À l’Aube d’un nouveau départ

Quand le public et le privé travaillent main dans la main, une situation peu commune… Et pourtant, c’est la voie qu’ont choisi de prendre cette année la structure institutionnelle Aube-en-Champagne avec huit agences de voyages* réceptives du département. Objectif: unir les efforts et harmoniser les moyens afin de répondre au mieux aux besoins et aux attentes de la clientèle groupes.

Tout commence au moment où Aube-en-Champagne Tourisme se restructure, réorganise ses services « et marque sa volonté de travailler encore plus le marché groupes, un marché porteur qui affiche de réelles potentialités de développement », explique Sonia Pereira, responsable du pôle Tourisme Loisirs au sein de la structure institutionnelle. D’autant que « les agences de voyages départementales ne montraient alors pas d’intérêt particulier pour travailler cette clientèle groupes, sans doute faute de temps et de personnel, privilégiant plutôt leur mission de distributeur auprès des individuels », poursuit-elle. Nous sommes en octobre 2010. Aube-en-Champagne sait qu’elle a une carte à jouer, elle va s’atteler aussitôt à la réalisation d’une brochure qui sortira en janvier 2011. « Nous devions faire nos preuves et montrer que se positionner sur le marché groupes ne relevait pas de l’utopie pour le département », continue Sonia Pereira. Avec une arrière-pensée: si le pari est réussi, des agences de voyages réceptives de l’Aube pourraient alors s’intéresser elles aussi à cette clientèle groupes, « et pourquoi pas reprendre ce marché? » En 2011, la première brochure Séjours et excursions en Champagne, spécial groupes voit le jour. À côté des nouveautés, elle rassemble les offres packagées de courts séjours, à la journée et en demi-journée, répertoriées par zones touristiques. « Avec ce document, nous voulions exclusivement cibler les groupes “grand public”, c’est-à-dire les associations, les clubs, les comités d’entreprises…. », précise Sonia Pereira. En d’autres termes: les professionnels ne sont pas visés, en tout cas, pas cette année-là. « Car notre souhait était de montrer aux agences réceptives de l’Aube qu’il y avait un réel potentiel de clients avec ces différentes cibles », insiste Sonia Pereira. Le contenu de la brochure se devait d’être une vitrine de l’offre départementale, « avec des étapes variées dans un même programme pour donner un large aperçu de tout ce que l’on peut faire dans l’Aube, tout en offrant la possibilité de combiner les différents produits », souligne Sandrine de Oliveira, chargée de la clientèle groupes et tourisme d’affaires. Une brochure qui était aussi l’occasion de mettre en avant les services proposés par Aube-en-Champagne Tourisme, « sa connaissance de la destination », ajoute-t-elle, comme les avantages mis en place à travers, notamment, un programme de fidélité qui conduit à des remises de 5 à 10 %. Restait à savoir si Aube-en-Champagne avait fait le bon choix. « Nous avons eu d’excellents retours sur cette première brochure, annonce Sonia Pereira. Nous avons réalisé 41 dossiers, dont 33 via les associations, les comités d’entreprise et les collectivités, ce qui a représenté un chiffre d’affaires global (avec les dossiers réalisés auprès des professionnels, ndlr) de 110 000 euros. » L’année précédente, Aube-en-Champagne n’avait enregistré que 20 groupes… « Ce ne sont peut-être pas des chiffres record, mais pour une première année, cela ne pouvait qu’être encourageant », poursuit-elle. Les dossiers ont principalement concerné des excursions journée (75 %) et en particulier un produit, “Prestige du Champagne”, qui comprend les visites de la cristallerie royale de Champagne, de l’abbaye de Clairvaux et d’une cave.

Ce succès n’allait pas échapper à certaines agences réceptives du département. De son côté, et fidèle à l’objectif qu’elle s’était fixé en créant cette offre, Aube-en-Champagne Tourisme a rapidement souhaité les rencontrer. Une dizaine d’agences réceptives ont répondu présentes à cette première invitation. « Nous avons dialogué, échangé, et surtout trouvé le moyen de travailler ensemble pour un même objectif: celui de vendre la destination au plus grand nombre de groupes », explique Sonia Pereira. L’idée a séduit huit des dix agences, prêtes à se lancer dans l’aventure, « d’autant que nous leur apportions notre connaissance de la destination », souligne Sandrine de Oliveira. L’entente est vite scellée et pour la concrétiser un Club des Réceptifs voit le jour en début d’année. Avec une condition particulière pour être agence partenaire: respecter une charte Qualité Tourisme qui définit le rôle et les engagements de chacun. Ainsi, Aube-en-Champagne Tourisme doit informer sur les atouts touristiques du département, être coordinateur du développement local, elle doit promouvoir la destination et commercialiser uniquement auprès des professionnels du tourisme. Quant à l’agence partenaire, elle doit mettre la brochure groupes à disposition de la clientèle dans ses locaux et sur son site internet, répondre à toutes les demandes directes d’un client qui souhaite se renseigner et/ou acheter un séjour proposé dans la brochure, faire la promotion auprès de son client de l’ensemble du territoire aubois et enfin, fournir à Aube-en-Champagne un reporting mensuel sur les activités de commercialisation. Quant aux moyens mis en œuvre, outre la brochure qui est téléchargeable sur le site de la structure institutionnelle, des actions de promotion communes sont organisées (newsletter, salons grand public et professionnels, démarchages, etc.). Dans la pratique, « nous nous chargeons de la promotion et les agences de voyages réceptives commercialisent les produits », indique Sonia Pereira. « Et si nous avons un appel en direct, nous renvoyons aussitôt la demande auprès des huit agences. Celle qui souhaite la traiter en informe ensuite les autres. » D’où l’intérêt de bien s’entendre! « Mais c’est le cas, poursuit-elle. Elles peuvent même être plusieurs à présenter un devis aux clients sur un même programme, ils font ensuite leur choix. Par ailleurs, si une demande n’est pas traitée, quelle qu’en soit la raison, nous nous en chargeons en dernier recours. » Depuis, 2012 a vu l’arrivée d’une nouvelle brochure (toujours intitulée Séjours et excursions en Champagne et dont le coût de réalisation est pris en charge par la structure institutionnelle) pour habiller les présentoirs des agences. Les produits (essentiellement du séjour) ont été conçus en commun et sont donc désormais vendus par les huit réceptifs, en dehors de deux programmes commercialisés encore par Aube-en-Champagne Tourisme. L’un parce qu’il concerne une offre proposée dans le cadre du Club Groupes de la Rn2D (que la structure institutionnelle a intégré en 2011), l’autre parce qu’il est issu d’un partenariat engagé antérieurement avec le département de l’Yonne. « Cette brochure a fait l’objet d’un réel travail en commun, précise Sonia Pereira. Chacun a apporté son expérience et son savoir-faire selon ses spécificités. Il y a eu une vraie volonté de porter ce projet et de le mener à bien. » Deux rencontres annuelles entre Aube-en-Champagne et les huit agences réceptives sont fixées en juin et en novembre.

Parallèlement, Aube-en-Champagne, qui opère sur le marché groupes depuis une dizaine d’années, n’en a pas pour autant oublié les professionnels. Jusqu’alors, la structure institutionnelle leur proposait un manuel de vente où l’ensemble des prestataires groupes était listé et elle concevait sur mesure des forfaits qu’elle commercialisait. En 2012, elle leur propose désormais une brochure dédiée, reprenant la même domination que celle éditée pour le Club des Réceptifs: Séjours et excursions en Champagne, avec cependant la mention “Brochure à destination des professionnels du tourisme”. Accessible également en téléchargement sur le site d’Aube-en-Champagne, après une inscription préalable. « À côté de ce Club des Réceptifs, nous souhaitions parallèlement continuer notre activité BtoB, explique Sonia Pereira. Nous participons à des salons professionnels et menons des actions de démarchage auprès de cette cible. » Dans cette brochure, on retrouve les mêmes produits que ceux commercialisés par les agences réceptives, « mais à des tarifs “pro”, donc plus intéressants que pour les groupes “grand public”, et des produits sur lesquels les professionnels sont commissionnés à hauteur de 8 % », poursuit-elle. De plus, la gratuité est appliquée pour le conducteur, une supplémentaire pour 20 payants, puis deux pour 41, etc. Deux nouveaux programmes sont particulièrement mis en avant: “Les Templiers de Champagne”, avec pour toile de fond une importante exposition qui se tient à Troyes jusqu’au 31 octobre “Templiers, une histoire, notre trésor”. Elle dévoile l’histoire et la vie de l’ordre en s’appuyant sur les dernières recherches, « avec des pièces majeures qui sont pour la première fois offertes aux regards des visiteurs », souligne Sandrine de Oliveira. Quant au second programme “Sur les pas des grands hommes de Champagne”, il fait découvrir saint Bernard de Clairvaux (fondateur de l’abbaye de Clairvaux), le peintre Renoir, Hugues de Payns (fondateur de l’ordre du Temple), Bonaparte à Brienne (ville où il passa 5 ans à l’école militaire), etc. En 2013, le vitrail sera à l’honneur avec une grande exposition qui donnera un avant-goût du futur conservatoire du Vitrail de Troyes (ouverture prévue en 2016). Cette exposition aura lieu dans la grange de l’hôtel-Dieu-le-Comte. L’occasion de (re) découvrir ce riche patrimoine aubois: 9 000 m² de vitrail datant des XIII^e et XIX^e siècles, ainsi que plus de 3 000 œuvres d’art classées monuments historiques.