Mariot: rester une PME locale et familiale

Mariot Voyages. Le siège social de l’entreprise occupe un bâtiment fait de briques aux huisseries bleues, situé tout à côté du berceau familial. Nous sommes à La Bassée, dans le département du Nord. Yves Mariot est aujourd’hui à la tête de la PME locale fondée en 1932 par son grand-père par alliance, Germain Gamelin (alors ancien boucher retraité). Elle a pris le nom de Mariot-Gamelin. « Comme beaucoup d’entreprises, c’est d’abord une aventure humaine, et en particulier une affaire de famille », dit Yves Mariot, qui avec son frère Gérard, disparu en 2012, a pris la suite de l’affaire familiale dans les années 70.

Lorsque Germain Gamelin crée sa société, le premier autocar qui entrera dans l’entreprise portera le nom de « La Flèche d’or », puis s’ajouteront « l’Hirondelle » et « l’Etoile du Nord »… Mais, les trois véhicules seront réquisitionnés pendant la guerre, les grands-parents vont alors s’installer à Pau. « Revenu dans le Nord à la fin du conflit, mon grand-père a recréé en 1947 une entreprise de transport de voyageurs avec un associé, Robert Mullie, et la baptise Gamelin-Mullie, poursuit Yves Mariot. La même année, je suis venu rejoindre mes grands-parents à La Bassée, et n’en suis jamais reparti. Mes parents et mon frère ont suivi l’année suivante. Mon père, commis boucher, devient alors conducteur d’autocar lorsqu’il entre dans l’entreprise en 1948 ». Germain Gamelin décède en décembre 1949, Robert Mullie quitte l’entreprise en 1952. Fin de l’histoire pour Gamelin-Mullie, une nouvelle commence avec Gamelin-Mariot, qui deviendra par la suite Autocars Mariot-Gamelin pour ne plus changer ensuite. Les autocars roulent alors dans le cadre d’excursions, de mariages, de pèlerinages et surtout pour le transport de personnel, « pour les ouvriers et les ouvrières de la région minière qui travaillaient dans les usines textiles de Lille, Roubaix, Tourcoing et Armentières », précise Yves Mariot. Dans les années 60, Mariot-Gamelin comptait quatre personnes et quatre autocars, « mon père, mon frère, un mécanicien et moi, accompagnés de ma mère », glisse t-il. Les quatre hommes étaient au volant, faisaient des services en équipe. Mais avec la crise du textile, les transports se réduisent au fil des années. Ils déclineront avant d’être totalement supprimés. Viennent les années 80 à travers les lois de décentralisation (dont la Loti), « le transport de personnes a évolué du privé vers le public avec le transport régulier dont le scolaire », poursuit Yves Mariot. Les années 90, elles, seront marquées par la création, suite à un appel d’offres, d’une filiale baptisée TLV (Transporter La Vie) dédiée au transport des handicapés, basée à Villeneuve d’Ascq ( la certification Afaq est en cours), et par la mise en place du groupement national « Réunir les PME du transport » dont Mariot-Gamelin est l’un des membres fondateurs. Par ailleurs, en 1992 , Yves Mariot est élu président à la FNTV 59, il le restera jusqu’en 2008.

« Plus proche de nous, en 2000, les transporteurs ont contractualisé avec le conseil général une délégation de service public de dix ans pour l’exécution des lignes interurbaines du réseau départemental Arc-en-Ciel avec 213 autocars, indique Yves Mariot. En 2010, un nouveau contrat a été signé jusqu’en 2018. Le département du Nord est le client le plus important des entreprises de transport locales ». En 2011, Mariot-Gamelin a signé avec l’Ademe la première charte Objectif CO2 des transporteurs voyageurs de la région Nord-Pas-de-Calais. Puis en janvier 2013, les entreprises Autocars Mariot-Gamelin et Autocars Place rachètent à parité l’entreprise Delahoutre, basée à Linselles dans le nord.

Aujourd’hui, Autocars Mariot-Gamelin, ce sont plus de 11 millions d’euros de chiffre d’affaires, dont plus de la moitié réalisée dans le transport touristique. Et ce via la SARL Voyages Mariot créée en 1985. Avec l’ouverture de la première agence de voyages à La Bassée. Elles sont aujourd’hui au nombre de cinq.

« Si l’agence de voyages a été créée, c’est parce qu’à l’époque, la loi nous obligeait à séparer les deux activités transport et tourisme », justifie simplement Yves Mariot. Mais, il ne regrette rien! D’autant qu’au fil des ans, la production autocar a été de fait développée, avec notamment l’édition des premières brochures « artisanales » à destination d’une clientèle de groupes constitués à la fois nordiste, mais aussi belge. « On faisait aussi un peu d’aérien, mais l’activité restait marginale », glisse Yves Mariot. Deux personnes constituaient l’équipe en charge du marché groupes à l’époque, qui répondait beaucoup à la demande. En 2000, Olivier Bonvarlet, alors comptable dans l’entreprise, souhaite changer de carrière en devenant commercial groupes. Un poste qu’il devra partager durant quelques années avec la comptabilité. Jusqu’en 2006 où il devient responsable du service groupes autocars, composé aujourd’hui d’une équipe de cinq personnes. « Il existe un service groupes aérien avec deux salariés dédiés, qui est installé dans une de nos agences, à Croix exactement, indique Olivier Bonvarlet. Mais, ce n’est pas une grosse activité pour nous, nous n’éditons d’ailleurs pas de brochure avion. Notre métier, c’est d’abord le tourisme en autocar, avec l’avantage de pouvoir maîtriser toute la chaîne touristique, de la conception à la commercialisation, avant, pendant et après le voyage. Nous ne dépendons pas d’intermédiaires, on a nos propres produits, nos propres (et fidèles) prestataires". Et par conséquent: moins de stress pour l’entreprise, et surtout plus de sécurité et de garantie pour les clients, fait valoir Olivier Bonvarlet. Depuis 2012, Voyages Mariot édite une « vraie » brochure intitulée Voyages groupes en autocar. D’une trentaine de pages, elle est annuelle, et paraît fin octobre. Le sommaire – sur la base d’une production maison – est composée de plusieurs rubriques bien distinctes: événements, incontournables, se mettre au vert, découvertes insolites, patrimoine, rendez-vous gourmands, déjeuners dansants, spectacles-cabarets, repas insolites-lieux magiques, week-ends, séjours, réceptif, scolaires (cible intégrée en 2013), parcs d’attractions (scolaires/centres de loisirs/adultes) et enfin marchés de Noël. L’édition 2015 sera enrichie d’une nouvelle rubrique: événements d’entreprise. La programmation couvre l’Europe, et la France y tient une place de choix.

Et pour réduire le coût de la brochure, Olivier Bonvarlet a trouvé un « arrangement financier ». Il s’en explique: « Chaque année, nous proposons à huit prestataires-partenaires avec qui nous travaillons de disposer d’une page sur laquelle ils apposent leur logo ainsi que trois de leurs produits. Ils sont ainsi mis en avant , et de notre côté, l’objectif est de leur envoyer des groupes. C’est un partenariat gagnant-gagnant ». L’idée est de multiplier le nombre d’exemplaires, et donc autant de clients ciblés. Ainsi d’un tirage à 1 000, Voyages Mariot est passé à 3 500 dont 2 500 à destination des comités d’entreprise du Nord-Pas-de-Calais. « Ces pages ne doivent pas être apparentées à de la publicité, mais suivent la même présentation de nos produits », précise t-il. Ces prestataires sont différents d’une année sur l’autre, « et il est évident que dans la brochure n’apparaîtront pas deux partenaires concurrents », ajoute t-il. Ainsi le parc Asterix, Stage Entertainment, Belambra, la Haute-Marne, le Doubs, la Manche, Les Vedettes de Paris et le Domaine de Chantilly intègrent l’édition 2014. « L’équipe du service groupes est polyvente dans le sens où chaque personne est à même de suivre tous les dossiers, le client doit avoir sa réponse tout de suite », ajoute Olivier Bonvarlet.

Mais, la brochure n’est pas le seul outil de vente. « Il ne faut pas que les clients nous oublient une fois qu’ils l’ont reçue! », lance le responsable du service groupes autocars. Sont ainsi édités parallèlement des flyers intitulés Belles échappées, envoyés à trois reprises dans l’année: février, mai et septembre. « L’objectif est de donner des idées aux clients sur les mois à venir, explique t-il. Quatre à cinq produits y sont présentés, certains sont liés à l’actualité à l’exemple des salons de l’agriculture ou de l’automobile »,. Et là encore, si le recto est consacré à l’offre de Voyages Mariot, le verso, lui, est destiné à un prestataire. « Avec ces envois, cela nous permet de maintenir les contacts avec les clients, c’est essentiel, martèle Olivier Bonvarlet. L’impact n’est pas négligeable, car bien souvent les clients nous appellent peu de temps après avoir reçu notre offre pour nous interroger à la fois sur les produits mentionnés, mais aussi sur ce que l’on pourrait leur proposer d’autre ». Toujours dans cette logique de « garder le contact » avec les clients est également organisé chaque année un eductour/workshop. Cela se passe fin octobre ou début novembre et sur une journée, déjeuner inclus, au moment de la sortie de la brochure. Entre 180 et 250 clients sont invités à cette occasion (ceux qui ont au moins fait un groupe dans l’année) sur une destination qui change une fois sur deux (Paris revient généralement tous les deux ans). Après la présentation « rapide » de la nouvelle programmation, les participants sont scindés en deux: pendant qu’une partie rencontre une quinzaine de prestataires dans le cadre d’un workshop, l’autre effectue une visite. Au côté de cette journée est également lancée une opération dans l’année, et plus particulièrement lors d’un nouveau spectacle à Paris. Ici, une cinquantaine de clients sont invités, avec au programme un cocktail dînatoire avant le spectacle… et retour à deux heures du matin! Autre action menée: la mise en place d’un week-end à la découverte d’une région durant lequel participeront entre 70 et 100 clients (cette année, en avril, ils partiront en Angleterre). Toutes ces opérations sont, évidemment, effectuées en partenariat avec les fournisseurs de Voyages Mariot… « Elles sont devenues un rendez-vous incontournable pour nos clients, elles nous permettent de les fidéliser et sur le plan commercial, elles boostent les ventes », commente Olivier Bonverlet, et ce même si elles constituent un investissement pour l’entreprise. « Sur la journée eductour/ workshop, par exemple, il faut compter un budget entre 8 000 et 10 000 euros », révèle t-il. Bien sûr, les prestataires s’impliquent, eux aussi, financièrement.

Jusqu’alors, Voyages Mariot avait laissé un peu « en stand-by » son site web. Les informations restaient très succinctes: présentation des différentes activités de l’entreprise et liste des contacts utiles. Changement en ce début d’année puisqu’il a été décidé de lui donner un nouveau « coup de jeune »! « Il va être totalement refait et opérationnel en avril prochain. L’objectif est de le rendre plus dynamique qu’il ne l’est aujourd’hui, avec notamment une mise en avant de notre offre, confirme Olivier Bonvarlet. Elle devrait se décliner la fois sur l’activité car sec, la billetterie groupes, les opérations ponctuelles, les produits groupes et la production GIR ». Un dernier segment sur lequel Voyages Mariot est présent à travers une offre maison rassemblée dans un document de quatre pages (l’agence fait aussi partie du réseau Selectour Afat). Un document envoyé à trois reprises dans l’année: janvier, avril et septembre. L’accent est mis sur les produits autocar, mais il peut y avoir de l’aérien. « L’activité GIR est cependant beaucoup plus instable que le groupe constitué, un marché qui reste encore à fort potentiel », relève Olivier Bonvarlet. Même si, lui aussi, est confronté à la baisse des effectifs dans les autocars. Passé à 30/35 participants, et plus particulièrement du côté des associations et des clubs. Reste qu’en 2013, Voyages Mariot a affiché une progression de 16 % sur ses ventes autocars, sur des contrats par groupe à 4 350 euros en moyenne. « Notre meilleure année », conclut Yves Mariot.

– CA 2013: 5,950 millions d’euros.

– Le parc est composé de 83 véhicules de marques Mercedes et Renault.

– 108 salariés dont 95 conducteurs.

– CA 2013: 11,8 millions d’euros, dont 6,380 millions d’euros en tourisme, 4,7 millions en transport scolaire, 400 000 euros en régulier et 320 000 euros en périscolaire.

– Le parc est composé de 92 véhicules dont 6 autocars double-étage, un parc multi-marques en fonction des capacités et du niveau de confort. La moyenne d’âge des véhicules est de moins de 6 ans.

– Concernant les services réguliers, y compris scolaires, l’entreprise mobilise dans le cadre de la DSP Nord 12 cars de lignes et 22 en doublages scolaires, mais aussi un car de ligne, 3 cars de doublages scolaires et 6 midibus urbains sur le réseau Transpole (LMCU).

– 138 salariés dont 92 conducteurs.

– Cinq dépôts dans le Nord.

– CA 2013: 1,2 million d’euros, dont 450 000 euros en revente TO, 360 000 euros en clientèle groupes autocar et 50 000 euros en GIR.

– Cinq agences de voyages situées à La Bassée (ouverture en 1985), Croix (1995), Valenciennes (1996), Lille (1998) et Fournes-en-Weppes (2013).

– 23 salariés

– Membre du réseau Selectour Afat

– Les groupes proviennent majoritairement de la métropole lilloise et du Valenciennois. Ils sont issus à 50 % des clubs et des associations, 45 % des comités d’entreprise et 5 % de scolaires.

– En 2013, les destinations privilégiées par les groupes ont été les parcs d’attractions, les week-ends au moment de l’Armada de Rouen, Honfleur, Deauville, ainsi que les week-ends et les journées à Londres.