ADT La clientèle groupes n’a pas échappé à l’Agence de développement touristique (ADT) du Finistère, qui opère sur ce marché depuis plusieurs années. L’offre qu’elle rassemble dans un document dédié est exclusivement réservée aux autocaristes. Avec cependant deux particularités: elle ne conçoit aucun produit et n’a aucune activité de commercialisation. Un choix justifié par une volonté de privilégier les prestataires groupes finistériens.
SITUÉ à l’extrémité ouest de la Bretagne et premier département côtier de la France (il occupe un quart du littoral), le Finistère est aussi le septième département touristique hexagonal enregistrant en moyenne chaque année 30 millions de nuitées. Les Français constituent 80 % de ses touristes. “Parmi eux, nombre de groupes, même si nous ne sommes pas en mesure de donner leur chiffre exact”, souligne Anthony Isabel, responsable du pôle promotion et commercialisation au sein de l’Agence de développement touristique du Finistère (ADT), basée à Quimper. Il faut dire que le département a de quoi susciter l’intérêt et la curiosité des visiteurs. “Et nous ne manquons pas de rappeler dès les premières pages de notre document spécial groupes, en axant plus particulièrement sur les « essentiels » du département, que nous complétons par une carte géographique”, poursuit Anthony Isabel. Un aperçu? Citons pêle-mêle la Pointe du Raz, les îles de Glénan, Océanopolis, Pont-Aven, (célèbre pour ses galettes et ses peintres), Concarneau labellisée ville d’Art et d’Histoire, Quimper et ses faïenceries, l’île d’Ouessant, la cité de la pêche Haliotika, le château de Kerjean (symbole de la Renaissance en Bretagne), les enclos paroissiaux, les phares… la liste est longue!
“L’ADT a véritablement structuré son offre groupes il y a une douzaine d’années maintenant, avec la création à l’époque d’un service baptisé promotion commerciale”, explique Anthony Isabel. Objectif: travailler le marché des voyagistes au sens large, avec “une réelle volonté de se recentrer sur l’activité groupes, un marché porteur offrant des marges de progression intéressantes.” Une activité “qui répondait aussi à une véritable attente de nos prestataires finistériens, et en particulier les hôteliers, désireux d’avoir des retombées sur l’avant-saison”, reconnaît-il. À la mise en place de ce service, il s’agissait pour l’ADT de le faire connaître auprès des différents prestataires, et surtout de recenser l’offre groupes existante. “L’idée était de la rass embler dans un document dédié, destiné uniquement aux professionnels du tourisme de groupe, et en particulier les autocaristes, explique Anthony Isabel. Nous voulions nous positionner comme un relais entre nos prestataires et les professionnels, en choisissant d’assurer la promotion de leurs offres.” En d’autres termes, l’ADT ne souhaitait en aucun cas assurer la commercialisation de produits, alors qu’elle aurait pu faire ce choix en créant, par exemple, un service loisirs accueil. “Il n’y avait aucun intérêt à le faire, d’autant que nombre de prestataires finistériens commercialisaient déjà eux-mêmes leurs produits groupes clés en main, justifie Anthony Isabel. En revanche, leur donner la possibilité de s’appuyer sur un service dédié au sein de l’ADT afin de mettre en marché leur offre nous paraissait plus utile, plus efficace. Notre objectif est de ramener de l’activité aux professionnels.” Sous-entendu: à chacun son métier! Aux professionnels de vendre, à l’ADT d’accompagner ses prestataires départementaux dans la précommercialisation en mettant en avant leur propre production.
Dans la pratique, l’ADT propose aux prestataires “d’adhérer” à ce service moyennant une cotisation annuelle, leur permettant ainsi d’être présents dans un support papier: le Spécial groupes du Finistère. Plus exactement, ils doivent fournir à l’ADT un programme – ou plus – en formules journées ou circuits conçu par eux-mêmes (mais sur lequel l’agence garde un œil très attentif…). Ce dernier est reproduit sous forme de fiche (une par prestataire, qui apporte également une contribution financière pour chaque fiche parue), détaillant les différentes étapes du forfait, le menu, le kilométrage, la période de validité, la gratuité appliquée, les coordonnées du prestataire… et bien sûr le prix estampillé “à partir de”. Des photos viennent compléter la présentation. “Il ne s’agit pas seulement d’être présent dans un support papier, ajoute Anthony Isabel, c’est tout un pack qui va avec! C’est aussi une présence sur le web via un onglet « groupes » enrichi d’une rubrique actualités, l’occasion de bénéficier d’opérations d’e-mailings individuelles ou communes vers un fichier qualifié mis parallèlement à disposition des prestataires, et de profiter d’actions de démarchage (Paris, Grand-Ouest, Nord, Est, Lyon et sa région, ndlr) auprès des autocaristes organisées par l’ADT.” Des actions de démarchage qui sont parfois menées en compagnie d’un des adhérents. “Une démarche formatrice pour le prestataire lui permettant de mieux cerner les besoins de l’autocariste”, souligne Anthony Isabel. Et à la suite de ce déplacement sera également envoyé aux autres adhérents un compte rendu. Enfin, régulièrement, des réunions ont lieu entre les prestataires-adhérents et l’ADT.
Aujourd’hui, ce sont 35 prestataires qui sont rassemblés dans le Spécial groupes 2012 du Finistère, dont chaque version paraît à fin août/début septembre. Soit un total de 70 produits! Hôteliers, résidences de tourisme, équipements de loisirs, réceptifs, offices de tourisme et même des autocaristes (à l’exemple de Salaün Holidays) y présentent leur offre. Elle est chaque année renouvelée, et les nouveautés sont mises en avant à l’aide d’un pictogramme spécifique. En 2012, elles sont ainsi une trentaine, des excursions à la journée et maritime, aux circuits de deux et trois jours ou plus. “Nous insistons tout particulièrement auprès de nos prestataires sur l’intérêt de proposer de nouveaux programmes d’une année sur l’autre, indique Anthony Isabel. C’est donner l’occasion au Finistère d’être à nouveau programmé.” Et puis, il y a aussi “les coups de cœur”. Il s’agit “de produits originaux ou très typiques axés sur des thématiques comme les légendes, les druides, par exemple”, précise Anthony Isabel. Le Spécial groupes est adressé par courrier sur la base d’un fichier qualifié dès parution, “même si nous souhaitions l’envoyer plus tôt, les tarifs ne sont pas toujours disponibles”, relève Anthony Isabel.
Chaque fiche renvoie donc à un produit, et charge aux professionnels ensuite de contacter en direct le prestataire sélectionné. Mais, de son côté, l’ADT reçoit chaque année environ 250 demandes de cotation. “Ce n’est pas notre rôle d’y répondre. Cependant, nous les étudions afin de les envoyer systématiquement auprès des adhérents qui seront plus à même d’y donner suite”, souligne Anthony Isabel. Par ailleurs, l’ADT ne conçoit, pour sa part, aucun produit. Sa mission est d’informer et de conseiller. Toujours dans son objectif de promouvoir l’offre de ses prestataires, l’agence participe aussi en compagnie d’adhérents à des workshops (en général trois à quatre par an, et particulièrement sur le Grand-Ouest) organisés par les autocaristes. “Nous avons choisi de ne pas être présents sur des salons professionnels, ajoute Anthony Isabel. Nous préférons consacrer nos moyens humains et financiers dans des actions de démarchage, en direct dans les entreprises. Les retombées sont plus concrètes.” Un choix qui permet à l’ADT “de coller au plus près des besoins des professionnels, ciblés en amont, et d’adapter notre offre en conséquence”, conclut Anthony Isabel. Et notamment sur des demandes aujourd’hui plus pointues de leur clientèle groupes, particulièrement axées sur de la découverte authentique, de rencontres locales, d’échanges…