Grisel, autocariste dans l’âme

Entreprise familiale basée à Gisors dans l’Eure, la société Grisel a été créée en 1971. Son activité a démarré par le transport d’ouvriers pour l’usine de Renault Flins, avant qu’elle n’en vienne à effectuer quelques ramassages scolaires sur des communes alentours. Petit à petit, cette dernière activité va se structurer et les besoins se formaliser à l’initiative des syndicats intercommunaux de l’époque, puis par les conseils généraux. Permettant ainsi à l’entreprise de s’agrandir. Mais, dans les années 90, la société est mise en vente. Elle est alors rachetée par Bertrand Français, issu du monde de la finance, mais néanmoins lié au monde des autocars dont il assurait le financement pour des entreprises basées en région nord-ouest. « Il s’est attaché à développer et structurer la société de transport, renouveler le parc de véhicules en lui créant une image », raconte Christine Français, son épouse, aujourd’hui directrice générale de Grisel et gérante de Grisel Voyages. Au moment du rachat, les transports de personnel et scolaire constituaient les deux principales activités de l’entreprise (« le tourisme n’était alors pas très conséquent, disons balbutiant », glisse t-elle). Une activité de transport scolaire, qui au fil du temps, va conduire Grisel sur les chemins départementaux de l’Eure, de la Seine-Maritime, de l’Oise, avec une incursion en Val d’Oise.

Parallèlement, Bertrand Français va s’intéresser au tourisme, et ouvrir une première agence de voyages en 1994 à Magny-en-Vexin (95). Suivront Gisors en 1996 (la plus importante aujourd’hui), Gournay-en-Bray (76) en 2000 et Beauchamp (95) en 2007. Quatre structures créées sur trois départements (aujourd’hui toujours en place), qui s’accompagneront en parallèle d’achats d’autocars grand tourisme. « De fait, nos agences de voyages devenaient le service commercial de l’entreprise d’autocars », souligne Christine Français. En 2002, Bertrand Français décède des suites d’une longue maladie, son épouse (entrée dans l’entreprise en 1995 après avoir travaillé dans secteur de la vente par correspondance) lui succèdera. Trois ans plus tard, l’entreprise de transport Grisel et Grisel Voyages passent aux mains du Groupe Lacroix, également entreprise familiale dont le siège est à Beauchamp. « Un rachat qui n’a pas freiné notre progression sur les métiers du scolaire, de la ligne d’ouvriers, de la ligne régulière et du tourisme que nous nous attachions toujours à développer », précise Christine Français. De plus, l’identité « Grisel » n’a pas disparu, « nous avons gardé notre dynamique commerciale propre, nous sommes autonomes même s’ils nous arrivent de réaliser des opérations en commun », ajoute t-elle. Reste que le logo du Groupe Lacroix a été apposé sur les documents et les véhicules de l’entreprise euroise. « Faire partie d’un groupe comporte évidemment des avantages, ne serait-ce par exemple qu’en termes de synergie d’achats, commente Christine Français. Grisel, tout seul, n’aurait évidemment pas les mêmes pouvoirs de rayonnement ». Pour cette année 2013, les activités transport et tourisme de l’entreprise ont totalisé un chiffre d’affaires de 14, 8 millions d’euros, dont 3,6 millions d’euros pour Grisel Voyages.

Sous le nom de Grisel Voyages: deux activités distinctes. À commencer par l’agence de voyages traditionnelle, distributrice, qui revend une production de tour-opérateurs, qui fait de la billetterie spectacles mais aussi avion « mais très peu, car ce n’est pas un axe de développement pour nous », indique Christine Français. S’ajoute du GIR sur la base d’une production propre. « Sur ce dernier segment, nous éditons une brochure d’une vingtaine de pages (la première a vu le jour en 1993, ndlr), qui paraît quatre fois par an, en janvier, en avril, en juillet et en octobre, et ce depuis plus d’an an maintenant, précise Danièle Cazé, responsable agences. Elle contient des sorties journées, des spectacles, des week-ends, des circuits, des croisières, en France et en Europe, réalisables en autocar et en avion. Nous avons souhaité ces quatre parutions car une brochure annuelle devenait très vite obsolète. De plus, cela nous permet de maintenir le contact avec les clients tout au long de l’année, et de multiplier ainsi les chances d’achats de voyages ».

Ces brochures sont envoyées sur la base d’un fichier qualifié de 4 000 adresses réparties sur les quatre départements où sont implantées les agences, et sont parallèlement complétées par l’envoi d’emailings tous les trois mois (Grisel Voyages a lancé son site de réservation en ligne fin octobre 2012 proposant en six rubriques une large palette de séjours, sorties et escapades). Cette offre GIR est aussi proposée à une clientèle groupes, « pour peu qu’il y est des demandes sur du minigroupe qui viendrait alors se greffer sur un départ GIR », ajoute Christine Français.

Poursuivant cette logique d’entretenir le contact avec ses clients individuels, Grisel Voyages leur propose tous les deux ans, au mois de mars, de se retrouver dans le cadre d’un salon du tourisme, des loisirs et du voyage. Le premier s’est tenu en 1995, le prochain en 2014. « C’est aujourd’hui un salon reconnu au niveau départemental mené de front par l’équipe Grisel Voyages et l’office de tourisme de Gisors, explique Christine Français. Les clients sont invités à venir rencontrer les fournisseurs de l’entreprise sur une journée ». Une cinquantaine d’exposants y participe, en compagnie d’acteurs locaux du tourisme conviés par la structure institutionnelle. « À l’origine, nous organisions le salon du tourisme, des loisirs et du voyage où nos clients étaient à la fois individuels et groupes, détaille Danièle Cazé. En 2002, l’office de tourisme de Gisors, qui avait mis en place de son côté un salon sans rencontrer cependant le succès escompté, a souhaité se rapprocher de nous, apportant de fait ses propres prestataires. La manifestation est alors devenue principalement un salon grand public ». Une opération, qui est avant tout un moyen de fidéliser les clients, consolider la notoriété de l’entreprise…, en d’autres termes faire du lobbying. À chaque édition, ce sont environ 2000 visiteurs accueillis et acheminés (gratuitement) par les autocars Grisel. Aucune animation n’est proposée, ni déjeuner.

Aux côtés des individuels: les groupes constitués. Une seconde niche pour Grisel Voyages… qui est en fait la première dans l’activité tourisme de l’entreprise. Et une clientèle majoritairement représentée par le troisième âge, associations, clubs, mairies… auxquels s’ajoutent les comités d’entreprise. « Avec la mise en place de la première agence de voyages, c’était une vraie volonté de développer ce marché, raconte Christine Français. Je me souviens qu’à l’époque, on a acheté des fichiers d’adresses de comités d’entreprises comme d’associations régionaux, et on a aussitôt effectué une prospection auprès de ces cibles ». Il n’y avait alors pas de service groupes dédié, toutes les équipes des agences étaient mobilisées sur ce segment. Progressivement, « selon les affinités de chacun des salariés, une équipe s’est finalement naturellement mise en place », poursuit-elle. Le traitement de la clientèle individuelle et groupes s’est de fait sectorisé dans les années 2000. Quatre personnes à plein temps aujourd’hui sont en charge des groupes.

La production est rassemblée dans une brochure annuelle paraissant en octobre. « Ce sont essentiellement des produits maison et en particulier sur la France, indique Danièle Cazé. Sur l’étranger, nous faisons généralement appel à des producteurs spécialistes des groupes ou à des réceptifs. C’est un gain de temps, cela permet de faire plus de production en masse ». Et Christine Français d’ajouter que « l’on ne peut pas être bons partout. Je pense qu’avoir des relais professionnels sur certains pays qu’on ne connaît pas est une réelle garantie. Cela évite des catastrophes ». Sur plus de 150 pages, l’offre est principalement proposée en autocar sur la France et l’Europe à bord des véhicules Grisel, mais aussi, et c’est nouveau, des cars des entreprises Cergy Voyages (Ennery – 95), PNA Aérial (Villeron – 95), Cars Hourtoule (Plaisir – 78), filiales du Groupe Lacroix. Sans oublier les Cars Lacroix. Une même production (assurée par le service commercial de Grisel Voyages), mais des cars différents selon l’implantation géographique des clients. « Une opportunité pour développer l’activité groupes de l’entreprise », glisse Danièle Cazé. La brochure, au contenu donc identique pour toutes, est diffusée par chacune des filiales. Un contenu qui se décline en six rubriques: « incontournables », « animations », « Paris », « week-ends et escapades », « au fil des saisons » (des programmes rythmés par des événements) et « nouveautés ». En formules journée et sur plusieurs jours. « La partie nouveautés (17 pages dans la brochure, ndlr) est essentielle car nous avons une clientèle fidèle importante, qui revient d’une année sur l’autre, d’une saison à l’autre, révèle Christine Français. Il faut donc nécessairement lui apporter tous les ans de nouvelles idées, la motiver à organiser une sortie ». En surfant, par exemple, sur les événements médiatiques (il suffit de penser au film Bienvenue chez les Ch’tis qui a conduit à Bergues, inconnue jusque-là!) ou commémoratifs comme le 70^e anniversaire du Débarquement et de la Bataille de Normandie, qui fait l’objet de plusieurs programmes dans la brochure. « On ne peut pas réinventer les régions, mais on peut les présenter d’une année sur l’autre sous une thématique différente, c’est ce qui fait aussi la nouveauté », ajoute Danièle Cazé. « La destination ne suffit plus dans l’acte de vente, il faut un plus », renchérit Christine Français. L’offre couvre à 80 % la France, « car il ne faut pas oublier que nous sommes avant tout autocaristes. Cela peut constituer un frein lorsqu’il s’agit de vendre de l’avion auprès de nos clients qui ne nous considèrent pas comme une agence de voyages traditionnelle, poursuit-elle. D’un autre côté, c’est tellement compliqué de faire du groupe en avion… ». Grisel Voyages n’a pas – pour l’instant – choisi de présenter son offre groupes en ligne. À ce jour, un onglet dédié y est accessible, mais renvoie simplement sur un contact téléphonique et courriel. En revanche, des actions ponctuelles d’envois de mailings et d’emailings ciblés selon le type de clients sont effectuées, au moins deux fois par mois. Un contact, qui à – l’instar des individuels – est aussi entretenu depuis 2010 par l’organisation d’un workshop à destination des décideurs groupes, qui viennent rencontrer une cinquantaine de fournisseurs, et l’équipe groupes de Grisel Voyages. Il se tient une fois par an, en octobre, dans un lieu différent à chaque fois (mais toujours chez un prestataire de l’entreprise). Et là encore, les clients – ils étaient une soixantaine lors de la dernière édition – sont acheminés en autocars… Grisel.

« La clientèle des groupes constitués n’a pas échappé à la crise, et les tarifs sont de plus en plus négociés, relève Danièle Cazé. Au niveau des comités d’entreprise qui doivent faire face à des plans sociaux, par exemple, il est aujourd’hui courant d’entendre que les voyages ne constituent pas leur priorité ». En règle générale, des clients ont été perdus, le panier moyen a baissé, idem pour le nombre de participants (« on leur propose soit de les greffer à un GIR, soit de mixer deux associations sur un même voyage, une seconde solution qui n’est pas toujours facile à mettre place », poursuit-elle), les négociations plus dures… « C’est un gros problème pour toute la profession. Et comme le tourisme n’est pas un besoin primaire, on passe donc après les autres, constate Christine Français. Aujourd’hui, l’enjeu est de maintenir l’activité d’une agence de voyages. Par ailleurs, sur le marché groupes, force est de constater que les seniors d’aujourd’hui constituent une population vieillissante, tandis que ceux de demain sont une génération internet ». Pour la directrice générale, un des moyens pour concurrencer l’outil informatique passe « par un service avant, pendant et après le voyage, que seule une agence peut apporter ». Malgré un marché groupes plutôt « poussif, et en mutation face aux comportements d’achats », bien loin de ses meilleures années, Christine Français se veut optimiste. C’est un marché où « il y a encore du potentiel », ajoute pour sa part Danièle Cazé. Un marché où tout reste encore à inventer.

– CA 2013: 11,2 millions d’euros, dont 60 % en scolaire, 24 % en tourisme et 16 % en lignes régulières.

– Le transport scolaire est effectué dans l’Eure, la Seine-Maritime, l’Oise avec une incursion dans le Val d’Oise.

– Les lignes régulières sont au nombre de 27.

– Le parc est de 121 autocars dont 16 dédiés au tourisme (marques Setra et Mercedes).

– L’entreprise compte 157 salariés (130 conducteurs).

– Les dépôts sont basés dans l’Eure (Gisors), en Seine-Maritime (Gournay-en-Bray) et dans l’Oise (Auneuil).

– CA 2013: 3,6 millions d’euros.

– CA groupes: 1,8 million d’euros.

– Les groupes sont issus de Normandie, Picardie et de la région parisienne.

– CA revente TO: 1,4 million d’euros.

– CA GIR: 400 000 euros

– Les destinations privilégiées cette année par la clientèle groupes ont concerné Paris, Rouen (pour l’Armada), Thoiry, Nausicaà, le Parc Asterix, le Puy du Fou ou encore le Futuroscope. Côté étranger: Bruges, Bruxelles et Londres.

– Quatre points de vente: Gisors (27), Gournay-en-Bray (76), Magny-en-Vexin (95) et Beauchamp (95).

– Les agences sont adhérentes au réseau TourCom.

– Les salariés sont au nombre de 10.

Le Groupe Lacroix, dont le siège est situé à Beauchamp dans le Val d’Oise, est implanté dans cinq départements: Val d’Oise, Yvelines, Eure, Seine-Maritime et Oise. Il rassemble huit filiales (Cars Lacroix, Grisel, Grisel Voyages, Lacroix Val-de-Seine, PNA-Aérial, Cars Hourtoule, Stavo et Vitabus), et dix participations dont trois qu’il gère (Stivo, Vexin Bus et Cité Bleu). Enfin, le Groupe Lacroix totalise un parc de 650 autobus et autocars, et a réalisé en 2012 un chiffre d’affaires de plus de 90 millions d’euros, issus pour plus de la moitié des transports urbain et interurbain.