PubliTour, le voyagiste low cost

Producteur, distributeur et autocariste, trois métiers vers lesquels Philippe Mery n’aurait jamais pensé se tourner un jour, mais voilà… Une amitié de longue date, associée à l’envie de tourner définitivement une page professionnelle jusqu’alors consacrée aux secteurs du textile et de l’immobilier, va le conduire dans l’univers du tourisme. Sa maîtrise de gestion lui permet, par équivalence, d’obtenir une licence d’agent de voyages fin 1999. Une nouvelle page se tourne. Elle porte le nom de PubliTour, l’activité démarre dès l’année 2000 en tant que tour-opérateur.

« L’idée était de proposer dès le départ des séjours en étoiles et des circuits en Europe, uniquement en autocar », raconte Philippe Mery. Pour faire connaître son offre, dont 90 % de la production est maison, le nouveau dirigeant choisit de s’appuyer sur trois brochures distribuées par courrier aux clients. « Nous avions ouvert une agence physique (elle est basée à Lyon et composée d’une équipe de trois personnes, ndlr), mais j’ai préféré privilégier le système de vente par correspondance, avec coupon d’inscription à retourner. Cela me permettait de toucher le plus grand nombre de clients sur la base d’un fichier qui en comptait à l’origine environ 5 000 », explique Philippe Mery. Des clients d’abord situés à Lyon et dans un rayon d’une centaine de kilomètres environ. « Depuis, nous avons élargi notre zone de chalandise vers Grenoble, Chambéry et Aix-les-Bains », ajoute-t-il. La première année, PubliTour fait voyager environ 1500 clients auxquels se joindra régulièrement (du moins pendant les premières années) son dirigeant.

Mais à cette époque, PubliTour n’a pas d’autocars en propre pour assurer ses voyages. L’entreprise va donc nouer des partenariats avec quatre autocaristes afin d’affréter leurs véhicules. « Des véhicules qui permettront également d’assurer un système de ramassage (et de dépose) de ville en ville », villes qui sont aujourd’hui plus d’une centaine. C’est alors qu’en 2005, le dirigeant décide de créer sa propre société d’autocars. « Quand on affrète auprès de plusieurs sociétés d’autocars, explique-t-il, il faut savoir, et c’est tout à fait normal, que les conducteurs sont les “commerciaux” de leur propre entreprise. Et lorsqu’ils effectuent un transport pour le compte d’un confrère, sur un programme conçu et vendu par lui, cela peut engendrer des difficultés, notamment celle qui consiste à mettre en avant sa propre entreprise au détriment de PubliTour. » Pour Philippe Mery, « l’intérêt général était parfois un peu oublié »… Face à ce constat, il décide donc de passer son attestation de capacité, obtient dans la foulée son permis D et crée une nouvelle société: PubliTour Transports. La même année, il acquiert son premier autocar, un PB Scania Irizar destiné à faire du grand tourisme, et l’habille aux couleurs de PubliTour. Suivront un deuxième, puis un troisième, tandis que le quatrième est attendu pour le mois de septembre. Tous sont de la même marque. « Un choix volontaire », dit Philippe Mery. « Je pense qu’il est nécessaire d’avoir une certaine homogénéité dans sa flotte pour permettre, et aux clients de s’y retrouver, et à l’entreprise de construire son image. » À ces autocars grand tourisme sont venus s’ajouter parallèlement quatre minicars (de 8, 19, 26 et 29 places). Ils sont utilisés uniquement sur une activité transport: pour les ramassages mais aussi dans le cadre de sorties à la journée, de transferts aéroports, etc. Philippe Mery embauche six conducteurs, même si, reconnaît-il, en cas de besoin, l’entreprise continue d’affréter des cars à l’extérieur « avec notamment un autocariste de Haute-Loire dont les conducteurs qui transportent les clients de PubliTour… représentent bien PubliTour”, souligne le dirigeant.

Pour faire connaître son offre, PubliTour n’a pas lésiné sur les moyens puisque, comme nous l’avons dit, il édite trois brochures par an (sans oublier le site web de l’entreprise dans sa nouvelle version, opérationnelle depuis juin dernier)! Chacune d’elles fait environ une vingtaine de pages. Mais pourquoi trois brochures au lieu d’une seule? « Parce que j’ai fait le choix de démarcher les clients par boîte aux lettres et qu’il est essentiel de les relancer ponctuellement », explique Philippe Mery. « La première est adressée en février, la deuxième en juillet et la troisième en novembre, avec en couverture, à chaque fois, six offres différentes mises en avant. » Les brochures sont tirées à 30 000 exemplaires dont 20 000 sont envoyées aux clients par courrier. PubliTour y ajoute parfois l’envoi de blisters, comme récemment ceux encartés dans le quotidien Le progrès diffusé dans le Rhône, l’Ain, la Loire, la Haute-Loire, le Jura et la Saône-et-Loire. Un vrai coup de marketing! Le contenu des brochures est principalement orienté sur des produits autocars tout compris, surtout en Europe mais il y a quand même quelques offres sur la France avec des soirées cabarets, des excursions à la journée (nouveauté de cette année). On y trouve également des croisières et aussi de l’aérien, dernier créneau développé depuis peu par PubliTour « afin de répondre à des demandes de clients. Il s’agit de produits avion (uniquement en moyen courrier, ndlr) qui ne sont pas issus de notre propre production. Nous les revendons », précise Philippe Mery. Une offre aérienne qui, cette année, permet à PubliTour de proposer des combinés car/avion sur, par exemple, Prague et La Bohème ou bien encore Vienne et Budapest.

Ces brochures font l’objet « d’une politique de prix agressive, avec des prix bas résultant de négociations serrées avec nos fournisseurs et du volume que nous leur apportons chaque année », poursuit-il. Par exemple, un six jours sur la Costa Brava à 285 euros par personne, un cinq jours en Autriche à 380 euros par personne, un sept jours dans le sud de l’Italie à 598 euros par personne.

Aujourd’hui, la clientèle de PubliTour est essentiellement du GIR. Mais Philippe Mery a pour objectif de “travailler” les groupes constitués qui ne représentent à ce jour qu’une part minime de ses clients. « Ce sont souvent des individuels qui ont déjà voyagé avec nous et qui reviennent en groupe parce qu’ils font aussi partie d’une association ou d’un club », relève-t-il. Concrètement, PubliTour vient d’embaucher une personne qui aura pour mission de développer une offre et une stratégie commerciale à destination de cette clientèle. L’objectif est de capter ces groupes dans un rayon d’une centaine de kilomètres autour de Lyon. « La première étape va consister, sur la base d’un fichier d’associations et de clubs, mais aussi de comités d’entreprise, à mener des actions de marketing téléphonique », explique Philippe Mery. « Dans un second temps, nous réfléchirons à l’édition d’une brochure groupes dédiée. » Côté tarification, le dirigeant de PubliTour compte « appliquer les mêmes prix que ceux proposés sur la cible GIR », dit-il. « Notre politique tarifaire est déjà très attractive, c’est un positionnement que nous avons privilégié dès le départ. On ne peut pas faire encore moins que moins. » La chose est dite.

Après douze années passées à la tête de PubliTour et dans le monde du tourisme, Philippe Mery ne regrette pas son choix. « La passion est là, dit-il. Faire découvrir tant d’horizons aussi différents et apporter du rêve à d’autres est un métier formidable. » Il regrette cependant que la profession ait « une forte tendance à appliquer le chacun pour soi. J’aimerai bien, par exemple, monter des opérations ponctuelles en partenariat avec des confrères. On a tous à y gagner. » Et en ces temps difficiles…

– CA 2011: 3,3 millions d’euros

– L’entreprise a fait voyager l’an passé 7 500 pax, dont 7 000 en autocar et 500 en avion.

– L’Espagne (Costa Brava, Costa Daurada, etc.) constitue la première destination en terme de nombre de pax réalisés. Vient ensuite l’Italie.

– La clientèle est principalement constituée de seniors.

– CA 2011: 700 000 euros

– Le taux de remplissage des autocars en grand tourisme est en moyenne de 46 personnes.

– Flotte: 4 autocars grand tourisme (PB Scania Irizar), dont le dernier sera réceptionné en septembre, et 4 minicars (Renault, Iveco et 2 Mercedes dont un avec une carrosserie portugaise). Le dépôt est basé à Chassieu dans la périphérie de Lyon.

– 6 conducteurs.