Le modèle autocariste fait ses preuves

En janvier dernier, face aux 250 participants présents à Bénodet (Finistère), à l’occasion de la 14^e convention organisée par le Groupe Salaün, l’état-major de l’entreprise a présenté une situation plutôt idyllique du dernier exercice, laissant la place à une vision optimiste pour celui qui vient de commencer, comme pour l’avenir. Stéphane Le Pennec, directeur général de Salaün Holidays, a précisé les choses d’emblée: « en 2012, parmi les dix premiers voyagistes français, sept affichaient des pertes financières et, selon le Seto, l’exercice 2013 s’est soldé en France par un déficit de 9,8 % en terme de clientèle et de 5,4 %, en terme de chiffre d’affaires ». Des chiffres qui permettent de mieux apprécier encore ceux de l’entreprise de Michel Salaün. L’an passé, son volume d’affaires a augmenté de 9,95 % et le nombre de clients de 4,8 %. Une performance que l’on doit surtout aux produits long-courrier, qui ont progressé de 12 %, et au moyen-courrier de 10 %, alors que les produits car/avion se tassaient de 0,37 %. Un peu plus de quatre vingts ans après la création de l’entreprise autocariste, c’est incontestablement le ciblage historique de la société de Pont-de-Buis, avec une programmation composée très majoritairement de circuits, qui est à l’origine de son succès actuel. Une clientèle qui apprécie les relations de proximité et le service qui va avec, et qui dispose du temps et de l’argent nécessaires. Un service qui est au cœur du dispositif de Salaün Holidays: pré et post-acheminements en porte à porte inclus et opérations boîtes aux lettres d’envergure (neuf millions de prospectus sur l’année). Celles-ci reposent sur de judicieux partenariats à géométrie variable, passés avec des distributeurs intéressés qui s’engagent. Ils sont les clés du modèle Salaün Holidays et expliquent ces bons résultats. Car ce sont eux qui négocient avec le voyagiste breton l’achat de prospectus, un peu à l’image de ce qui se fait avec les grandes enseignes de la distribution alimentaire. Autre initiative: une politique de communication active avec l’organisation de conférences. Cinquante-sept villes en ont profité pour presque 10 000 participants en 2013. Toujours en terme de communication, la réalisation de vidéos promotionnelles diffusées à bord des autocars, l’édition de magazines, de livres des grands voyages, la participation à la plupart des salons des voyages grands publics de l’Hexagone et le lancement de produits hors normes, tel le « Voyage du Siècle » à partir du 17 mai prochain.? Il s’agit d’un périple de cinquante jours, à bord d’un autocar « Royal Class », qui reliera Brest à Vladivostok, de l’Atlantique au Pacifique, soit un périple de 16 000 kilomètres, la plus longue route terrestre possible au monde.

Ainsi, avec une clientèle âgée (83 % d’entre elle à plus de 60 ans) et argentée, le ticket moyen grimpe à plus de 1 800 euros! Une clientèle qui ravit aussi les conseillers en voyages: « Il y encore quelques mois, je travaillais en région parisienne, dans une agence d’un grand groupe intégré, avec des clients qui me demandaient le produit « page tant » de la brochure, ou qui tentaient de négocier le prix une heure durant, pour dix euros. Ici, à Lorient, je peux prendre le temps de peaufiner l’offre afin de mieux satisfaire des clients qui sont prêt à payer. J’ai redécouvert le métier que j’ai appris et que j’avais un peu oublié », déclare Laurence. Si la motivation des équipes reste l’un des fondamentaux de l’entreprise, elle s’accompagne aussi d’objectifs de management: « nous avons pour ambition cette année d’atteindre un ratio de 680 000 euros de vente par conseiller, contre 640 000 euros en 2013 », ambitionne Stéphane Le Pennec. Le modèle Salaün dispose désormais d’une puissance d’achat non négligeable. Si l’on intègre Nationaltours et le belge BT Tours, le périmètre consolidé du groupe représente un volume d’affaires supérieur à 220 millions d’euros pour plus de 200 000 clients, et compte une centaine d’agences de voyages. Chaque année, cet ensemble affrète 45 000 places d’avion. Des chiffres qui le positionnent désormais comme une entreprise significative du secteur tourisme, au niveau européen.

À ce jour, Salaün Holidays dispose en France d’un parc de 58 agences en propre, de 240 agences partenaires et de 830 autres qui revendent ses programmes, ce qui représente un réseau de distribution de 1 100 points de vente. Pour l’année qui démarre, Salaün Holidays va encore l’accentuer, en particulier en élargissant sa zone d’audience là où elle le mérite, avec pour commencer, le recrutement de deux nouveaux attachés commerciaux, l’un en Île-de-France et l’autre dans l’Est de l’Hexagone. Le développement passera, également, par l’amélioration du logiciel de gestion du système de prise en charge à domicile, afin de mieux gérer les navettes. De plus, l’appel aux nouvelles technologies sera impliqué dans le concept web2store, qui devrait monter en puissance cette année. Et déjà, les premières sensations sont plutôt positives.

En ce début d’année, sur la base du catalogue hiver/printemps, les inscriptions s’inscrivent résolument dans le vert: + 22,9 % sur le long-courrier, 48,3 % sur le moyen-courrier et 34,7 % sur le segment car/avion. L’autre piste pourrait aussi consister à ajouter de nouvelles marques. Pouchkine Tours vient de fêter ses quinze ans d’existence, alors que Nordiska ne compte que quelques années d’existence. La sortie prochaine cet été de deux nouvelles brochures spécifiques, sur la Crète, sur Chypre et accessoirement d’une autre sur les croisières, pourrait préfigurer d’une marque « Méditerranéenne », tandis que de l’autre côté de l’Atlantique, une brochure sur l’Amérique pourrait voir le jour.

Enfin, Salaün Holidays propose des actions citoyennes à ses clients, par exemple à Madagascar, Pérou, Inde, Vietnam… ou aussi via son adhésion à l’Observatoire Géopolitique et Environnemental du Tourisme.

Dirigée par Véronique Badiche, la Boutique des Groupes est une structure qui compte 36 collaborateurs, dont une quinzaine d’attachés commerciaux. En 2013, elle a réalisé un chiffre d’affaires de 27 millions d’euros, en progression de 4,5 % par rapport à 2012, et a totalisé 1 100 groupes (soit 27 000 pax) sur des voyages d’au moins deux jours, ainsi que 350 groupes à la journée pour 9 400 personnes. C’est la France qui reste, avec plus de 5 000 clients la première destination, suivie par l’Espagne, l’Italie, le Portugal et le Royaume-Uni. Pour l’année qui démarre, Véronique Badiche compte bien poursuivre sur le chemin de la croissance, avec un accent particulier sur les voyages scolaires.