Entreprise « Et si voyager commençait par les îles… », un slogan qui dit tout. C’est celui choisi par Ambiances Vacances, un réceptif qui a fait de la Caraïbe et de l’océan Indien sa spécialité. Les professionnels du tourisme constituent ses partenaires exclusifs et les groupes sa clientèle principale.
C’est en juillet 2000 que débute l’histoire d’Ambiances Vacances, « une société de représentation commerciale de réceptifs sur la Caraïbe et l’océan Indien , mais également d’hôtels sur certains axes comme l’île Maurice et La Réunion », indique d’emblée Annie Morel, gérante. Elle est à l’origine de la création de l’entreprise, qui a déménagé il y a quelques mois sur Paris, après avoir officié en banlieue.
« Tout a commencé dans les années 90 au moment où j’ai mis en place le service groupes de la chaîne d’hôtels Apavou, présente sur l’Île Maurice et à La Réunion. Parallèlement, je travaillais déjà pour une autre chaîne d’hôtels basée en Guadeloupe et Martinique, raconte t-elle. Quelque temps plus tard, la direction de la chaîne des hôtels Apavou décide d’externaliser sa représentation et sa commercialisation en France par le biais de salariés indépendants opérant en province et en banlieue parisienne ». Annie Morel sera de ceux-là. Elle s’installe alors à Clamart sous le nom d’Ambiances Vacances. La société a, alors, pour mission de représenter en exclusivité les hôtels Apavou (et ses affiliés, soit une douzaine d’établissements) auprès des autocaristes et des agents de voyages pour leur clientèle groupes. Parallèlement, Annie Morel va développer son activité en nouant des partenariats avec des réceptifs sur l’Île Maurice et La Réunion, avant de se diversifier sur d’autres destinations, « mais tout en restant spécialiste des îles », souligne t-elle. Cette exclusivité avec les hôtels Apavou, Ambiances Vacances la gardera jusqu’en 2002, la chaîne ayant décidé cette année-là de reprendre la main sur sa représentation, « tout en nous gardant apporteur d’affaires », glisse cependant Annie Morel. Une situation qui va lui permettre de développer son offre hôtelière sur l’Île Maurice et La Réunion à d’autres établissements (via des contrats signés en direct). Et d’ouvrir dès 2002 une nouvelle destination: Cuba. Deux ans plus tard, Madagascar fait son entrée dans la production. Les Seychelles arriveront en 2009, une destination qui n’a pas encore une réelle « culture groupes », mais qui est en devenir sur ce marché, selon la gérante d’Ambiances Vacances. « Et depuis, on stabilise, on conforte nos axes », indique Annie Morel, sans vouloir en dire plus sur d’autres projets de développements, actuellement en réflexion.
Il y a deux ans, Ambiances Vacances demande à être immatriculée au registre des opérateurs de voyages d’Atout France pour être tour-opérateur sur le marché groupes. Objectif: proposer des packages aux professionnels, au départ de Paris. L’activité est opérationnelle depuis un peu plus d’un an maintenant aussi bien sur du groupe constitué que sur du GIR, en formules séjours et circuits. « Ce choix répondait à une demande des agences de voyages avec qui nous avions l’habitude de travailler », justifie simplement Annie Morel. Ces packages ne sont pas rassemblés en brochure, mais présentés sous forme de fiches à destination d’une clientèle GIR. Sont ainsi, par exemple, proposés sur Cuba un combiné La Havane/Varadéro (circuit + séjour balnéaire) sur huit jours ou encore un programme « ambiances du Sud » à Madagascar en onze jours. Ces fiches, qui couvrent toutes les destinations programmées par le réceptif, sont éditées deux fois par an: début janvier et début septembre. « Sur tous nos axes, nous avons des départs clé en main, et nous diffusons cette offre auprès des agences de voyages soit par l’intermédiaire des salons (IFTM Top Resa et MAP Pro International notamment, ndlr), soit par mails. Cette programmation est également accessible via notre site internet à condition de disposer d’un code d’accès », indique Annie Morel. Concernant la clientèle de groupes constitués, Ambiances Vacances travaille essentiellement à la carte. « Le GIR est pour l’instant en développement, et notre plus gros volume reste le groupe constitué », ajoute t-elle. Ce dernier peut être aussi bien loisir, affaire qu’incentive. « On s’adresse au marché groupe dans sa globalité. On travaille avec des agences de voyages indépendantes, des autocaristes basés en province et des groupistes parisiens, poursuit Annie Morel. On ne travaille pas en direct ». Sur le GIR, Ambiances Vacances commissionne les professionnels à hauteur de 15 % , alors que sur le groupe constitué, c’est du tarif net.
Sur La Réunion, l’offre est plutôt proposée en séjour et/ou avec excursions en étoile (l’île n’est pas très grande…), idem pour la Guadeloupe et la Martinique. Sur l’Île Maurice, c’est essentiellement du séjour balnéaire et des combinés avec La Réunion. Sur Madagascar, on passe sur des formules circuit, une dernière destination qui « en dépit des récents événements intervenus à Nosy Be n’a pas eu d’impact négatif sur la clientèle. C’était un fait divers certes médiatisé, mais l’office de tourisme et les professionnels ont été suffisamment rassurants », commente Annie Morel. De son côté, Cuba se découvre entre circuit et séjour balnéaire, « une formule qui séduit en particulier les comités d’entreprise, relève t-elle, car un programme exclusivement en circuit serait plus cher. En combinant avec du balnéaire, cela permet de rester dans le budget qu’ils se sont fixés ». Mais, pour Annie Morel, « Toutes les formules sont possibles sur ces différents axes, car au final, c’est le prix qui déterminera le choix ». Avec des clients qui partent en moyenne entre neuf et dix jours. La plupart des destinations programmées par Ambiances Vacances sont à classer dans la catégorie « soleil d’hiver », mais les Antilles, par exemple, « fonctionnent bien sur mai, juin et on a même des demandes sur juillet et août, ce qui est moins le cas sur l’océan Indien où c’est l’hiver austral. Mais, la Caraïbe et l’océan Indien sont très complémentaires, estime Annie Morel. Les clients commencent toujours par la première, puis continuent par le second ». Pour l’entreprise, cela signifie une continuité assurée (et étendue sur l’année) dans la commercialisation de ses produits auprès des professionnels. « Notre préoccupation est surtout de faire remonter les exigences du marché français à nos prestataires qui sont loin, poursuit-elle. À nous d’être réactif sur une période, sur une tarification, pour que tant nos prestataires sur place que nos partenaires français y trouvent chacun leur compte … ». Le challenge est quotidien.
Pour la gérante d’Ambiances Vacances, la principale exigence de ce marché français reste le prix, « alors qu’il est tellement plus essentiel de faire valoir le rapport qualité/prix ». Et de poursuivre: « Il est vrai que la période actuelle n’est pas à la dépense, et qu’à l’instar d’autres destinations, la Caraïbe et l’océan Indien n’échappent pas à cette conjoncture. Il faut savoir également, et c’est plus marquant sur la Caraïbe que sur l’océan Indien, que nous avons une contrainte sur l’aérien qui représente déjà 60 % du prix du voyage. Les taxes aéroport ou de carburant font rapidement monter les prix. Difficile ensuite de faire des miracles sur les prestations terrestres ».
Pour Annie Morel, les groupes constituent un marché privilégié, en relevant, par exemple, que les comités d’entreprise « continuent à avoir les budgets nécessaires pour voyager sur des destinations long-courrier en raison des subventions allouées ». Précisons ici, cependant, que l’entreprise a fait le choix de travailler plus particulièrement avec des agences de voyages dont les CE sont issus de grosses sociétés… Des propos qu’elle souhaite de fait modérer au regard de plus petites structures. Un « pouvoir d’achat » des CE qui, selon elle, se retrouve aussi sur la clientèle associative et retraitée. « On est encore sur un segment groupes loisirs qui arrive à se maintenir, contrairement par exemple à un marché incentive qui ne cesse de baisser depuis 2008 en raison de la crise ». Mais Annie Morel ne cache pas la nécessité aujourd’hui de se remettre régulièrement en question. Au regard des produits proposés, des prix pratiqués… Et dans un secteur fortement concurrentiel, elle prône « la réactivité , la souplesse et la disponibilité ». Un dernier principe, par exemple, qu’elle met en application auprès des professionnels, en apportant un soutien technique à leurs commerciaux, via des séances de formation sur ses destinations, en partenariat avec les offices de tourisme. Avec à l’issue de ces actions, la mise en place d’un challenge dont le nombre de ventes réalisées sera récompensé par un séjour offert. Un soutien qui passe aussi par des exclusivités « pour que toute agence ou autocariste puisse disposer d’un petit plus à faire valoir auprès de leurs clients », souligne Annie Morel.
Autant de stratégies qui ont porté leurs fruits: l’activité d’Ambiances Vacances est en constante progression. « Je suis sereine et confiante pour 2014 qui devrait être une bonne année », conclut-elle.
En chiffres
> CA 2013: 1,7 million d’euros (1,4 million d’euros en 2012)
> Nombre de groupes réalisés: 140, soit 3 700 pax
> 85 % sont des groupes constitués, 15 % du GIR
> En 2013, l’Île Maurice et Cuba ont représenté 60 % du chiffre d’affaires.
> Tendances 2014: Île Maurice et Cuba en balnéaire, et La Réunion qui « se développe bien », ajoute Annie Morel, gérante d’Ambiances Vacances.