Avec les comités d’entreprise, sans cesse revenir sur le métier

Les quelque 30 000 à 40 000 comités d’entreprise que compte le pays – une particularité française d’ailleurs – ont beau être très disparates (voir encadré), ils n’en revêtent pas moins des caractéristiques communes quand il s’agit de leur proposer des voyages de groupe. Des caractéristiques communes, mais aussi des spécificités au regard du marché groupe. Avec les associations, ce sont eux qui fournissent les gros contingents de groupes constitués, même si des évolutions se dessinent.

L’objet des comités d’entreprise est d’abord de favoriser la solidarité entre les salariés, et, en matière de vacances, de les aider à partir, amenant les prestataires à « s’ancrer dans la dynamique d’un accès au voyage pour tous », comme le résume Mélanie Berlioz, assistante commerciale et communication chez Travelmania, un tour-opérateur basé à côté de Lyon, et spécialisé dans les courts séjours.

Certains comités d’entreprise ont même directement investi dans des structures d’hébergement qui leur appartiennent, où les salariés et leur famille peuvent passer leurs congés. Nul besoin dans ces cas-là de faire appel à des tiers pour organiser les séjours. Mais tous les CE n’ont pas ces moyens.

Leurs budgets dépendent avant tout de la masse salariale de l’entreprise. Les sommes allouées au CE sont calculées sur cette base selon un pourcentage en partie négociable pour les activités sociales et culturelles, les œuvres sociales, comme elles sont souvent dénommées. La ventilation de ces ressources entre les différentes activités dépend ensuite du bon vouloir du CE et des aspirations, s’il les consulte, des salariés qu’ils représentent. Le droit, toutefois, encadre certaines pratiques, notamment la distribution de chèques-vacances et chèques-cadeaux.

Les élus ont toutefois un vrai pouvoir en matières d’œuvres sociales. Ils le tiennent notamment des élections qui ont lieu tous les quatre ans, voire tous les deux ans, comme c’est fréquemment le cas aujourd’hui. Les incidences de ce système sont évidentes, notamment parce que d’une élection à l’autre les interlocuteurs peuvent changer. « C’est une reconquête permanente, déclare Mélanie Berlioz. Il arrive que des changements dans la composition du CE se traduisent par un changement complet des prestataires auxquels il fait appel ».

Une experte du marché des CE, qui préfère garder l’anonymat sur son stand au salon Loisirexpo, le confirme: « C’est à ce moment-là qu’on parvient à entrer sur le marché… ou qu’on en sort. Mais il faut bien se dire que, d’une manière générale, si on y entre trop aisément, on risque aussi d’en sortir tout aussi facilement ». Cette fragilité est assez partagée. « Nous avons affaire à des interlocuteurs qui se battent pour être élus et ont donc des projets, mais en même temps ils sont sur des sièges éjectables. Ce que nous ne devons jamais perdre de vue », conseille-t-elle. Avec les comités d’entreprise, « rien n’est jamais acquis, et les acquis que nous avons sont toujours susceptibles d’être remis en cause », assure cette experte.

Les comités d’entreprise sont un lieu de tensions, ajoute-t-elle, et « l’on peut se retrouver, malgré nous, pris dans des querelles qui ne nous concernent pas ». Ce qui implique bien de la délicatesse pour les commerciaux des voyagistes qui doivent éviter les remarques malencontreuses ou les sujets épineux.

Une élection dans une entreprise où la division syndicale est importante est toujours risquée pour les prestataires. Les options en matière de voyages peuvent ainsi changer. Une élue au comité d’entreprise de Thalès-Géodis le confirme: « Autrefois, quand la CGT dominait le CE, des voyages en groupe étaient proposés aux salariés. Nous sommes ainsi partis en Norvège, en Irlande, en Tunisie. Mais aujourd’hui, c’est la CFTC qui tient le bureau, et elle a fait d’autres choix en privilégiant les chèques-vacances et les remboursements sur facture », remarque-t-elle.

Les pratiques ne varient pas nécessairement en fonction de la couleur syndicale dominante d’un CE. D’autres facteurs peuvent intervenir. « Quand les élus les plus âgés abandonnent leurs fonctions au comité d’entreprise ou quittent la société, ils peuvent être remplacés par des élus plus jeunes qui ne s’inscrivent pas autant dans une philosophie de groupe, dans une approche collective, et vont privilégier des demandes plus individuelles », observe Laurence Gaudart, directrice de Travelmania.

Une fois le comité d’entreprise élu, la partie n’est pas pas gagnée pour autant pour les prestataires. « C’est une clientèle très sollicitée, difficile à joindre, surtout quand le comité d’entreprise n’a pas de personnel administratif. Les élus sont très occupés par les combats syndicaux et de multiples réunions », observe l’experte rencontrée à Loisirexpo. Cette sollicitation des élus constitue un « frein » au développement du marché, estime Rudy Ribeiro, responsable régional des ventes pour le groupe Belambra, spécialiste des séjours en clubs. « Les membres des CE n’ont souvent plus le temps d’organiser des voyages », remarque-t-il.

Qui plus est, le fait de tenir sa légitimité et son pouvoir de l’élection a aussi une incidence sur les engagements que peuvent prendre les CE. « Les élus ont besoin d’être rassurés quant aux décisions qu’ils prennent et aux choix qu’ils font », relève Matthieu Delisle, chargé de la clientèle CE et groupes pour Huttopia, spécialisé dans l’hébergement en campings respectueux de l’environnement. La prise de risques s’en trouve limitée et les choix de voyages ont de fortes chances de rester assez conventionnels ou de se limiter à des valeurs sûres. La fiabilité du prestataire est un élément essentiel pour des élus qui croisent leurs mandants tous les jours, et se retrouvent à intervalles réguliers en campagne électorale. Conséquences immédiates pour Travelmania, « pour les vols, nous ne travaillons pas avec des compagnies low cost, le risque serait trop grand. Sur du court séjour, ce n’est même pas envisageable », considère Mélanie Berlioz.

Toutefois, la nature des demandes des CE a évolué avec le temps. « Le marché a beaucoup changé », constate Marc Parlouer, directeur de Latitudes Extrêmes, tour-opérateur et agent de voyages qui ne travaille qu’avec des groupes, particulièrement les comités d’entreprise. « Il s’est durci » selon lui.

Avec le temps, « les responsables des voyages au sein des CE ont appris à gérer cette activité. Ils ne veulent plus prendre de risques pour éviter les frais d’annulation. Ils ne veulent plus verser d’acomptes, et laissent aux prestataires la responsabilité d’assumer tous les impondérables », explique-t-il, y compris sur le nombre des inscriptions fluctuant jusqu’au dernier moment. « Les trésoreries, c’est fini pour nous », ajoute Marc Parlouer qui va jusqu’à dire que les voyagistes « se sont transformés en banquiers » pour les CE, en prenant des réservations sans avoir l’assurance qu’elles seront honorées par les clients. Les demandes se font de plus en plus tardives et les confirmations encore plus. « Les comités d’entreprise se décident maintenant le plus tard possible, et les négociations sont de plus en plus âpres », remarque encore Marc Parlouer.

L’approche commerciale des comités d’entreprise doit donc tenir compte de tous ces paramètres. Comme pour toute action de vente, une bonne connaissance du secteur est évidemment indispensable. Une relation directe avec le client est tout aussi recommandée par les différents interlocuteurs.

« Nous sommes sur une politique de visites, indique Rudy Ribeiro. Nous essayons de voir chaque comité d’entreprise entre deux et quatre fois par an, ne serait-ce que pour présenter nos catalogues. »

C’est aussi la démarche de Guillaume Rocher, responsable commercial de Flower Exploitation Campings, qui s’est positionné sur les campings « à taille humaine ». « Nous nous sommes lancés sur ce marché il y a trois mois, révèle-t-il, et pour nous il est important que le contact soit direct et humain ». Son homologue du groupe Huttopia approuve: « avec les CE, le contact humain est primordial », insiste Matthieu Delisle.

« Il faut gagner la confiance des élus », souligne Matthieu Deschamps, responsable commercial chez Partir en groupe (PartirsurMesure.com). Parmi les moyens utiles pour mieux cibler son client, le fichier qualifié arrive en tête. La composition des comités d’entreprise changeant régulièrement, « il est effectivement indispensable de remettre à jour son carnet d’adresses », complète Matthieu Deschamps.

Pour autant la prospection téléphonique ne doit pas être négligée, ni les nouveaux moyens de communication. « Nous envoyons à nos clients une newsletter régulière avec des idées de voyages », précise Laurence Gaudart, directrice de Travelmania. Rappeler son existence est une chose, ne pas passer à côté de celle des comités d’entreprise en est une autre.

« Il y a des moments dans la vie des comités d’entreprise où il ne faut pas manquer le coche », avertit l’experte rencontrée au salon Loirexpo. Il faut anticiper sur les réunions, en général à l’automne, où les comités d’entreprise sélectionnent leurs prestataires et arrêtent leurs actions culturelles et sociales pour l’année à venir. » A fortiori si l’on veut figurer sur le catalogue des fournisseurs du CE, un bon moyen pour glaner des clients, surtout quand il s’agit de prestations qui ne bénéficient pas d’une participation financière directe du comité d’entreprise mais qui proposent aux salariés des réductions tarifaires négociées avec le CE.

« Nous n’avons pas de contact direct avec les salariés, indique Rudy Ribeiro pour les clubs Belambra, mais nous sommes sur un mode de partenariat gratuit avec les CE », explique-t-il. « Il est important pour nous de tout faire pour faciliter la tâche des élus de CE, pour que la communication entre le comité d’entreprise et les salariés soit optimale », ajoute le responsable régional des ventes de Belambra. « Il faut leur montrer que nous avons fait le maximum pour eux », confirme Tanguy de la Porte du Theil, directeur associé de Monde en Direct, un tour-opérateur francilien qui réalise la moitié de son chiffre d’affaires avec les comités d’entreprise. « Aujourd’hui, les élus sont plutôt mieux informés qu’autrefois, et la part du conseil n’est peut-être pas aussi importante que la relation de confiance », estime t-il. La fidélisation des clients « passe par une proximité avec eux. Elle impose de se tenir parfaitement informé de ce qui se passe chez eux, de les voir le plus possible et d’offrir une qualité de service qui sera servie ensuite par le bouche à oreille entre salariés », résume le directeur de Monde en Direct. « C’est un marché où il faut être visible », complète Rudy Ribeiro. Une présence aux salons professionnels en est un des éléments, surtout quand la concurrence s’aiguise et que le marché n’est pas aussi garanti qu’il en a l’air.

Les voyages de groupe se heurtent de plus en plus à l’individualisation et il est devenu plus difficile pour les responsables de comité d’entreprise de constituer des groupes. « La démarche individuelle se développe, celle de groupe stagne », observe Rudy Ribeiro. « Les groupes constitués subissent une perte d’intérêt de la part des comités d’entreprise et on sent de plus en plus que le GIR commence à arriver », explique Matthieu Deschamps. Selon lui, la taille du groupe aujourd’hui tourne plutôt autour de 25 à 30 pax, quand autrefois on pouvait compter sur 50 à 60 inscrits par groupe.

Cela implique donc d’adapter l’offre à cette tendance. « Les gens ne veulent plus voyager avec leurs collègues, résume Laurence Gaudart. Ils se recentrent sur leurs familles, sur leurs amis ». « C’est exact, confirme l’élue d’un comité d’entreprise de l’Essonne. « Pourtant, quand j’ai voyagé par le biais du CE, je n’ai pas vu mes collègues pendant tout le voyage, alors que j’ai pu rencontrer des salariés venus d’un autre établissement du groupe, qui sont devenus des amis depuis ».

Il n’empêche, les voyagistes ne peuvent s’affranchir de cette tendance. Travelmania, du coup, propose des séjours « en liberté » où les membres d’un groupe constitué ne partagent que le transport, le lieu d’hébergement et le petit-déjeuner. Le tour-opérateur grenoblois Partir en groupe / Partir sur mesure s’est aussi adapté à cette évolution en diversifiant, y compris sous des marques différentes, son offre. « Nous avons mis en place des marques distinctes pour avoir l’éventail le plus large possible de tarifs et de produits. Chacune correspond à une formule différente », indique Matthieu Deschamps.

Tributaires de la masse salariale de l’entreprise, les CE n’ont pas tous les mêmes moyens, mais globalement, le prix est bien devenu un critère essentiel, même pour de gros budgets. « La baisse des moyens des comités d’entreprise du fait de la réduction de la masse salariale n’a pas eu d’impact sur nos activités », estime cependant Rudy Ribeiro, en précisant que Belambra s’occupe de 2000 groupes par an. Pour Mélanie Berlioz, en revanche, les budgets s’en ressentent. « Nous recevons de moins en moins de demandes pour du long-courrier, relève-t-elle. En revanche, le court séjour est beaucoup plus souvent envisagé ».

Cette évolution traduit aussi un appétit plus grand pour ce type de produits, pour le client final ou pour les prestataires. « Les gros TO commencent aussi à proposer du court séjour, constate Mélanie Berlioz alors qu’ils les avaient plutôt délaissés jusque-là.

Cette tendance à la réduction de la durée des voyages a un impact direct sur les prestations proposées. Pas question par exemple de retenir des voyages sans vol direct. À moins de quatre jours, il est impossible d’imposer des correspondances aériennes, sauf si le client l’accepte.

Malgré toutes les transformations que connaît le marché des CE, Rudy Ribeiro reste persuadé qu’il y a « encore un fort potentiel pour les voyages de groupe de comités d’entreprise ». Ce qui plaît à notre experte restée anonyme qui se félicite « des longs trajets qu’on accompli avec les CE, un marché particulier mais intéressant. »

Les études conduites jusque-là se gardent bien d’être précises sur le poids économique des 30 000 à 40 000 comités d’entreprise. Ils pèseraient entre dix et 15 milliards d’euros par an, dont une partie mal appréhendée permet de favoriser le tourisme en aidant les salariés à faire face aux dépenses de vacances ou en organisant des voyages plus ou moins subventionnés.

D’après une enquête réalisée en 2010-2011 par Atout France (*), « 28 % des comités d’entreprise ont organisé au moins un voyage de groupe en 2010 » (voir graphique). Cette moyenne masque toutefois des situations disparates.

« La propension à organiser un voyage est fortement liée à la taille de l’entreprise: les deux-tiers des CE de grandes entreprises en ont organisé un en 2010, contre 17 % des CE des petites entreprises ». De la même manière, lorsqu’ils organisent un ou des voyages de groupe, les comités d’entreprise leur consacrent entre 10 et 30 % de leur budget destiné aux activités sociales et culturelles.

Le mode d’accompagnement ou de prise en charge de tout ou partie du voyage lui-même varie. « La gestion tarifaire des CE va donc utiliser deux variables: une subvention fixe, applicable à tous les participants, avec parfois une modulation pour les acompagnants ou une subvention variable basée le plus souvent sur le quotient familial », relève l’étude d’Atout France. Dans 39 % des cas, la modulation s’effectue selon le revenu des salariés.

Certains comités d’entreprise ne contribuent pas financièrement au voyage mais négocient des remises auprès des agents de voyages ou des tour-opérateurs pour le compte des salariés qui s’inscrivent.

L’enquête relève que « le prix de revient d’un voyage aérien en moyen ou long-courrier dépasse fréquemment les 800 euros par personne » en 2011. Globalement, la participation moyenne du C. au financement des voyages est de 465 euros par bénéficiaire.

(*) « Accès aux vacances: le rôle des comités d’entreprise et organisations syndicales en France et en Europe », Atout France 2012.