TourCom: montée en puissance du marché groupes

Le poids du marché groupes n’a pas échappé à Richard Vainopoulos, Président de TourCom. Pour preuve: il crée une entité spécifique baptisée “TourCom Group” en 2006. Premier service de ce type mis en place par un réseau d’indépendants, son dispositif a – entre autres – pour objectif de référencer les meilleurs fournisseurs réceptifs sur diverses destinations, de simplifier le travail des agences, ainsi que de garantir les acomptes à travers la centrale de paiement du réseau. Qu’en est-il aujourd’hui?

⇒ Il y avait une réelle demande des agences de voyages pour concevoir ce type de production. Par ailleurs, elles n’arrivaient plus à obtenir certains produits par le biais des tour-opérateurs traditionnels. Ces derniers, notamment les plus petits, manquent de réactivité et ne peuvent répondre aux demandes de vente de dernière-minute en rendant leurs stocks à quatre semaines du départ. Comme les clients achètent de plus en plus entre six semaines et deux jours du départ, cela devient forcément plus compliqué. Et puis, à l’époque, certains TO travaillaient sur l’hypothèse d’une baisse des commissions, il fallait donc anticiper en trouvant d’autres voies possibles pour maintenir l’activité des agences du réseau. À l’origine, ce service avait été créé pour les autocaristes (1). Finalement, il s’est développé comme un véritable outil pour tous nos adhérents qui se positionnent sur ce marché.

⇒ Deux personnes sont dédiées à TourCom Group. Leur rôle est de négocier à travers le monde avec différents réceptifs qui ont auparavant, fait l’objet d’une sélection drastique. Sont ainsi pris en compte leurs bilans et la qualité de leurs produits. Des déplacements sur le terrain sont aussi réalisés pour une meilleure connaissance du produit, et afin d’éviter les mauvaises surprises. Ensuite, un conseil d’administration se réunit pour approuver (ou non) le choix des fournisseurs qui seront référencés. Nous sommes très exigeants vis-à-vis d’eux, notamment sur la qualité du service, avant, pendant et après la vente. Enfin, deux autres personnes aident les agences dans la préparation des dossiers, les devis et servent d’intermédiaires entre les agences et les réceptifs.

⇒ Les agences disposent d’un portail dédié où tous les fournisseurs sont référencés afin qu’elles puissent monter en direct et sur mesure leurs programmes, en individuels et en groupes (une nouvelle version du portail est actuellement finalisée, ndlr). Aucun package n’y est proposé. Chaque point de vente y accède par un code personnel. Les produits conçus peuvent donner au final entre 15 et 40 % de marge, tout en restant à des prix raisonnables.De toute façon en dessous de ceux pratiqués par les TO. Il s’agit d’une production qu’un tour-opérateur n’est en général pas en mesure de fournir en raison de sa spécificité. Quand un client a un besoin précis, par exemple la chambre numéro 18 avec vue sur la mer, le TO ne peut pas le garantir, d’autant qu’il doit généralement répondre à plusieurs demandes d’agences sur un même produit. Nous, nous pouvons le faire, même à deux heures du départ! On a une souplesse d’activité avec ce système, qui permet de répondre à toutes les attentes. Enfin, nous apportons un avantage capital: la sécurité financière du produit vendu, via la centrale de paiement Tourfinance.

⇒ Il y a à ce jour 73 pays représentés, et nous souhaitons atteindre la centaine. La France est venue s’ajouter fin 2010 avec quelques prestataires (2). Ils sont, pour l’instant, peu nombreux, un à Paris, l’autre en région Rhône-Alpes, en Île-de-France,… (Richard Vainopoulos n’a pas souhaité indiquer leurs noms, ndlr). Et l’objectif est de se développer sur d’autres régions. Ce positionnement sur l’Hexagone résulte d’un constat: la destination est mal connue, mal maîtrisée et surtout mal vendue. Lorsque l’agent de voyages va commercialiser un produit France à 800 euros, par exemple, seulement 10 % du prix ira dans sa poche, et il aura passé deux à trois heures à le monter, finalement pour pas grand chose. De fait, la France était une destination un peu laissée de côté. Bien sûr, il y a des réceptifs sur notre territoire, mais cela reste trop atomisé. Pour développer l’Hexagone, notre souci était de s’appuyer sur des structures solides.

⇒ Sur les 600 points de vente du réseau, ces agences sont environ 350. Un nombre en augmentation. En 2010, elles ont réalisé près de 11 millions d’euros de volume d’affaires, hors billetterie (sinon, il faut ajouter 40 % de plus, ndlr), à la fois pour l’activité groupes et individuels sur mesure. En huit mois, nous avions réalisé le même volume que pendant toute l’année 2009 (au total, il affichait sept millions d’euros, ndlr). Aujourd’hui, 70 % du volume d’affaires est issu de dossiers liés à l’individuel, et 35 % sur les groupes. Dans les deux ans, l’objectif est d’atteindre les 14 à 15 millions d’euros de volume d’affaires.

⇒ L’activité groupe se développe de plus en plus au sein du réseau. Il y a un réel potentiel et une très forte demande. Je peux même dire que cette année 2011 s’annonce sous les meilleurs auspices. On se dirige vers un volume d’affaires important. En janvier, nous avons déjà enregistré de très bons résultats. Les groupes reviennent en force après les différents événements qui ont perturbé le secteur touristique l’an passé. Durant ces périodes difficiles, ils ont fait preuve d’une certaine frilosité, alors que les individuels se sont montrés plus fatalistes et ont reporté plus facilement. Les groupes, eux, annulaient, le responsable ne pouvant pas se permettre de prendre un risque personnel pour tout un ensemble d’individus. Nous souhaitons, bien sûr, développer encore plus cette activité. Mais, il faut d’abord que les adhérents soient convaincus. Dans cet objectif, nous avons mis en place des formations en novembre dernier (3). Une fois par mois sur une journée, nous organisons des réunions avec nos différents réceptifs durant lesquelles les vendeurs (et pas les chefs d’entreprise!) sont formés sur la vente du réceptif et les produits TourCom.

⇒ La Jordanie, la Chine, le Sri Lanka ou encore le Canada ont été les principaux pays plébiscités. Les formules choisies ont été plutôt axées sur du séjour que du circuit. La France devrait prendre son essor cette année, mais il faudra attendre encore deux ans pour qu’elle passe en vitesse de croisière. Quant aux autres destinations qui se profilent, difficile de dégager des tendances. Aujourd’hui, les événements font que les groupes réservent en général de moins en moins à l’avance…

Évidemment. Il est clair que ce rapprochement va permettre de développer le volume d’affaires, que ce soit en individuels ou en groupes. Tout se met actuellement en place tranquillement. L’objectif est que chaque réseau (à eux deux, ils totaliseront 800 points de vente, ndlr) y trouve son compte, tout en conservant sa structure et son indépendance.

TourCom regroupe 600 points de vente, dont 350 utilisent les services de TourCom Réceptif (incluant TourCom Group et TourCom à la carte). Les autocaristes représentent une centaine d’adhérents. L’an passé, le réseau a enregistré 70 adhésions et a effectué une trentaine de radiations. TourCom est à plus de 65 % un réseau provincial. Par ordre d’importance, les agences sont basées en Rhône-Alpes, en Provence Alpes Côte d’Azur, à l’Ouest, à l’Est, dans le Sud-Est, au Nord et en région Centre. En 2010, TourCom a totalisé un volume d’affaires de 1,5 milliard d’euros, dont 65 % en billetterie et 35 % en tourisme. Enfin, les adhérents ont réalisé 70 % du volume d’affaires sur la clientèle individuelle et 35 % sur le marché groupes.