennec dans le Finistère (1998), qui sera revendue en 2010.
Les années 2000 ne seront également pas en reste: ouverture d’une agence de voyages à Chartres (2002), intégration du réseau « Pass’Rel » au sein du réseau départemental « Ulys », intégration de la société « Ligne directe » pour les navettes aéroports (2007) devenue depuis une marque des Cars Dunois, prise de participation dans la société Cars Saint-Martin basée à Tours dont l’activité principale est le transport des personnes à mobilité réduite (2007), création de la société Odulys dans laquelle les Cars Dunois détiennent 35 % des parts (l’actionnaire principal est l’entreprise Rapides du Val de Loire – Transdev à hauteur de 55 %, tandis que les Cars Darbier possèdent, eux, 10 % des parts) pour gérer et exploiter le réseau des lignes départementales du Loiret (2009), et dernier événement en date (et non des moindres dans l’histoire de l’entreprise): le rachat des activités du Groupe Dunois par RATP Dev en 2011. « Une page qu’a souhaité tourner Alain Jumeau après de longues années passées à développer et consolider l’entreprise familiale. Il y a eu une opportunité et il l’a saisie, confie simplement Laurent Lhomme, qui dirige Dunois Voyages depuis fin 2008
Aujourd’hui, Cars Dunois réalise un chiffre d’affaires de plus de 15 millions d’euros (60 % de son activité portent sur les lignes régulières, 40 % sur l’occasionnel et le tourisme, incluant le transport sec et le transport avec prestations). Quant à Dunois Voyages, il s’établit à plus de dix millions d’euros, dont la moitié réalisée via la clientèle groupes.
Dunois Voyages est à la fois distributeur et producteur. Une seconde activité exercée à destination de la clientèle individuelle et groupes, un dernier marché auquel est proposé des produits autocar et avion. « Si nous avons toujours fait de l’aérien, nous avons souhaité développer plus particulièrement ce secteur depuis trois ans, parce que nous estimons être avant tout voyagiste, et que devons être capable de tout proposer. Il s’agit d’abord de mettre en avant les voyages, et non les moyens d’y aller, explique Laurent Lhomme. Ce n’est pas le contenant, mais le contenu du voyage qui compte ». Un développement qui n’a cependant pas pris le pas sur les produits autocar, qui totalisent à ce jour les deux tiers des ventes.
Pour la clientèle GIR, Dunois Voyages distribue d’une part la marque Nationaltours avec une exclusivité territoriale couvrant trois départements (Eure-et-Loir, Loir-et-Cher et Loiret), et d’autre part, conçoit ses propres produits rassemblés dans sa brochure Destinations – Séjours/circuits/croisières, tirée à 12 000 exemplaires. Avec en nouveauté cette année la présence d’un encart de huit pages axé uniquement sur les excursions à la journée en autocar, « en raison de notre proximité avec Paris », explique Julie Huet, chargée du marketing et commerciale groupes. La brochure est éditée chaque année, fait 60 pages, couvre la France, l’Europe et poursuit jusqu’en Afrique, Amérique, Caraïbes et Aise, inclut un produit « coup de cœur » (le Portugal cette année), annonce un « voyage surprise », dévoile des offres à « prix minis », décline des formules journée, circuit, croisières et séjours, en autocar (42 produits) et en avion (17), liste des avantages (des réductions de 3 à 5 %)… et invite à contacter « votre agence ou votre contact commercial » pour tout voyage en groupe. On l’aura compris, « la brochure individuelle constitue un support pour travailler le marché groupes », confirme Julie Huet, indiquant par ailleurs que Dunois Voyages n’a jamais édité dans le passé une brochure dédiée à ce marché. « Que ce soit pour l’une ou l’autre clientèle, la production varie peu, seuls les prix changent, ajoute Laurent Lhomme, d’où l’intérêt de ne faire qu’une brochure « vitrine » de notre offre, sachant aussi que parallèlement, un individuel qui part sur un des nos voyages pourra revenir en groupe – peut-être est-il lui-même président d’une association ou d’un club – et vice et versa ». Un principe que Dunois Voyages applique aussi avec la brochure du réseau Nationaltours. « Je mise plus sur la relation entre le commercial et son client groupes, que sur un support papier dédié, poursuit Laurent Lhomme. Le groupe, aujourd’hui, c’est plutôt un marché de sur-mesure, il faut adapter ses produits au cas par cas ». En d’autres termes: une offre à la carte.
La brochure « très attendue par nos clients », souligne Julie Huet, est envoyée par courrier (et disponible dans les cinq agences Dunois Voyages) sur la base d’un fichier tant individuels que groupes, notamment auprès des associations « moins auprès des comités d’entreprise, que nous rencontrons dans le cadre de salons qui leur sont consacrés, et où nous sommes exposants, relève Julie Huet. Les comités d’entreprise privilégient plutôt le contact téléphonique. Ils savent généralement où ils veulent aller et nous demandent de travailler sur une destination ». Et des comités d’entreprise fidèles. « Nous sommes un peu limités dans notre démarche commerciale à destination de cette cible, car nous devons faire face à une forte concurrence de la part des groupistes parisiens », ajoute Laurent Lhomme.
Par ailleurs, une brochure saisonnière (Automne, hiver, printemps) paraît en septembre et reprend une sélection de programmes de la brochure générale. Viennent s’ajouter des flyers dont l’objectif est de mettre en avant des produits « coup de cœur », des promotions…, « car il faut maintenir le contact avec les clients, qu’ils soient individuels ou groupes », estime Julie Huet. Trois à quatre flyers sont ainsi adressés tout au long de l’année, leur contenu est varié selon l’actualité ou l’envie de donner un coup de projecteur sur un produit de la brochure « qui aura peut-être « échappé » au client, et généralement ça marche. En tout cas, nous avons de bons retours », constate Julie Huet. Parallèlement sont éditées des « minis-brochures » thématiques axées uniquement sur Paris: théâtres et spectacles, journées ou encore cabarets, mais cette fois à destination exclusive des groupes (clubs, associations… et groupes d’amis, « un dernier profil de clients de plus en plus tendance », glisse Laurent Lhomme). Chacune fait une dizaine de pages (mais peut faire moins), et les offres y sont un peu plus développées que dans la brochure individuelle. « Ces minis-brochures sont réactualisées d’une année sur l’autre », indique Julie Huet. En fonction des opportunités des partenaires et fournisseurs du voyagiste, comme les demandes du marché, généralement « très fluctuantes », constate Laurent Lhomme, glissant par ailleurs, « que sur la brochure générale, ou saisonnière, sur les flyers ou sur les minis-brochures, le nom RATP Dev n’apparaît à aucun moment »… Ni au sein des cinq agences de voyages. Seule, bien sûr, l’entreprise Cars Dunois fait exception.
Toujours dans l’objectif de maintenir le contact avec les clients, Dunois Voyages a également mis en place des « journées-événements » destinées aux clients individuels et groupes, et ce depuis trois ans maintenant. Plus de 1 000 personnes en tout y sont conviées (clients et prospects) sur trois dates consécutives, début février, généralement organisées en partenariat avec un cabaret (mais cela peut être un site touristique). C’est l’opportunité de dévoiler une sélection de plusieurs voyages, en autocar comme en avion « pour bien montrer la diversité de nos activités », martèle Laurent Lhomme. Un repas est organisé et les clients assistent à une présentation du spectacle. « L’objectif de ces journées est aussi de vendre en même temps, et pour inciter à acheter durant ce type d’opération, nous proposons une remise immédiate de 60 euros par personne, hors promotions », ajoute Julie Huet. L’occasion pour l’équipe commerciale de Dunois Voyages, de rencontrer ses clients (la direction comme des conducteurs sont aussi présents) tout en présentant ses produits dans un cadre convivial.
À cela s’ajoute l’organisation de journées « portes ouvertes » dans les différentes agences de voyages, des opérations commerciales durant lesquelles est mise en avant une destination, principalement en aérien, et ce auprès d’une vingtaine de clients, individuels et responsables groupes. Un cocktail clôt ces journées, qui ont lieu une fois par an pour chaque point de vente. Enfin, un à deux eductours (de deux à trois jours) sont organisés chaque année, uniquement à destination des responsables de groupes. « Une formule qui fonctionne bien d’autant que sont invités nombre de prospects », relève Julie Huet. Trente à quarante personnes participent à ce type d’opération, réalisée – pour l’instant – en France et en autocar.
L’outil internet n’a pas été oublié. Dunois Voyages a refait entièrement son site il y a deux ans, qui était jusqu’alors « trop institutionnel », reconnaît Laurent Lhomme. « L’objectif a été d’apporter une identité visuelle à l’entreprise, de nous affranchir de l’image d’autocariste en mettant en avant notre activité de voyagiste, explique Julie Huet. Un choix qui nous a permis d’attirer de nouveaux clients ». C’est un site marchand pour les individuels, mais pas pour les groupes en raison de l’activité sur-mesure que l’entreprise s’attache à travailler. Parce que cette dernière clientèle « est tellement sollicitée, qu’il faut nécessairement se démarquer en personnalisant l’offre », explique Julie Huet. Un travail que se partage l’équipe de production (individuels et groupes) de Dunois Voyages à travers deux pôles, l’un autocar, l’autre avion, rassemblant huit personnes pour le premier, et trois autres pour le second.
Confronté à une diminution du nombre de participants dans les groupes, par manque de renouvellement d’adhérents dans les associations notamment, selon Julie Huet, « on réussit cependant à maintenir des tarifs groupes attractifs à partir de 20 personnes ». Reste cependant la nécessité d’être en capacité de s’adapter. « Face à ce phénomène, le matériel pourrait être amené à changer un peu, mais je n’y crois pas vraiment. Il y a d’autres solutions alternatives », ajoute Laurent Lhomme. Comme celles de rassembler deux groupes constitués sur un même voyage (« même si l’exercice n’est pas toujours facile », glisse-t-il ) ou un groupe avec du GIR.
Pour le directeur général de Dunois Voyages, la priorité aujourd’hui est d’apporter le maximum de confort à bord, et contribuer ainsi à donner « une bonne image du tourisme en autocar ». Même si la clientèle groupes, selon Laurent Lhomme, est « de moins en moins fidèle, n’hésitant pas à comparer en demandant trois à quatre devis sur un même voyage à plusieurs interlocuteurs, jusqu’à parfois questionner sur de minimes différences de prix. D’où la nécessité pour un commercial d’avoir une bonne connaissance de ses produits pour argumenter, expliquer ces différences ». La concurrence est rude. « Il faut sans cesse se battre », conclut Laurent Lhomme.
Laurent Lhomme avait déjà travaillé chez Dunois avant de quitter l’entreprise en 1994 pour aller chez Keolis, puis Philibert, Transdev et Nationaltours.
> CA 2013: 10,6 millions d’euros, dont 5,1 millions d’euros réalisés via la clientèle groupes (595 groupes totalisés dont 80 % sur des produits autocar), 3,5 millions d’euros en GIR incluant 2,1 millions d’euros répartis entre la revente de la production Nationaltours (80 % en avion et 20 % en autocar) et la production maison pour 1,4 million d’euros (164 voyages réalisés, soit 4607 pax (90 % sur du produit autocar et 10 % en aérien). Restent 2 millions d’euros à mettre au compte de la revente TO.
> 70 % des groupes sont issus des associations, des amicales, et 30 % des comités d’entreprise.
> La clientèle groupes provient majoritairement des départements du Loiret, de l’Eure-et-Loir et du Loir-et-Cher.
> Parmi les destinations privilégiées en 2013: l’Italie, la Corse, la Cantabrie, l’Autriche, l’Angleterre, le Portugal, les Baléares, la Norvège, la Crête et les États-Unis. Pour cette année 2014 se distinguent – pour l’instant – l’Italie, la Corse et la Croatie.
> Cinq points de vente basés à St-Jean-de-Braye (45), Orléans (45), Blois (41), Chartres (28) et Châteaudun (28).
> Dunois Voyages est adhérent au réseau Nationatours.
> Nombre de salariés: 25.
> CA 2013: 15,7 millions d’euros dont 43 % réalisés dans le transport régulier, 35 % dans l’occasionnel et le tourisme, 18 % pour le scolaire et périscolaire et 4 % via les navettes aéroports.
> Parc: 175 véhicules (Setra, Mercedes, Bova et Irisbus) dont 35 Grand Tourisme (Setra et Bova).
> Nombre de salariés: 200 dont 172 conducteurs.
> Trois dépôts: St-Jean-de-Braye, Les Bordes (Sully-sur-Loire) et Châteaudun.
> Transport urbain: exploitation de services pour les villes de Châteaudun, Orléans et pour de nombreuses communes de l’agglomération orléanaise.
> Transport interurbain: exploitation de services au sein des réseaux « Ulys » dans le Loiret, « Transbeauce » en Eure-et-Loir, et TER en région Centre.
> Transport scolaire: exploitation de services dans les départements d’Eure-et-Loir et du Loiret.
> Marque « Ligne directe »: transferts personnalisés et navettes à destination des aéroports parisiens. Le service est utilisé chaque année par plus de 20 000 personnes.
> Cars St Martin: les Cars Dunois sont actionnaires à hauteur de 90 % de cette société spécialisée dans le transport des personnes à mobilité réduite, basée à Tours (un autocar PMR). Elle a réalisé l’an passé un chiffre d’affaires de 211 000 euros.